Bei einem nominalen Wachstum von 4,1 Prozent pro Jahr zwischen 2019 und 2024 bleibt nach starken Preisanstiegen real nur ein Plus von 0,2 Prozent jährlich. Zudem verschiebt sich der Umsatzschwerpunkt deutlich: 2024 wurden lediglich 63,6 Prozent der Umsätze mit Waren der Kernbranchen – zum Beispiel FMCG, Fashion, Wohnen & Einrichten, DIY & Garten, Uhren & Schmuck, Consumer Electronics & Elektro – in Verkaufsräumen erzielt. Das sind Erkenntnisse aus einer neuen Studie des Handelsforschungsinstitutes IFH Köln unter dem Titel „Handelsszenario 2030+“.
Jährliches Wachstum bis 3,4 Prozent möglich
Die übrigen Anteile entfallen auf Nicht-Kernbranchen, den Onlinehandel über alle Formate, Großhandel, Export sowie Dienstleistungen (zum Beispiel Handelsgastronomie, Lieferung, Installation, Reparaturen, Eventformate) und Gebrauchtwaren. Für 2025 wird ein weiterer Rückgang auf 62,9 Prozent prognostiziert.
Auf Grundlage einer detaillierten Analyse der retrospektiven Entwicklung skizziert die Studie verschiedene Szenarien, die Orientierung für die Zukunft des Handels geben sollen. Ein Blick auf die Wachstumspotenziale von 2025 bis 2031 zeigt: Je nach Trendentwicklung sind durchschnittliche jährliche Wachstumsraten zwischen 1,9 und 3,4 Prozent zu erwarten – das reine Warengeschäft wird dabei nominal zwischen 1,0 und 3,0 Prozent wachsen.
Zunehmende Investitionen in handelsferne Segmente
Dr. Susanne Eichholz-Klein, Mitglied der Geschäftsleitung am IFH Köln, ordnet die Ergebnisse der neuen Studie ein: „Der Konsum verlagert sich spürbar: Reiner Produktverkauf verliert relativ an Bedeutung, Services gewinnen an Relevanz. Haushalte investieren zunehmend in handelsferne Segmente wie Gesundheit, Freizeit und andere Dienstleistungen und auch der Handel erschließt neue Umsatzquellen jenseits klassischer Waren. Die entscheidende Frage für Händler lautet: Wie gelingt es, zusätzliche Wertschöpfung zu generieren?“
Die Studie beschreibt zwei zentrale Entwicklungspfade für den deutschen Handel, die sich aus Handelswachstum, Angebotsstruktur, Konsumstimmung und den Bedürfnissen der Konsumenten ableiten. Im Preisszenario stehen Versorgungskonsum und budgetorientierte Ausgaben im Vordergrund. Für diesen Pfad erwarten die Handelsexperten eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 1,9 Prozent im Zeitraum von 2025 bis 2031. Demgegenüber setzt das Mehrwertszenario ganzheitlich an: Im Gegensatz zum Preisfokus allein, sind Zusatznutzen über Produkte und Dienstleistungen zu stiften.
Gemeinsame Lösungsansätze von Handel und Herstellern
Handel und Hersteller entwickeln im Idealfall gemeinsam Lösungsansätze, um das individuelle Einkaufserlebnis emotional aufzuwerten. Das gilt insbesondere für Konsumenten, die shopping-affin sind und ein Angebot mit spürbaren Mehrwerten erwarten. Für dieses Szenario wird ein höheres Wachstum prognostiziert − mit einer jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 3,4 Prozent.
Boris Hedde, Geschäftsführer am IFH Köln, betont: „Der Handel braucht ein neues Verständnis von Unternehmertum: Entscheidend ist, Kunde und Produkt gemeinsam zu denken – dort, wo neue Mehrwerte entstehen können. Es geht weniger um Effizienz, sondern um die Emotionalisierung des Angebots. Das gelingt durch aktuelle Trendthemen, Convenience oder besondere Erlebnis- und Wohlfühlmomente. Zu den zentralen Mehrwerttreibern zählen Gesundheit, Longevity, Nachhaltigkeit und Innovation –jeweils mit branchenspezifischer Ausprägung. Von verzehrfertigen To-Go-Produkten wie Bowls oder asiatischen Gerichten im FMCG-Segment, über erweiterte Services im Smart-Home-Bereich bis hin zu Werkstattleistungen sowie Eventformaten wie Lauftreffs im Fahrrad- und Sportfachhandel: Die Bandbreite an Mehrwertansätzen ist groß.“
Stationärer Nonfood-Handel und Innenstädte besonders unter Druck
Besonders unter Druck stehen der stationäre Nonfood-Handel und die Innenstädte. Seit 2019 wurden rund 50.000 Verkaufsstellen abgebaut und die lokal für Handelsunternehmen nutzbare Kundenfrequenz sinkt. Gleichzeitig bleibt ein großes Kundenpotenzial ungenutzt: 38 Prozent der Konsumenten konsumieren grundsätzlich gerne und generieren 31 Prozent des Handelsumsatzes. Dennoch wird ihr Kaufverhalten der Studie zufolge aktuell gebremst – vor allem aus finanziellen Gründen, aber auch, weil das Angebot nicht überzeugt. Das IFH empfiehlt das Auslösen von Kaufimpulsen bei den zögernden Kunden, die generell konsumieren wollten.
