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WPR Die Wanderung der Kunden steuern

Susanne Klopsch | 21. September 2012
WPR: Die Wanderung der Kunden steuern

Bildquelle: Hangen

Nach dem Schlecker-Aus arbeiten Vollsortimenter und WPR-Hersteller daran, dessen ehemalige Kunden an sich zu binden. Und das mit Erfolg.

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Der Schlecker-Ausverkauf als Bremsklotz für die Warengruppe Wasch-, Putz-, Reinigungsmittel (WPR)? So zumindest prognostiziert es die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) für die zweite Jahreshälfte. Andererseits dürfte das den LEH auf Dauer nicht belasten, denn nach dem Aus für Schlecker und IhrPlatz werden, so jedenfalls die GfK im Juli, knapp 30 Prozent der ehemaligen Schlecker-Kunden Waschmittel und Co. künftig beim Vollsortimenter kaufen. 30 Prozent werden zum Discounter gehen, 33 Prozent andere Drogeriemärkte aufsuchen. Laut Nielsen wurden im LEH von Ende Juni 2011 bis Ende Juni 2012 1,89 Mrd. Euro für Waschmittel sowie 1,95 Mrd. Euro für Reinigungs- und Pflegemittel ausgegeben.

Diese „Wanderungen“ bzw. das Auftreten der prognostizierten Absatzdelle sind standortabhängig. So hat Frank Sauter, Geschäftsführer der Werner Hüter SB-Markt GmbH, die ein Rewe-Center in Wirges betreibt, den Schlecker-Ausverkauf nicht gespürt: „Der Markt war klein. Da gab es keine Riesenmengen, mit denen die Kunden sich hätten eindecken können.“ Wirtschaftlich bemerkbar gemacht habe sich eher die Eröffnung eines Rossmann-Marktes im Ort. Steigende Verkaufszahlen vor allem bei Waschmittel verzeichnet entgegen der GfK-Prognose auch Real. Die Mönchengladbacher planen derzeit keine Veränderungen in Sortiment oder Sortimentsstruktur, da diese vor zwei Jahren optimiert worden sei. Auch Edeka-Händler Reimer Jens (Burg/Fehmarn) sagt: „Wir haben bei WPR gute Zuwächse auf niedrigem Niveau.“

Vollsortimenter und Hersteller arbeiten derzeit gemeinsam daran, die Ex-Kunden des Ehinger Drogerieunternehmens an sich zu binden. „Wir haben in Zusammenarbeit mit dem Handel warengruppenspezifische Maßnahmen ergriffen, die von Sortimentsanpassungen über Info-Flyer bis zur Überprüfung der Handzettelfrequenz reichen“, beschreibt Nina Michahelles, Marketing Manager Home Care bei Colgate-Palmolive.

Ähnlich agiert auch Henkel. „Wir unterstützen unsere Handelspartner bei der Gewinnung ehemaliger Schlecker-Kunden über starke Werbeaufwendungen, abverkaufsstarke Promotions, die Nutzung einer umfassenden Schlecker-Shopper-Studie und Potenzialanalysen hinsichtlich Sortiment und Vermarktung“, sagt Stephan Füsti-Molnár, Geschäftsführer Henkel Wasch- und Reinigungsmittel.

Um Neukunden zu erreichen, setzt Vileda auf Zweitplatzierungen. Commercial Director Jörg Ehlen kann derzeit – zumindest für den Bereich Mechanische Reinigung – keine Absatzdelle ausmachen: „Die Anzahl der Einkaufsakte führt in Kombination mit steigenden Bonwerten aktuell zu steigenden Umsätzen innerhalb der Kategorie.“

Laut Henkel sind die Käufer von Universalwaschmitteln Markenkäufer – und damit offener, was die Verkaufsstätte angeht: „Auch die Markentreue zu anderen Henkel-Produkten im Bereich WPR ist so hoch, dass wir sehen, das die Kunden diese nun in anderen Vertriebsschienen kaufen.“ Unberührt vom Schlecker-Aus ist Ecover: Der Hersteller ökologischer WPR-Produkte war dort nie gelistet. Aus der Sicht der Belgier haben die Drogeriemärkte als spezialisierter Handel einen gewissen Kompetenzvorsprung, auch bleibe die Warengruppe WPR immer eine Ergänzungswarengruppe. „Ecover-Käufer sind sehr markentreu und qualitätsorientiert“, sagt Dirk Seifert, Country Manager Deutschland, „grundsätzlich geben sie fast 30 Prozent mehr Geld für WPR-Produkte aus als der Durchschnitt.“ Im LEH verzeichnet das Unternehmen 2012 einen im zweistelligen Prozentbereich wachsenden Absatz.

Auch wenn das Schlecker-Aus für den Vollsortimenter eine gute Chance ist, neue Kunden an sich zu binden – es gibt aus Sicht des Handels eine Baustelle: „Die dm- und Rossmann-Märkte sind immer attraktiver geworden. Wir Lebensmittelhändler müssen etwas dagegensetzen. Wir müssen attraktiver in der Warenpräsentation werden, um Umsätze zu halten“, sagte ein Händler gegenüber der LP.