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Reportage Sofortmaßnahmen am Süßwarenregal

Dieter Druck | 26. Januar 2012

Ein Tag auf Tour mit dem Wrigley-Außendienst zeigt, dass nach wie vor Menschen handeln und der persönliche Kontakt dabei eine wichtige Rolle spielt.

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„Grüß Gott, Firma Wrigley.“ „Ja machen’s mal“, erwidert kurz der Marktleiter eines Verbrauchermarktes und wendet sich gleich wieder einer anderen Aufgabe zu. Wir sind unterwegs mit Außendienstler Ludwig Wißmann im Münchner Osten. Die knappe Begrüßung erscheint angebracht bei rund 20 Besuchen, die dieser Markt täglich erfährt. Aber es verblüfft vor allem die Offenheit, mit der hier der Außendienst empfangen wird. Denn oft ist zu hören, dass vor Ort Firmenrepräsentanten einem gewissen Argwohn begegnen oder überhaupt keinen Zutritt haben.

Auch für Wißmann, seit dreieinhalb Jahren beim rund 110-köpfigen Außendienst-Team von Wrigley Deutschland, war die „Tür öffnende Wirkung“ der Marke Wrigley seinerzeit eine neue Erfahrung. Zuvor war er für ein anderes Unternehmen im Großhandel unterwegs und musste reinverkaufen, wie es im Jargon heißt. Andreas Gabel, Vertriebschef Wrigley Deutschland, zu einem Grundsatz: „Wir bewegen keine Ware. Unser Anspruch ist die Optimierung der Platzierungen sowie die Beratung vor Ort.“ Pull statt push, heißt das im Vertriebsdeutsch. Und das Ziel: Win-win.

Die heutige Tour geht nicht in Wißmanns Stammgebiet. Er ist für einen Kollegen eingesprungen. Sein Terrain ist sonst der Münchner Westen, wo er wie seine Kollegen rund 2.000 Kunden unterschiedlichster Vertriebstypen betreut. Das Spektrum reicht vom SB-Warenhaus, über C& C, Verbraucher- und Supermärkte, Tankstellen, Kioske, Discounter bis zu kleinen Bäckereien. „Insbesondere die sogenannten Kleinen fallen heute oftmals bei Besuchen durchs Raster“ erklärt Gabel. Bei Wrigley orientiere man sich anders und habe vor drei Jahren die Feldmannschaft nochmals aufgestockt, um auch hier Präsenz zu zeigen.

Das Ganze ist keine missionarische Tätigkeit, denn der Außendienst ist eine limitierte und, je nach Sicht der Dinge, teure Ressource. „Aber“, fügt Gabel ein, „wir sehen das Ganze als qualitatives Vertriebsinstrument und nicht als reinen Kostenfaktor.“ Kundenbindung, Differenzierung, individuelle Beratung, Umsetzung von Promotions, Einpflegen von Neueinführungen und weitere Funktionen sind damit verknüpft. Wie etwa die direkte Umsetzung bzw. die Reaktion auf Gegebenheiten vor Ort. Entsprechend ist das Equipment im Kofferraum von Wißmanns Pkw: Unterschiedliche Regalböden, Displays, Seitenbehänge, Akkubohrer, Gummihammer und Kabelbinder füllen ihn bis zum Anschlag. Ware fällt kaum ins Auge.