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Nestle Purina Tierhalter kaufen strukturiert und geplant

Sabine Wygas | 09. März 2018
Nestle Purina: Tierhalter kaufen strukturiert und geplant

Bildquelle: Nestle Purina

Wie verhalten sich Katzen- und Hundenahrungskäufer auf der Großfläche, und welche Empfehlungen ergeben sich daraus für den Handel? Purina (Nestlé) hat dazu gemeinsam mit zwei Marktforschungsinstituten eine Shopper-Studie durchgeführt, mit 2.000 Befragungen am PoS und 1.200 Online-Interviews und kam zu interessanten Ergebnissen.

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Ein zentrales Ergebnis der Studie zum Kaufverhalten: Etwa die Hälfte der Kunden liest einen Handzettel oder ein Werbeprospekt des jeweiligen Händlers, informiert sich also vor dem Einkauf deutlich häufiger. Zudem werde der Einkauf von Trocken-, Nassnahrung oder Snacks hochgradig geplant, für 94 Prozent der Käufer stehe die Produktart vor dem Einkauf fest. Die Markentreue bei Tiernahrungseinkäufen in der Großfläche ist laut Studie zwar überdurchschnittlich hoch, dennoch freuen sich Katzen- und Hundebesitzer über Abwechslung und neue Varietäten, stärker als im sonstigen Lebensmittel-Einzelhandel (LEH) oder der Drogerie.

Über die Studienergebnisse ergeben sich demnach Empfehlungen, wie der Handel die Produkte optimal präsentieren und damit verkaufen kann: So erwarte der Kunde, dass die Tiernahrung (beginnend mit Katzenfutter) in Anbindung an Haushaltwaren und Zeitschriften platziert wird. Zudem wünschten sich die Käufer, dass das Regal in drei Nahrungsarten, jeweils für Hunde und Katzen, aufgeteilt ist. Zuerst Trockennahrung, dann Snacks und schließlich Nassfutter, das am häufigsten gekauft werde und daher am Regalende stehen sollte.

Snacks generierten die meisten Zusatzumsätze auf der Großfläche: Jeder Dritte kauft, so die Studie, Katzensnacks spontan, 18 Prozent der Katzensnack-Käufer haben demnach gar keine eigene Katze, bei Hunden sind es sogar 37 Prozent. Vor allem Katzensnacks werden häufig spontan gekauft, daher ist laut Studie eine Impuls-Platzierung, zum Beispiel auf dem Gondelkopf im Haupteingang, sehr wichtig. Zudem sollte die Marken bei der Präsentation der Snacks klar erkennbar sein, um der ausgeprägten Markentreue der Tiernahrungs-Käufer zu entsprechen.


Wiebke Drescher, Category & Channel Managerin bei Purina, erklärt, was die Shopper-Studie für den Handel bedeutet.

Wie genau definieren Sie „Großfläche“?
Wiebke Drescher: Das sind Verbrauchermärkte mit mehr als 2.500 Quadratmetern Fläche.

Welchen Anteil hat die Großfläche insgesamt beim Absatz von Tiernahrung?
Im stationären Handel (inklusive Tierfachmärkte) hat die Großfläche einen Absatzanteil von 14,8 Prozent in Deutschland und nimmt versus Vorperiode um 1,4 Prozent zu. (Quelle: Nielsen Handelspanel, Absatz VM groß vs. Gesamtmarkt, MAT KW 44/2017)

Was sind die umsatzstärksten Segmente speziell bei der Großfläche? Wie unterscheiden sie sich dann von Kleinflächen?
Das umsatzstärkste Segment ist die Katzen-Nassnahrung, speziell die Einzelportionen (bis 150 Gramm). Hier liegt das Format des Portionsbeutels vorn. Unterschiede gibt es im Bereich Hund. In der Großfläche wird überwiegend Vollnahrung (Nass- und Trockennahrung) gekauft, während der Umsatzanteil von Snacks in der Kleinfläche höher ist.