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Wie sieht denn die praktische Unterstützung von CFP aus?
Wir denken bis hin zur Nutzung von neuen Kassenmöbeln oder Regalsystemen. In unseren regelmäßigen Studien untersuchen wir genau, wo der Kunde heute ein Produkt erwartet. Auch die Preisgestaltung nehmen wir unter die Lupe. Aber bleiben wir bei den Kundenerwartungen: Kaugummis werden an der Kassenfront gesucht, das ist gelernt. Ebenso: Bonbons gehören über das Kassenlaufband – dort passiert der Kaufanreiz. Riegel gehören dagegen in das dem Laufband gegenüberliegende Regal, weil das den Impuls auslöst. Setze ich als Händler diese Regeln um, habe ich eine garantierte Umsatzsteigerung. Aber dennoch: die Überzeugungsarbeit, die wir bei der Implementierung solcher Ideen zu leisten haben, kann von der Idee bis zur Umsetzung schon mal 24 Monate dauern.
Wie hat sich die Diskussion um „süßwarenfreie Kassen“ entwickelt?
Das ist weiter ein großes Thema, denn die süßwarenfreie Kassen oder Märkte ohne Zweitplatzierungen reduzieren für uns natürlich die Sichtbarkeit für unsere Produkte. Dazu kommt, dass wir seit Jahren eine abnehmende Zahl von Shoppingtrips sehen. Und nicht gesehen heißt, nicht gekauft. Dieser weniger gewordene Kontakt ist deutlich spürbar, gerade bei neuen Segmenten oder Trends. Es gibt Studien, dass sich der Platz für Süßwaren bis 2015 um weitere 10 bis 15 Prozent verringern wird.
Wie gehen Sie damit um?
Das ist eine Herausforderung, über die wir mit dem Handel ausführlich sprechen. Denn umso wichtiger ist es, das richtige Sortiment am richtigen Platz zu haben. Eine einfache Regel beispielsweise, die immer noch nicht genug beachtet wird: Niemand wechselt die Kasse, wenn er dort sein Produkt nicht findet. Er kauft es dann eben nicht. Das heißt: Jede Kasse sollte gleich bestückt sein und sich identisch aufstellen.
In welcher Weise beackern Sie das Thema E-Commerce?
Hier spüren wir das große Interesse des Handels mit uns gemeinsam Ansätze zu finden. Eigene Aktivitäten wird es bei uns sicher nicht geben. Aber wir beobachten natürlich intensiv, wie unsere Produkte bei Amazon gerankt und bewertet werden, wie das Bestellverhalten der Konsumenten zu beeinflussen ist und studieren die E-Commerce Aktivitäten des Handels.
Was wünschen Sie sich vom Handel?
Mehr Augenmerk auf die Kasse. Auf ein Prozent der Fläche kommen hier 5 Prozent des Ertrages. Deswegen sollte doch dieser Zone die gleiche Liebe wie der Weinabteilung entgegengebracht werden. Händler, die ihre Kassenzone optimieren, berichten von bis zu 30 Prozent Umsatzwachstum. Das ist doch ein Wort. Zweistellige Umsatzwachstumsraten sind auf jeden Fall drin. Hier kann der deutsche Handel noch deutlich punkten.
CFP steht für Zuckerwaren. Ist ein Einstieg in andere Segmente wie Gebäck oder Schokolade denkbar?
Wir haben die Lauflernschuhe ja schon angezogen: Mit unseren Marken N.A! für natürliche und gesunde Snacks sowie Snatt‘s für ofengebackene Brotsnacks. Das sind für uns neue Segmente, die wir uns gerade erarbeiten – ebenso wie wir 2007 in den Bereich Kaugummi neu eingestiegen sind. Es ist eine Herausforderung, diese Bereiche wirklich zu lernen und die Erfolgsfaktoren lesen zu können. Hier gelten ja ganz andere Strukturen, angefangen von der Kaufkraft bis hin zu den Verbrauchergewohnheiten.
Ihr Unternehmen hat attraktive Marken, die Spaß machen. Dennoch: was würden Sie als eines der Probleme bezeichnen?
Den War for Talents. Selbst hier in Bonn, im dicht besiedelten Rheinland, ist es schwer passende Fachkräfte zu finden. Denn bei allem, was diese Marken zu bieten haben – man muss sie emotional aufladen. Deswegen steht der Mensch bei uns im Mittelpunkt, egal ob er Shopper beziehungsweise Konsument ist oder Mitarbeiter. Dafür brauchen wir die richtigen Leute.
