Inhaltsübersicht
Was tun Sie, damit der Handel auch Spaß hat?
Wir treten unter dem gemeinsamen Slogan „Starke Marken, mehr Wert“ auf. Wir fühlen uns verpflichtet, die Wertschöpfung mit dem Handel zusammen anzustreben. Es geht uns nicht so sehr um singuläre Vermarktung, sondern wir wollen Konzepte umsetzen und damit auch die Kategorie wieder zum Wachstum bringen. Darüber hinaus analysieren wir seit einigen Jahren auch den Shopper sehr genau, um den Entscheidungsprozess im Supermarkt genauer kennenzulernen. Warum greift er wann zu was? Das sind die großen Fragen für uns. Dem versuchen wir mit Studien immer genauer auf den Grund zu gehen. Das machen wir mit Handelsunternehmen auch gerne vor Ort, testen in Märkten und entwickeln Benchmarks. Das ist für uns so etwas wie der Moment der Wahrheit.
Wie sieht die praktische Unterstützung von CFP aus?
Wir denken bis hin zur Nutzung von neuen Kassenmöbeln oder Regalsystemen. In unseren regelmäßigen Studien untersuchen wir genau, wo der Kunde heute ein Produkt erwartet. Auch die Preisgestaltung nehmen wir unter die Lupe. Aber bleiben wir bei den Kundenerwartungen: Kaugummis werden an der Kassenfront gesucht, das ist gelernt. Ebenso: Bonbons gehören über das Kassenlaufband – dort passiert der Kaufanreiz. Riegel gehören dagegen in das dem Laufband gegenüberliegende Regal, weil das den Impuls auslöst. Setze ich als Händler diese Regeln um, habe ich eine garantierte Umsatzsteigerung. Aber dennoch: Die Überzeugungsarbeit, die wir bei der Implementierung solcher Ideen zu leisten haben, kann von der Idee bis zur Umsetzung schon mal 24 Monate dauern.
In welcher Weise beackern Sie das Thema E-Commerce?
Wir registrieren großes Handelsinteresse, mit uns gemeinsam Ansätze zu finden. Eigene Aktivitäten wird es bei uns sicher nicht geben. Aber wir beobachten natürlich intensiv, wie unsere Produkte bei Amazon gerankt und bewertet werden und wie das Bestellverhalten der Konsumenten zu beeinflussen ist. Aber auch die E-Commerce Aktivitäten des Handels studieren wir intensiv.
Was wünschen Sie sich vom Handel?
Mehr Augenmerk auf die Kasse. Auf ein Prozent der Fläche kommen hier fünf Prozent des Ertrages. Deswegen sollte dieser Zone die gleiche Liebe wie der Weinabteilung entgegengebracht werden. Händler, die ihre Kassenzone optimieren, berichten von bis zu 30 Prozent Umsatzwachstum. Das ist doch ein Wort. Zweistellige Umsatzwachstumsraten sind auf jeden Fall drin. Hier kann der deutsche Handel noch deutlich punkten.
CFP steht für Zuckerwaren. Sind auch andere Segmente denkbar?
Wir haben die Lauflernschuhe ja schon angezogen: Mit den Marken N.A! für natürliche und gesunde Snacks sowie Snatt‘s für ofengebackene Brotsnacks. Das sind für uns neue Segmente, die wir uns erarbeiten – ebenso wie wir 2007 in den Bereich Kaugummi eingestiegen sind. Es ist eine Herausforderung, hier die Erfolgsfaktoren für ganz andere Strukturen, angefangen von der Kaufkraft bis zu den Verbrauchergewohnheiten, kennenzulernen.
Wie steht es derzeit um die aktuelle Marktentwicklung?
Es ist ja kein Geheimnis, dass wir uns in einem rückläufigen Markt bewegen. 2017 und in diesem Jahr sind die klassischen Zuckerwaren weiter unter Druck. Die salzigen Snacks haben da deutlich die Nase vorn. Ich darf aber nicht ohne Stolz für unser Segment sagen, dass wir im vergangenen Jahr um 4,4 Prozent gewachsen sind. Das ist eine sehr schöne Zahl in stagnierenden Märkten. 2018 sind wir gut gestartet, und unsere Marktanteile sind erfreulich.
Wie sehen die Marktanteile denn im Einzelnen aus?
Bei Bonbons erzielen wir 11,5 Prozent mit unseren bestehenden drei Marken. Bei Kaugummi sind wir die Nummer zwei mit aktuell sieben Prozent Marktanteil. Zur Nummer eins Mars Wrigley haben wir zwar einen großen Abstand, aber außer uns hat ja in den vergangenen Jahren im Kaugummi-Segment niemand Fuß fassen können. Und die Verwender von Kaugummi werden weniger – dieser Markt ist rückläufig. Also schreckt uns diese Luft nach oben nicht. In der Warengruppe Lutscher dagegen ist Chupa Chups die Marke schlechthin. Hier sind wir mit 38 Prozent Marktführer; bei Out-of-Home und Impuls haben wir mehr als 50 Prozent Marktanteil.
Ist mit einer Kampagne für das Dach CFP zu rechnen?
Nein, bei uns stehen die Marken für sich selbst. Das wird sich auch nicht ändern, wenn im Januar Ricola dazu kommt. Additiv werden wir alle Synergien des Joint Ventures nutzen, die sich aus dem Know-how der Kategorie und dem Shopper-Verhalten ableiten lassen. So stärken wir unsere Beratungskompe- tenz gegenüber dem Handel.
