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Spirituosen Verbund: Und es lohnt sich doch

Reiner Mihr, Tobias Dünnebacke | 03. August 2012

Dass Verbundplatzierungen mit der richtigen Strategie durchaus starke Zuwächse generieren können, beweist Rewe-Marktleiter Stefan Zizek mit der Paarung Eierlikör und frische Erdbeeren.

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Da kam zusammen, was zusammenpasst. Marktleiter Stefan Zizek probierte eine ungewöhnliche Warenplatzierung zur Erdbeersaison: alle Produkte, die zu der süßen Frucht passten, in einem Sonderaufbau. Der Clou dabei: Eierlikör. Das Ergebnis: ein Verkaufserfolg. „Verbundaktionen sind in meinen Augen sehr sinnvoll. Sie schaffen bei Kunden Anregungen und sorgen für Impulskäufe. Wichtig ist, dass die ausgewählten Produkte zusammenpassen“, ist der Leiter eines Rewe-Marktes in Frankfurt-Bornheim (SuperMarkt des Jahres 2011) überzeugt.

Die Idee ist nahe liegend: Unterschiedliche Waren, die aber für den Kunden für ein Rezept, für einen Anlass oder für eine Aktivität miteinander in Verbindung stehen, werden zusammen in einer attraktiven Platzierung im Laden präsentiert. Im Idealfall schafft das Mehrwert für alle: Für den Kunden, der sich Anregungen für zuhause holt und neue Ideen im Geschäft findet, für den Händler, der über den Mehrwert für seine Kunden das eigene Geschäft ankurbelt, und für den Hersteller, der den Absatz seiner Produkte steigern kann.

Im besonders attraktiven Rewe-Markt im denkmalgeschützten Straßenbahndepot Bornheim hatte Marktleiter Zizek die Idee, in der Erdbeersaison alles rund um die rote Frucht anzubieten. So wurden in einer Sonderplatzierung neben den Früchten Waffelgebäck, Tortenguss, Tortenböden in verschiedenen Größen, Backmischungen, Sprühsahne, aber auch Backformen, Rezeptbücher, Dessertlöffel und Tortenheber platziert. Ein Hingucker war in dieser Aktion Eierlikör der Marke Verpoorten.

„Wir profilieren unsere Marke mit einer solchen Aktion deutlich“, sagt Peter Nicolay, Vertriebsleiter der Bonner Likörfabrik. Die Marke Verpoorten sei schon lange mehr als nur ein Eierlikör-Angebot. Schließlich umfasse das Sortiment neben Likör auch Pralinen, Lebkuchen, Dessert, Tiefkühltorte, Eiscreme oder Baumkuchenspitzen. „Und Verbundaktionen halten wir für ein besonders gutes Mittel, um den Verkauf im Geschäft zu fördern.“ Die Bonner liefern hier so einiges an Ideen (und Material): Sommer, Mixdrinks, Früchte, Kaffee, Desserts – vieles lasse sich thematisch gut umsetzen.

Die Erdbeeraktion lief wegen der in diesem Jahr verspäteten Ernte erst im Mai an und endete Anfang Juli. Das Ergebnis: Rund 400 Prozent Absatzsteigerung bei der 0,7- l-Flasche Eierlikör (siehe Grafik S. 39). In absoluten Zahlen bedeutet das: Im Aktionszeitraum (12. Mai bis 30. Juni) wurden 25 0,7-l-Flaschen verkauft. Im Vergleichszeitraum 2011 waren es gerade 5 Flaschen. Immerhin ein Umsatzzuwachs von fast 200 Euro. Die mitplatzierte Warengruppe der Tortenböden (verschiedene Varianten) erreichte eine Steigerung von rund 100 Prozent. Bei den Erdbeeren wurde eine Erhöhung von 8 Prozent erzielt. „Natürlich profitieren wir von solchen Impulsplatzierungen“, sagt Michael Hertel, Verpoorten-Verkaufsleiter, „aber auch der Handel profitiert, weil ja nicht nur ein Produkt im Abverkauf forciert wird.“ Nicht vergessen solle man, sagt Nicolay, dass „in einer Verbundaktion nicht der Preis das entscheidende Verkaufsargument ist, sondern das Thema“. Schmunzelnd wirft er noch ein Ar gument für seine Marke in die Waagschale: „Der Familieneinkauf wird in der Regel von der Dame des Hauses erledigt. Und Verpoorten ist eine sehr weibliche Marke.“ Immerhin sind 60 Prozent der Verwender Frauen. Das erhöhe die Chancen auf den Abverkauf innerhalb einer Verbundplatzierung.