Interview mit Andreas Wilkening Der deutsche Markt kann kommen - Interview mit Andreas Wilkening: Teil 3

Loacker ist ein traditionsreiches Unternehmen aus Südtirol, das bereits in vielen Ländern der Welt vertreten ist. Natürlich auch in Deutschland – aber hierzulande geht doch noch mehr. Davon ist Deutschland-Vertriebschef Andreas Wilkening überzeugt. Die LP traf Wilkening am Rande des Süßwarenkongresses in Berlin und erfuhr von großen Plänen für 2018.

Donnerstag, 18. Januar 2018 - Süßwaren
Andrea Kurtz
Artikelbild Der deutsche Markt kann kommen - Interview mit Andreas Wilkening: Teil 3
Bildquelle: Santiago Engelhardt

Inhaltsübersicht

Social Media: Wie ist das bei Ihnen organisiert?
Seit vier Jahren haben wir dafür einen eigene Abteilung mit mehreren Personen. Denn es geht ja nicht nur um den Kontakt zu den italienischen und deutschen Kunden, sondern auch um den Kontakt zu den Verbrauchern in USA, Saudi-Arabien, China, Japan, Südkorea oder Osteuropa. Die Importeure dort haben zum Teil eigene Marketingstrategien, die wir versuchen, nach unseren Richtlinien anzufüttern.

Diese Märkte sind im Fokus?
Ja, ich bin vor allem überrascht über den extremen Zuspruch aus osteuropäischen Ländern wie Bulgarien oder Kroatien oder anderen aus dem ehemaligen Jugoslawien. Möglicherweise sind gerade die waffelaffin, weil sie noch ein bisschen K.u.K.-Vergangenheit haben. Wir finden dort jedenfalls größeren Zuspruch als in den Benelux-Ländern oder in Frankreich. In Großbritannien dagegen sind wir sehr stark.

Wie erleben Sie den Konsumenten?
Wir sehen, dass immer mehr ein Umdenken stattfindet, dass immer mehr Menschen sich gesünder und besser ernähren wollen. Nun werden Süßwaren nie ein gesundes Produkt in dem Sinne werden, aber man kann auch dieses gesünder gestalten. Wir sind von jeher deutlich reduzierter im Zuckergehalt als unsere Wettbewerber und haben immer schon natürliches Kokosöl – nie Palmöl – genutzt. Unser Chef bringt dies ganz einfach auf den Punkt: ‚Tue ‚was Gutes rein, dann kriegst Du auch was Gutes ‚raus.‘ Damit sind wir extrem erfolgreich, auch im Rest der Welt.

Stichwort Produktinnovationen: Wie entwickeln und testen Sie diese?
Wir haben eine eigene Forschungs- und Entwicklungsabteilung, die von einem der Söhne des Hauses Loacker geleitet wird. Da gibt es natürlich nicht nur aktuelle Trends wie vegan oder bio, sondern vor allem langfristige Entwicklungen, die wir sehr genau beobachten – wie die Zuckerreduzierung oder unseren Einstieg in Schokolade oder Pralinen. Mit solchen Themen lassen wir uns Zeit, setzen nicht auf kurze Hypes

Kämpfen Waffeln in Deutschland nicht weiter mit einem Billig-Image?
Das war in der Tat über viele Jahre so, denn durch billige Produkte samt billigem Füllmaterial war eine Premium-Waffel nicht im Verbraucherblick. Diesen Markt aber hat nicht zuletzt unser Wettbewerber nach oben gebracht. Wir sind seit rund zehn Jahren dabei, den Premiummarkt zu etablieren. Der Bedarf ist deutlich, von den Abverkaufszahlen, die wir im Bremer Testmarkt erzielt haben, hätten wir nicht zu träumen gewagt. Grundsätzlich ist Deutschland mit rund 4o Prozent Discountanteil ohnehin eher billig orientiert, obwohl wir sehen, dass Verbraucher sich qualitativ höher aufstellen.

Welche Preisstrategie verfolgen Sie?
Wir haben vor fünf Jahren eine eigene Variante für den deutschen Markt kreiert, die nur 90 g enthält – um den Preispunkt unter 1 Euro zu belegen und so dem Verbraucher die Möglichkeit des schnellen Mitnehmens zu geben. Mittlerweile rotiert dieser Artikel am allerstärksten, und wir haben diese Packungsgrößen auch in anderen Teilbereichen des Sortiments angepasst. Das entspricht auch dem Trend nach kleineren Verpackungsgrößen, die der Verbraucher wünscht und mit denen wir höhere Margen erzielen können.

Süßer Start
  • Traditionell startete Loacker im Januar seine Jahresanfangspromotion mit Zweitplatzierungen
  • Ziele: premium-orientierte Profilierungsmöglichkeit für den Handel; Verbraucherwünsche nach Abwechslung nach der Weihnachtszeit erfüllen.
  • Laufzeit Januar/Februar 2018
  • 4-+-1-Platzierungsoffensive: vier Display plus ein Self-Sampling-Display mit abwechslungsreichen Sorten plus mobile Hinweistafel
  • Varianten: 5-fach gemischt mit Gran Pasticceria Patisserie (90 Packungen à 100 g), 3-fach gemischtes 120er-Display Tortina (3 x 21 g), 90er-Display mit fünf Sorten Loacker Classic, 96er-Display mit Quadratini (125 g) aller Sorten
  • Self-Sampling-Display: ca. 200 Gratisverkostungsmuster der Classic Minis (je 10 g) plus 140 Packungen Loacker Classic (90/75 g)

Ist denn Gastronomie ein Thema für Sie? Planen Sie Cafés?
Momentan liegt der Fokus auf dem LEH. Wir haben aber vor vielen Jahren mit der Loacker Moccaria ein eigenes Konzept für Cafés entwickelt. Derzeit gibt es acht Moccarias in Italien, demnächst eines in der Dubai-Mall. Der deutsche Markt ist für uns natürlich sehr interessant; wir suchen aus logistischen Gründen nach Flächen zunächst in Süddeutschland. So können wir diese direkt von Südtirol aus mit frischen Kuchen und Törtchen bestücken. Aber die Mietpreise in den Innenstädten sind natürlich kein Pappenstiel.

Wie erleben Sie den deutschenbzw. österreichischen Handel derzeit?
Mein oberstes Anliegen ist, dass wir partnerschaftlich miteinander umgehen. Als Challenger – und der sind wir ja im deutschen Handel – ist man ja sehr unter Druck. Aber mit zunehmender Marktbedeutung und unserer kommenden TV-Kampagne hoffen wir, dass der Handel erkennt, wie ernst wir es von Herstellerseite meinen. Wir brauchen ja die Regalfläche, die Sichtbarkeit im Geschäft, und diesen Bedarf sollte der Handel erkennen. Unser Testmarkt in Bremen hat gezeigt, wie weit wir mit einer ordentlichen Loacker-Blockplatzierung kommen. Das brachte uns ja plus 30 Prozent auf der Fläche. Deswegen wünschen wird uns: ‚Lasst uns doch gemeinsam vorankommen.‘

Ihre Prognose für 2018?
Aus diesem Grund sind die Erwartungen für dieses Jahr natürlich noch mal deutlich höher geworden. Wir denken an einen höheren zweistelligen Bereich in Absatz und Umsatz. Es ist unser Ziel, durch die Kampagne neue Listungen und Distributionspunkte zu bekommen, die Markenbekanntheit zu steigern sowie parallel dazu die Visibilität im Handel mittels Displays und optimierter Regalplatzierung zu erhöhen.

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