Der Großteil der Bio-Umsätze wird heute im LEH erzielt. Wer sich vom Wettbewerb absetzen will, muss mehr bieten als den Standard. Auch Nicht-Bio-Käufer gilt es hier zu überzeugen – mit attraktiven, modernen Sortimenten und Fach-Know-how. Die wichtigsten Argumente und Tipps für den Verkauf.

Das spricht für Bio: Wem eine umweltgerechte Erzeugung von Lebensmitteln und artgerechte Tierhaltung wichtig sind, der hat gute Gründe, um Bio-Produkte zu kaufen. Im Gegensatz zum konventionellen führt der ökologische Landbau zu ausgeglichenen Nährstoffbilanzen der Böden und Gewässer sowie zu einem geringeren Energieverbrauch. Eine standortangepasste Tierhaltung, hofeigenes Futter und artgerechte Haltungsbedingungen mit geringerer Besatzdichte und damit mehr Platz zählen zu den Kriterien der ökologischen Tierhaltung. Auch das Verbot von Gentechnik ist für den Großteil der deutschen Verbraucher ein wichtiges Argument für Bio-Lebensmittel.

Tipps für den Verkauf: Bilden Sie die Frische und Auswahl Ihrer konventionellen Produkte auch in Bio-Qualität ab! Greifen Sie dabei aktuelle Trends schnell auf und schaffen Sie über ein modernes, attraktives Bio-Angebot ein Alleinstellungsmerkmal für Ihren Markt!

Wer einen großen Bio-Kundenstamm hat, erleichtert diesem mit einer Bio-Abteilung den Einkauf und kann Bio-Kompetenz vermitteln. Die Neukundengewinnung für den Öko-Bereich ist jedoch erschwert. Für die Zuordnung der Produkte in das konventionelle Sortiment spricht das Argument, dass so jeder Kunde während seines Einkaufs immer wieder und nicht nur einmal vor die Wahl gestellt wird: Bio oder konventionell? Häufig werden Bio-Artikel einer Produktgruppe auch gemeinsam im Block platziert, z. B. im Trockensortiment.

Insbesondere für die Zuordnung ins konventionelle Angebot gilt: Setzen Sie Bio-Produkte am Regal in Szene, z.B. durch Bio-Sticker mit dem deutschen Bio-Siegel oder Regalstopper. Vor allem an der Bedienungstheke muss für die Konsumenten klar ersichtlich sein, welche Produkte aus ökologischer Erzeugung stammen. Hier können z. B. folgende Mittel eingesetzt werden: Trennscheiben, farbige Schalen für Bio-Produkte, Bio-Preisschilder, Fähnchen, klare Produktblöcke.

Verkaufen Sie aktiv. Verkostungsaktionen sind vor allem für Produktneuheiten ein wichtiges Instrument, um den Verbraucher von Geschmack und Qualität zu überzeugen. Anlässe wie „ökologische Tage“ sorgen für mehr Aufmerksamkeit und machen Bio für den Kunden erlebbar.