OTC:Der LEH als neuer OTC-Nahversorger

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OTC Der LEH als neuer OTC-Nahversorger

Das Schlecker-Aus birgt für den Vollsortimenter bei freiverkäuflichen Nahrungsergänzungsmitteln neue Möglichkeiten. Worauf der Händler achten sollte.

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Das ist die Chance für den LEH. Zumindest was das Sortiment OTC angeht. Denn durch den Wegfall der etwa 5.400 Schlecker- und IhrPlatz-Verkaufsstellen hierzulande entsteht eine Lücke, die auch der Vollsortimenter schließen – und davon profitieren kann. Nach Angaben der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) von Ende Juli wollen die ehemaligen Schleckerkunden Zahnpasta, Toilettenpapier oder Shampoo, aber auch OTC-Produkte zu fast gleichen Teilen künftig bei Discountern (30 Prozent) oder Supermärkten (29 Prozent) erstehen. 33 Prozent von ihnen wollen sich einer anderem Drogeriemarktkette zuwenden. Insgesamt sehen auch die Hersteller von OTC-Produkten ein enormes Potenzial für den LEH durch das Schlecker-Aus: „Er kann mit seiner Funktion als Nahversorger die Lücke schließen, vor allem Vollsortimenter wie Super- und kleine Verbrauchermärkte sind hierfür in bester Weise geeignet“, sagt Beate Reinemann, Leiterin Trade Marketing bei Klosterfrau Vertriebsgesellschaft, „ihre Sortimentsstruktur, ergänzt um einen OTC-Baustein, bietet dem Käufer convenientes One-Stop-Shopping.“

Und während die GfK bedingt durch den Schlecker-Ausverkauf mit Dumpingpreisen für die nächsten Monate eine Absatzdelle bei WPR-Artikeln prognostiziert, beurteilen Branchenkenner die Lage bei OTC-Produkten ganz anders: „Kunden kaufen erst bei Akutbeschwerden“, sagt Klaus Schließer, Vertriebsleiter Bad Heilbrunner. Die Chance ist also groß, dass sich der Handel als Nahversorger für Gesundheitsprodukte profilieren kann, wie Gabriele Schiebel-Schlosser sagt, Head of Marketing und Innovation Abtei bei Omega Pharma.

535,4 Mio. Euro gaben Bundesbürger im ersten Halbjahr 2012 nach Angaben von Nielsen in LEH und Drogeriemärkten für OTC-Produkte aus.

Dass der Handel das Potenzial von Anti-Schnupfenmitteln und Co. erkannt hat, zeigen Zahlen von The Nielsen Company: „Die Investments in Sortiment und Präsentation haben das OTC-Geschäft in LEH und Drogeriemärkten wieder auf Kurs gebracht.“ Der Umsatz stieg im ersten Halbjahr um 3,8 Prozent auf 535 Mio. Euro. (LEH, DM), Apotheken setzten im gleichen Zeitraum nur rund 2,1 Prozent mehr um (2,5 Mrd. Euro). Der Marktanteil von LEH und DM liegt aktuell bei 17,4 Prozent.

Aber auch OTC-Produkte brauchen Aufmerksamkeit vom Händler, wenn der Absatz stimmen soll: „Es wird nicht funktionieren, wenn die Ware einfach ins Regal gestellt wird“, sagt Reinemann. Mit einem auf die Kundenstruktur abgestimmten Sortiment nehme der Kunde die Einkaufsstätte als kompetent wahr. Wichtig sei auch ein übersichtliches Regallayout. Orientierung im Regal böten laut Schiebel-Schlosser vom Verbraucher gelernte und geschätzte Marken. „Das Sortiment sichtbarer“ machen laut Reinemann auch PoS-Materialien wie Instore-Hinweisschilder, Handzettel oder Broschüren. „Diese Aktionen müssen nicht unbedingt an Preisaktionen gekoppelt sein“, sagt Reinemann, denn es werde ja anlassbezogen gekauft. Und dazu am besten noch die Werbetrommeln rühren: „Am deutlichsten profitieren diejenigen, die den Endverbraucher mit Aktionen und Zweitplatzierungen darüber informiert haben, dass sie ihr OTC-Angebot ausgeweitet haben“, sagt Schließer.

Verkaufstipps
  • Grundsätzlich suchen Kunden das OTC-Regal in direkter Nähe zu Drogeriewaren (Kosmetik, Körperpflege).
  • Starke und etablierte Marken geben dem Kunden Orientierung im Regal.
  • Zweitplatzierungen mittels Display oder Gondelkopf machen aufmerksam. So lassen sich laut Klosterfrau auch saisonale Nachfragespitzen (Erkältungszeit) abdecken.
  • OTC-Produkte werden bedarfsgerecht gekauft: Also rechtzeitig vor der Schnupfensaison mit Anti-Schnupfenmittel und Co. eindecken!
  • Fantasie ist gefragt: So könnte ein Display mit Biotin-Tabletten oder Kieselerde-Produkten bei Haarpflegeprodukten Kunden auf das bestehende OTC-Angebot aufmerksam machen.
  • Für Arzneitees hat Bad Heilbrunner die Erfahrung gemacht, dass eine Platzierung in der Tee-Abteilung gegenüber der im OTC-Regal den Absatz mehr als verdoppelt.