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Impulsplatzierungen Kunden ans Regal führen - Kunden ans Regal führen: Teil 2

Dieter Druck | 03. Juni 2016
Impulsplatzierungen: Kunden ans Regal führen

Bildquelle: Carrefour

Impulsplatzierungen gehören zu den wichtigsten Zukunftstrends und rücken mehr und mehr in den Blick. Dabei orientieren sich Handel und Hersteller deutlich stärker am Kunden.

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  • Zweitplatzierungen (ZP) lösen deutlich mehr Spontankäufe aus. Mehr als die Hälfte der Zweitplatzierungskäufer (ZPK) hatten den Kauf von Gemüsekonserven nicht geplant. Dieser Spontaneitätseffekt war auf der Großfläche deutlich ausgeprägter als auf Kleinflächen. Kaufauslöser war dabei insbesondere die „richtige“ Marke.
  • 52 Prozent der ZPK hätten das herausgestellte Produkt nicht gekauft, wenn es nur im Regal platziert gewesen wäre; 48 Prozent hätten am Regal zugegriffen, aber teilweise in einer geringeren Menge oder zu einem anderen Zeitpunkt.
  • Bei Plankäufen stimulieren ZP also Mehr- bzw. Bevorratungskäufe.


Loaker Deutschland setzt auf Selfsampling-Displays für die Classic Waffeln. „Eine logistisch sinnvolle Lösung, um vielen Märkten gleichzeitig eine Produktverkostung im Verbund mit einer Zweitplatzierung zu bieten“, sagt Andreas Wilkening, Geschäftsführer Vertrieb.

Kunde verkostet eigenständig
Die Displays kommen fertig konfektioniert mit befüllter Schütte im Markt an. Die Platzierung ist flexibel möglich auf der Aktionsfläche, wenn vorhanden, am Gondelkopf oder in Wartebereiche wie z.B. vor der Bedientheke oder der Kasse. „Wir sind überzeugt, dass Selfsampling nachhaltiger wirkt, weil die Verkostungsmuster über mehrere Tage eingesetzt werden können und keine Hemmschwellen bestehen, wie bei herkömmlichen Verkostungen, wenn Kunden direkt angesprochen werden“, erklärt Wilkening. Dass Nimmersatte sich Backen und Taschen füllen, damit müsse man einfach immer rechnen. Andererseits kommen verglichen mit klassischen Verkostungen, also mit Personaleinsatz, 60 Prozent weniger Kosten zum Tragen. Welche Absatzrelation sich am Ende ergibt, werde sich zeigen.

Das Thema verkaufsfördernde Impulse am PoS und die Optimierung von Zweitplatzierungen im Rahmen von Category-Management wird künftig also noch um mehrere Facetten reicher. VkF von der Stange ist im Handel heute in jedem Fall nicht mehr so gefragt.

Kundenbedürfnisse wechseln

  • Problematik: Rückläufige Einkaufsfrequenz  und sinkende Zahl der Outlets zwingen den Einzelhandel mehr denn je, jeden Quadratmeter Verkaufsfläche effektiv zu bewirtschaften.
  • Ansatz: Mehr Impulsivität ohne zusätzlichen Platzbedarf.
  • Analyse: in 50 verschieden großen Märkten, über 12 Wochen mit 13 verschiedenen Platzierungsmöglichkeiten:
  • Von Beginn bis zur Mitte des Einkaufs ist der Shopper besonders neugierig und empfänglich für Impulskäufe. Allerdings haben nur 52 Prozent der Shopper einen Einkaufskorb oder -wagen dabei, um diese zusätzlichen Produkte problemlos bis zur Kasse transportieren zu können. Deshalb hat Wrigley für diese Zone im Markt ein Service-Modul entwickelt: eine Kaugummi-Platzierung mit integrierter Korbstation. Ebenso ist wichtig, dass bei den hochfrequenten Kühl- und Gefrierprodukten Kühltaschen angeboten werden. Dort und nicht erst an der Kasse.
  • Von der Mitte an wünscht sich der Shopper Inspiration z. B. in Form von Einkaufsideen und Kochrezepten. Für diesen Bereich wurde ein Modul entwickelt, das Raum für verschiedene Infomaterialien bietet im Verbundmit einer Kaugummi-Platzierung. Hier löst nicht der Bedarf den Impuls aus, sondern die unmittelbare Warenverfügbarkeit.
  • Den Abschluss bildet die Kassenplatzierung.

Carrefour leitet Kunden
Der französische Lebensmittel-Einzelhändler Carrefour testet aktuell ein Innenraum-Positionierungssystem zur Kundennavigation durch den Supermarkt. Die im Carrefour- Markt installierten LEDLeuchten (von Philips) dienen nicht nur als Lichtquelle, sondern navigieren auch die Kunden bei ihrem Einkauf durch den Markt und liefern Informationen zum Warenangebot und aktuelle Aktionen auf deren Smartphone. Die Navigation ist bis auf 30 cm genau und erfordert laut Hersteller außer den speziellen LED-Leuchten keine weitere Investition in zusätzliche Hardware. Zudem werden, bezogen auf konventionelle Beleuchtung, bis zu 50 Prozent Energie gespart. Jeder Leuchte ist eine eigene 68 LP 10/2016 Sortiment / Impulsplatzierung IP-Adresse zugeordnet, sodass sie als Positionierungsraster zur Kundennavigation und -kommunikation am PoS dienen können. In Verbindung mit ihrem Smartphone sowie einer händlerspezifischen App, in der die Verkaufsraumstruktur mit allen Gängen, Regalen und Waren hinterlegt ist, werden die Kunden auf ihrem persönlichen Einkaufsweg durch den Markt geführt. Den haben sie vor dem Einkauf mit ihrer elektronischen Einkaufsliste festgelegt. Dabei erhalten sie auch positionsbezogene Informationen und Empfehlungen zu den gewünschten Waren sowie zu aktuellen Sonderangeboten. Die Kommunikation erfolgt über das Licht mithilfe einer für das Auge nicht wahrnehmbaren Codierung direkt zur Smartphone-Kamera. Solangediese die Lichtsignale empfängt, werden die Informationen zur Navigation und die zum jeweiligen Standort hinterlegten Daten übertragen. Der Datenstrom fließt ausschließlich von der Leuchte zum Smartphone und nicht in umgekehrter Richtung. Die individuelle Kunden-position wird also nicht erfasst. Das Philips Indoor- Navigationssystem besteht außer den LED-Leuchten aus der Carrefour-App, in die eine lokale Cloud-basierte Datenbank mit der Verkaufsraumarchitektur und eine spezielle Philips-Software integriert ist, mit der die Kunden ihre mobile Interaktionsplattform aufbauen können. Die App „Promo C’où“ kann in Frankreich im Apple-Store heruntergeladen werden. Weiteres Zubehör ist nicht erforderlich. Das im Carrefour- Hypermarkt in Lille eingesetzte Beleuchtungssystem umfasst insgesamt 800 lineare LED-Leuchten (Gesamtlänge 2,5 km), die mit einer patentierten Technologie, der Visible Light Communication (VLC), arbeiten.