Handel und Industrie sitzen in einem Boot: Alle waren und sind von der Pandemie betroffen. Aber keiner hat den Kopf in den Sand gesteckt. Die Auswirkungen jedoch waren höchst unterschiedlich, wie unsere Diskussionsrunde zwischen Händlern und Lieferanten zeigt. Zum Gespräch haben sich die Teilnehmer im Juni per Video getroffen, um ihre Erfahrungen und Pläne auszutauschen.
Wie auch alle übrigen Teilnehmer, hat die Corona-Krise Beemster „unerwartet getroffen“. „Es geht uns verhältnismäßig gut“, stellt Jan Roelofs fest, wenn er auf das Thekengeschäft mit seiner Ware in Deutschland schaut. Der Beemster-Außendienst besucht die Märkte wieder, stellt aber fest, dass „der Spirit an der Käsetheke“ gelitten hat. Deshalb spricht man das Verkaufspersonal an der Theke verstärkt über die eigene App an und dreht kleine Filme. Jan Roelofs hat vielen „Mädels an der Theke“, die er persönlich kennt, eine Karte per Post geschickt. Für die „Heldinnen an der Käsetheke“, wie er sagt.
Diese kleine Aufmerksamkeit ist super angekommen, bestätigt Kaufmann Bernd Wilger. Er schildert die vergangenen Monate vom Abverkauf her als „eine Zeit, in der Ostern und Weihnachten war, und das ständig“. Im Frischebereich hat die Warenversorgung seiner Beobachtung nach „wunderbar geklappt“. Allerdings stellt er fest, dass seine Kunden nicht nur verstärkt zur Theken-Ware griffen, sondern ebenfalls ein enormer Zuwachs durch SB-Ware erwirtschaftet wurde.
Kaufmann Benjamin Steiner beziffert für die zurückliegenden Monate das Umsatzplus auf mehr als 30 Prozent, das sich jetzt allerdings abflacht. „Wir haben die Grundversorgung der Kunden gedeckt“, erklärt er und weist darauf hin, dass „viele Projekte an der Käse-Bedienungstheke liegen geblieben sind“. Immerhin konnten monatelang keine Verkostungsaktionen oder Kundenabende durchgeführt werden.
„Anfang April hatten wir und unsere Lieferanten die Keller voller Ware, aber der Umsatz ist um die Hälfte eingebrochen, weil die Gastronomie schließen musste“, erinnert sich Guillaume Dehaye an den Beginn der Pandemie. Daraufhin hat Fromi viel Ware an gemeinnützige Organisationen gespendet. Seit Mitte Mai aber ist das Geschäft wieder angelaufen. Dann wiederum fehlten vor allem Weichkäse, weil die überwiegend kleinen Hersteller den Neustart nicht so stark eingeschätzt hatten. Im Juni und Juli ist die Warenversorgung wieder im Gleichgewicht, berichtet Dehaye, auf der Absatzseite mit einem starken Plus im Fachhandel und in den Supermärkten.
Wie man das Thekengeschäft ankurbeln will
Benjamin Steiner hat bereits eine Maßnahme ergriffen, die frischen Wind an die Theke bringen soll: Er fördert einen jungen Mitarbeiter an seiner Theke, damit er die Weiterbildung zur qualifizierten Käsefachkraft macht. „Ich hoffe, dass der Fachmann neue Käsesorten in die Theke bringt“, meint Steiner. Grundsätzlich hält er es für wichtig, dass das Personal an der Theke wieder „mehr Zeit für die Kunden“ als in der Hochzeit von Corona hat – mehr Beratung steigert den Umsatz an der Theke. Außerdem setzt er darauf, dass er vor der Theke bald wieder mit Verkostungen starten kann.
„Zurzeit ist es schwierig, neue Käse oder Varianten einzuführen“, berichtet Bernd Wilger. Aktuell gebe es ja keine Möglichkeit, Schälchen mit Probierstückchen aufzustellen und so den Käufer ans Produkt zu führen.
Kommunikationsfachfrau Christa Langen greift den Punkt Personal auf: Gerade in schwierigen Zeiten hält sie es für besonders wichtig, als Chef die Mitarbeiter zu fördern. „Wenn man mit ihnen spricht, oder besser noch zuhört, sie fortbildet und motiviert, suchen Mitarbeiter aus eigenem Antrieb Kontakt zu Kunden“, behauptet Langen. Sie würden somit kreativ, auch wenn Verkostungen nicht möglich sind. Ein Argument, dem beide Händler zustimmen. Christa Langen schlägt vor, dass Hersteller „ihr unfassbar großes Produkt-Know-how“ in Form von Videogesprächen mit dem Thekenpersonal teilen können. Zumindest so lange, bis wieder Schulungen vor Ort an der Tagesordnung sind.
Mit neuen Produkten und Promotions hält sich Beemster in diesem Jahr zurück. „Wenn man neue Produkte einführen will, braucht man dafür den Live-Kontakt zum Verbraucher“, weiß Jan Roelofs. Solange das nicht funktioniert, müsse die Präsenz des Käses in der Theke für Beemster sprechen. Der Vertriebsmanager baut aufs nächste Jahr, wenn er wieder alle Maßnahmen am Point of Sale spielen kann. „Allerdings wird sich etwas ändern“, prognostiziert er. Die Aspekte Ehrlichkeit und Transparenz werden viel wichtiger als bislang. „Nach Corona bekommen die Kunden einen anderes Mindset.“
Was Corona ändern wird
„Wir sind davon überzeugt, dass sich der Verbraucher nach Corona anders verhalten wird“, stimmt Guillaume Dehaye seinem Mitbewerber aus den Niederlanden zu. Der Verbraucher wolle wissen, wie die Produkte hergestellt werden: unter welchen sozialen und ökologischen Bedingungen und ob die Rückverfolgbarkeit gegeben ist. Die Verbraucher kaufen seiner Beobachtung nach mehr Biokäse und legen mehr Wert auf handwerkliche Herstellung. Deshalb sei es so wichtig, dass die Mitarbeiter hinter der Theke wissen, wie der Käse hergestellt wird und darüber eine Geschichte erzählen können. Es führt also kein Weg daran vorbei, das Personal an der Theke gut zu schulen.
Dass Transparenz und Rückverfolgbarkeit für die Verbraucher immer wichtiger werden, bestätigen beide Edekaner. Vor allem, weil gerade die ganz großen fleischverarbeitenden Betriebe wie Tönnies und Westfleisch wieder negativ in den Schlagzeilen standen. „Dann wollen die Leute ganz genau wissen, wo der Käse her kommt, welche Kuh die Milch gegeben und bei welchem Bauern sie gestanden hat“, überspitzt Benjamin Steiner das Thema. Bernd Wilger setzt in diesem Zusammenhang auf klare Deklaration der lokalen Betriebe: „Bei uns weiß der Kunde durch die Beschilderung inzwischen, wie viele Kilometer der Erzeuger entfernt ist.“
Ideen für ein gastronomisches Angebot
Wer Hunger hat, geht im Handel an die Fleischtheke. Denn dort findet er heiße Frikadellen, Würstchen, frisch gebratene Hähnchenschenkel, Leberkäse-Semmeln und vieles mehr für den kleinen und teilweise auch großen Hunger. An der Käsetheke hingegen ist das gastronomische Angebot meist dürftig. Welche Ideen haben die Diskussionsteilnehmer zu diesem Thema?
Bei To-go-Produkten sieht sich Jan Roelofs derzeit in der Warteposition. Neueinführungen ohne den direkten Kontakt zum Kunden hält er für ausgesprochen schwierig. In den Niederlanden engagiert sich Beemster bereits aktiv im Foodservice. Ideen hieraus wären laut Roelofs in der Zukunft auch für Deutschland denkbar.
Ein hübscher Stand für „Tostis“ (Toast mit Käse und weiteren Belägen, die im Sandwich-Maker zubereitet werden) oder ein „Kaasbrodje“ (ein mit Käse gefülltes Brötchen, das tiefgekühlt angeliefert und im Backofen erhitzt wird) nennt er als Beispiele. „Aber auch Käsekroketten oder Bitterballen (panierte, frittierte Bällchen mit Füllung) könnten gut schmecken“, wirft der Niederländer in die Diskussion ein. Zur Umsetzung eines solchen Konzepts brauche er jedoch unbedingt das Know-how des Handels. Wegen Corona müssen solche Konzepte bis auf Weiteres in die Zukunft verschoben werden.
Benjamin Steiner möchte grundsätzlich gern selbst ein gastronomisches Angebot entwickeln. Leider hat ihm bislang die Kapazität dafür gefehlt, und das auch schon vor Corona. Deshalb könne er sich gut vorstellen, auf Angebote aus der Industrie zurück zugreifen und Produkte wie „Kaasbrodjes“ anzubieten. „Das wäre ein guter Anfang, den wir dann leichter weiterentwickeln können.“
Bernd Wilger weist darauf hin, dass er kein Gastrospezialist ist. Deshalb will er sich „von kalt zu warm“ an das Thema herantasten. „Wir haben eine separate Küche, in der die Mitarbeiter tagtäglich am Schnippeln sind.“ Er verkauft in der Convenience-Abteilung zum Beispiel Käsewürfel oder Parmesan mit Trauben, für Kunden, die abends keine Lust haben, sich in die Küche zu stellen und etwas zuzubereiten. Für ein klassisches Mittags-Angebot mit warmen Produkten arbeitet er an einem möglichen Konzept.
Stehtische vor die Käsetheke!
Guillaume Dehaye berichtet von Käse-Bars, die einige französische Käsefachgeschäfte betreiben, aber auch Kaufhäuser wie Galeries Lafayette in Berlin. Das Konzept ist simpel: Der Händler platziert Stehtische vor der Käsetheke und bietet zu einem festen Preis einige Stücke Käse zusammen mit Brot und einem Getränk an. Kunden, die daran Gefallen finden, kaufen dann häufig den Käse für den Verzehr zu Hause. „Die Sortiments- und Beratungskompetenz im deutschen Lebensmittelhandel ist hoch“, stellt Dehaye fest. Er ermuntert die Händler, solche Verkostungsteller anzubieten. „Ich bin überzeugt, das ist etwas für die Zukunft.“
Sein Kollege Roelofs hat auch schon gleich den passenden Fachbegriff parat: Er spricht von „social meeting und eating“, was die Situation beschreibt, wenn sich Menschen auf ein Glas Wein oder Bier treffen und eine Kleinigkeit essen. „Der Verbraucher möchte etwas erleben, wenn er in den Handel kommt“, ergänzt Dehaye. Mit einem gastronomischen Angebot kann es seiner Meinung nach gut gelingen, sich vom Discount und anderen Wettbewerbern zu distanzieren. Dabei meint er auch den Verkauf übers Internet. Denn gerade in Coronazeiten haben viele Verbraucher erstmals Lebensmittel online bestellt – Umsatz, der an den klassischen Bedienungstheken verloren geht.
