Es ist ein Dilemma: Bei der Sortimentsgestaltung hat der LEH im direkten Vergleich mit dem Wein-Fachhandel deutlich zulegen können. Nur fehlt es in den meisten Märkten an geschultem Personal, um die komplexe Warengruppe angemessen zu erklären. „Geschultes Personal ist schwer zu bekommen und ein gelernter Weinberater in der LEH-Weinabteilung aufgrund der Öffnungszeiten schwer einzusetzen“, weiß Heinz Günter Hofmann, Zentraleinkäufer Food und profilierter Weinkenner bei der Dohle Handelsgruppe. Dabei ist in kaum einer anderen Abteilung Beratung so nötig wie beim Wein, erschlägt doch häufig die Fülle des Angebots den Konsumenten. Dieser zeigt sich häufig verunsichert und fühlt sich bedrängt, wenn er Hilfe angeboten bekommt. Abhilfe verschaffen hier digitale Angebote, die derzeit im Handel auf dem Vormarsch scheinen.
Eine solche Lösung nennt sich „Henry“. Der erste digitale Sommelier der Frag‘ Henry! GmbH ist aktuell in 24 Märkten der Rewe-Gruppe im Einsatz. Geschäftsführer Tjorven Jorzik erklärt, warum sich Kunden lieber von einem Programm beim Weinkauf beraten lassen: „Wein ist leider ein übermystifiziertes Produkt. Die Menschen haben regelrecht Angst, ihre Unwissenheit preiszugeben und zu fragen.“ Der Ansatz bei „Henry“: Wein muss wieder Spaß machen. So soll nicht über „gut“ oder „schlecht“ geurteilt, sondern der sensorisch passende Wein zu einem bestimmten Essen oder Anlass vorschlagen werden. Dafür wurden mit Experten der Deutschen Wein- und Sommelierschule spezielle Profile entwickelt. Diese spiegeln sich in einem Analysesystem wider, nach dem das Prüfinstitut SGS Fresenius die Weine in Blindverkostungen analysiert und bewertet hat. Das Ergebnis: In den betroffenen Märkten wird nicht nur mehr und höherpreisiger Wein verkauft. „Henry“ führt auch zu einer höheren Einkaufs-Loyalität bei den ausgabefreudigen Weinfans.
Seit 2010 gibt es ebenfalls einen digitalen Weinberater der SalesTV GmbH, der bei der Bünting-Tochter Combi im Einsatz ist. Dabei handelt es sich um ein fest montiertes Touch-System, das in verschiedenen Größen erhältlich ist und in der Regel durch ein Gehäuse in das Ladenbaukonzept des Händlers integriert wird.
„Der für den Händler spannendste Aspekt ist die gezielte Kundenführung zu margenstarken Produkten oder Weinen mit hohem Warendruck. Hier spielen automatisierte Schnittstellen zum Warenwirtschaftssystem sowie Auswertungsmöglichkeiten eine große Rolle“, erklärt Sales TV-Prokurist Till Neatby. Prominente Standorte (bspw. Gondelkopf) werden bei der Installation häufig mit Deckenhängern kombiniert und einer zur Interaktion einladenden Startanimation versehen. Kleine PoS-fähige PADs beginnen preislich inzwischen bereits bei 250 Euro, wobei das Thema der Integration ins Ladenbaukonzept standortspezifisch diskutiert werden sollte.
Trotz aller Begeisterung für die Möglichkeiten, welche die Technik heute bietet: Ganz ohne Menschen wird es auch in Zukunft nicht gehen. „In der Regel empfehlen wir unseren Kunden, den interaktiven Weinberater additiv zu geschultem Personal einzusetzen, da die menschliche Komponente der Interaktion nie zu unterschätzen ist“, sagt Neatby. Der Berater könne aber wenig geschultes Personal bei dieser Interaktion unterstützen, insbesondere bei der Beratung der älteren und weniger Technik-affinen Kundengruppe.
Auch Jorzik konstatiert: „Eine Weinberatung der Kunden von morgens bis abends ist nicht real, aber trotzdem soll ’Henry’ das Personal unterstützen, nicht ersetzen.“
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