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Interview mit Christian Wirtz Mit dem Handel wachsen

Bettina Röttig | 10. August 2018
Interview mit Christian Wirtz: Mit dem Handel wachsen

Bildquelle: Peter Eilers

Wie tickt der Kosmetik-Kunde im Lebensmittel-Einzelhandel? Was braucht er? Wie sucht er? L‘Oréal Deutschland kennt die Antworten und unterstützt den Handel, mehr aus der Beauty-Kategorie herauszuholen, sagt Christian Wirtz, Customer Director LEH Deutschland.

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Herr Wirtz, Sie sind seit einem guten halben Jahr Vertriebsleiter der Sparte LEH. Welche konkreten Ziele haben Sie sich für Ihre neue Aufgabe gesteckt, und welche ersten Maßnahmen haben Sie umgesetzt?
Christian Wirtz: Übergeordnet ist es natürlich mein Ziel, mehr Produkte unserer Marken L’Oréal Paris, Maybelline und Garnier in deutsche Badezimmer zu bringen. Ich setzte stark auf eine vertrauensvolle Partnerschaft mit dem Handel, und glaube daran, dass wir gemeinsam dauerhaft Wachstum generieren können – ohne jetzt eine Prozentzahl nennen zu wollen. Basis dessen ist ein enger Austausch. Konkret hatte ich mir hierfür das Ziel gesetzt, in den ersten 100 Tagen mindestens 50 intensive Kundenkontakte selbst zu realisieren – sowohl in den Handelszentralen, als auch in den Supermärkten, um zuzuhören und zu vermitteln, dass wir den Vertriebskanal der Super- und Verbrauchermärkte ernst nehmen. Am Ende waren es sogar deutlich mehr Kundentermine.

Zur Person

Christian Wirtz ist seit November 2017 Verkaufsleiter für den Vertriebskanal Food des Geschäftsbereichs Consumer Products von L’Oréal Deutschland und verantwortet die Kunden aus dem Lebensmittel- Einzelhandel, inklusive der Discounter. Wirtz startete seine Karriere als Berater bei McKinsey und war anschließend in den vergangenen zehn Jahren in verschiedenen Positionen bei Unilever tätig, unter anderem als Category Manager und Group Account Manager für Kaufland, Metro und andere Mitglieder der Markant- Gruppe. Zuletzt hat er die Marketingabteilung von Knorr in der Schweiz geleitet.

Welche Erkenntnisse haben Sie aus Ihren Gesprächen gewonnen?
Die Gespräche haben bestätigt, dass wir im Lebensmittelhandel noch enorme Potenziale haben. Das ist für mich ein sehr positives Signal, zeigt aber auch, dass wir in der Vergangenheit unsere Möglichkeiten noch nicht zu 100 Prozent ausgeschöpft haben und uns besser aufstellen müssen.


Wie wollen Sie dies erreichen?
Wir haben sehr viel Zeit investiert, um die Verbraucher besser zu verstehen, insbesondere den LEH-Shopper, dessen Motivation, Erwartungen und Zahlungsbereitschaft zu ergründen. Wir haben uns angeschaut, wie der Kunde die Produkte speziell im Super- und Verbrauchermarkt sucht und all diese Erkenntnisse abgeglichen mit der Realität am PoS. Den Händlern stellen wir die wichtigsten Daten zu ihren Zielgruppen und deren Wünschen zur Verfügung, bieten ihnen also nicht nur gute Produkte, sondern zudem Expertise und Beratung, um gemeinsam möglichst alle Potenziale ausschöpfen zu können.

Der Handel verfügt doch selbst über jede Menge Daten.
Stimmt, er verfügt über einige Daten. In meinen Gesprächen habe ich jedoch festgestellt, dass meist die Zeit fehlt, die vorhandenen Daten in der Form auszuwerten, wie wir dies getan haben. Den Mehrwert, den wir durch unsere Analysen bieten, weiß der Handel daher durchaus zu schätzen.