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Molkereiprodukte Im Laufschritt Richtung Käsetheke

Heidrun Mittler | 25. Oktober 2013

Ist der Besuch eines Außendienstlers an der Käsetheke eine willkommene Abwechslung oder eher ein Störfaktor? Ein Tag unterwegs mit Jürgen Tresch, Bongrain.

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„Hallo, ein Schrittchen schneller, bitte!“ Jürgen Tresch, Außendienst-Mitarbeiter bei Bongrain, mahnt freundlich, aber bestimmt zur Eile. Ich darf ihn heute auf seiner Tour durch einige Märkte begleiten. Verständlich, dass er keine Geduld hat, bis ich Handy, Portemonnaie, Schreibzeug und die Kamera sicher verstaut habe. Zeit ist Geld – im Außendienst wird dieser Sinnspruch nur allzu deutlich.

Jürgen Tresch, seit mehr als 25 Jahren im Außendienst tätig, sprintet schon einmal vor zur Käsetheke. Dort muss er allerdings hören, dass die Thekenverantwortliche gerade in Pause gegangen ist. Sehr unangenehm, schließlich bin ich die Ursache für ein paar Minuten Verzögerung, weil ich im Stau gestanden habe. Nutzt alles nichts, wir müssen warten. Das heißt aber nicht, dass Tresch untätig im Markt herumsteht. Nein, er flitzt zum SB-Regal und schaut, ob er dort die Abteilungsleiterin findet.

Aber auch hier hat er Pech: Die Zuständige hat Urlaub, die Vertretung ist nicht greifbar. Der drahtig-sportliche Außendienstler nimmt es locker und fängt an, seine Produkte im Regal ordentlich zu platzieren. Tresch hat derzeit das Sortiment von mehreren Firmen im Blick (u. a. Bongrain, Edelweiss, Friesland Campina), dabei kommt er auf 150 Produkte.

Während ich noch grübelnd am Regal stehe und versuche, die Produkte den passenden Produzenten zuzuordnen, hat Tresch längst die Lage gecheckt: Sind alle Artikel, die diese Woche im Handzettel beworben werden, im Regal zu finden? Gibt es Lücken? Stimmt das MHD? Sind die Artikel richtig ausgezeichnet? Der Außendienstler beseitigt Pappen, zieht Ware nach vorn – er räumt so schnell und intensiv auf, dass er sicher auch im Haushalt zu Hause eine gute Figur macht. Nun dokumentiert er seine Erkenntnisse in einem speziellen Notebook, macht noch ein Foto vom Angebotsregal – die Erstkraft ist immer noch in Pause.

Ich lerne, dass Tresch am frühen Morgen am besten arbeiten kann: Dann sind seine Ansprechpartner am besten verfügbar. Freitags hat er es schwer, besonders, wenn nachmittags die Märkte brummen.

Jetzt aber auf zur Bedienungstheke! Die Erstkraft ist im Einsatz und bedient gut gelaunt ihre Kunden. Zwei, drei Käuferinnen warten noch, also laufen wir erst einmal vor und begutachten die Produkte in der Prepack-Theke. Tresch notiert seine Beobachtungen – und erkennt den richtigen Moment, mit der Thekenchefin zu sprechen. Doch schon nach der herzlichen Begrüßung ist die Gelegenheit vorbei, zwei Kundinnen steuern die Theke an. Sorry, eine Kollegin ist krank, eine im Urlaub – und der Kunde geht natürlich immer vor. Dreimal setzt Jürgen Tresch an, bevor er seine Botschaft an die Frau gebracht hat. Dann kommt eine weitere Mitarbeiterin aus der Pause zurück und der Außendienstler endlich zum Zug. Tresch fackelt nicht lange, sondern legt sofort los: Zuerst eine Promotion-Absprache für Bongrain-Produkte, dann die Sticker für die Frico Noord-Holland-Ware, damit diese besser in der Vielfalt des Sortiments zu erkennen ist. Punkt zwei: Ist alles vorbereitet für die Aktion, die vier Wochen später laufen soll? Der Außendienstler hat einen Käsemeister angefordert, der Gouda präsentieren, aufschneiden und verkaufen soll. Ist ausreichend Ware für die zweitägige Aktion bestellt? Wann genau soll er Stand und Sonnenschirme anliefern?

Diese Aktion läuft, Tresch ist zufrieden. Gleich auf zur nächsten Promotion: Er zeigt ein holländisches Wiegemesser von Frico („hochwertig, damit kann man wunderbar Käse würfeln, probieren Sie es einmal aus!“) und den passenden Salesfolder. Wer 300 g Noord-Hollander kauft, bekommt ein solches Messer gratis dazu. Kurz erläutert er noch eine Onpack-Aktion für Saint Agur.

Für mehr Themen ist keine Zeit, die Thekenchefin muss wieder bedienen. Tresch verabschiedet sich und steuert mit schnellem Schritt den Gastronomiebereich des SB-Warenhauses an. Nein, nicht für einen Kaffee, sondern, weil er einen Tisch braucht. Fünf Minuten später hat er alle Daten in den tragbaren Computer eingegeben, die abends zur Zentrale überspielt werden – und weiter geht’s zum nächsten Geschäft, das wir ohne Stau erreichen.

Im Lauf des Tages lerne ich noch weitere Mitarbeiter aus vier weiteren Märkten kennen. Das Pfund des Außendienstlers sind seine Kontakte: Er kennt jeden Vornamen, weiß, wo wer in welcher Position gearbeitet hat. Er hat die Gabe, mit wenigen Worten eine angenehme Situation herzustellen und im Gespräch auf sein Gegenüber einzugehen. Egal, wie stressig der Tag auch ist – fast alle Ansprechpartner freuen sich über seinen Besuch. Was sich Jürgen Tresch wünscht? „Dass mein Notebook immer funktioniert und niemals runterfällt!“

Fotos: Mittler