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Bio-Wasser Richtig vermarkten

Reiner Mihr | 11. Oktober 2016

Bio-Wasser: Welche Vermarktungschancen hat ein Produkt, das schon immer als Naturprodukt angeboten wurde, im Lebensmittelhandel? Ein kontroverses Gespräch zwischen Händler und Hersteller.

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Kerstin Ladage: Nitrat- und Pestizidbelastung wird beim Wasser zunehmend zum Problem werden. Bio-Wasser wird zunehmend seine Berechtigung finden.

Stefan Ladage: Zur Zeit taucht Christinen Bio-Medium erst auf Position 22 in meiner Verkaufsstatistik auf. Aber mein Profil ist schon stark durch Bio geprägt. Ich habe insgesamt einen Anteil von 6,5 Prozent, normal sind vielleicht 3. Bei mir gehört auch ein Bio-Wasser ins Sortiment. Ist aber auch noch neu. Da geht noch was.

Jürgen Fleer: Wir tun einiges für das Produkt. Wir informieren über die Hintergründe. Dazu gibt’s viele Aktionen. Zum Beispiel bekommt man beim Kauf von zwei Kisten einen Wanderführer Teutoburger Wald dazu.

Kerstin Ladage: Sie müssen das Thema Wasser in der Kommunikation stärker emotionalisieren. Sie kommen immer über die Funktion!

Heß: Sie haben natürlich Recht: Die Mineralbrunnen-Branche insgesamt hat wichtige Themen wie Wasserschutz auch in der Kommunikation viel zu lange ausgeklammert. Man hat sich dort oft nur auf Dinge wie Mineralstoffe fokussiert.

Die kriegt man doch auch so aus der Nahrung ...
Kerstin Ladage: Im Prinzip schon, bei ausgewogener Ernährung dürften Mineralstoffe kein Problem sein. Aber Sportler oder körperlich sehr beanspruchte Menschen kommen um Mineralwasser zum Ausgleich des Mineralstoffhaushalts kaum herum.

Wer kauft denn Wasser generell ein?
Stefan Ladage: Typische Getränkemarkt-Kunden haben wir hier nicht. Unsere Getränkeabteilung ist ja im Markt integriert. Daher wird Wasser hier von Frauen gekauft. Männer kaufen das Bier.

Heß: Christinen hat tatsächlich einen hohen Anteil Frauen als Käufer.

Was sind denn Erfolgsfaktoren für den Verkauf von Bio-Wasser?
Kerstin Ladage: Wie gesagt: Mitarbeiter.

Stefan Ladage: Bessere Werbung. Emotionalisieren. Polarisieren.

Heß: Gutes Design, um sich vom Standard zu differenzieren. Die Verpackung muss die Wertigkeit spiegeln. Gute Platzierung, zu Beginn als Sonderaufbau, ideal mit Verkostung. Dann Dauerplatzierung. Was halten Sie von einer Roadshow mit Innen- oder Außenplatzierung und Frage-Antwort-Gewinnspiel?

Stefan Ladage: Ich finde Innenplatzierung besser.

Fleer: Denken sie auch an den Werteverfall bei Wasser. Die Preise sind doch im Keller. Sie verlieren doch Deckungsbeitrag. Da steuern sie mit Bio-Mineralwasser, das eher im Hochpreissegment angesiedelt ist, gegen.

Da können aber kaum alle deutschen Brunnen mitmachen.
Heß: Das Problem ist natürlich, dass bei der Boden‧belastung nicht alle Brunnen nach Bio-Kriterien abfüllen und liefern können.

Wie schützen Sie Ihr Wasser?
Heß: Unser Quelleinzugsgebiet liegt im Naturschutzgebiet Blömkeberg mitten im Teutoburger Wald oberhalb von Bielefeld und ist damit von Natur aus bestens geschützt. Für Bio-Mineralwasser-Brunnen gibt es zudem strenge Vorgaben, aktiv Schutzmaßnahmen zu ergreifen. Das geht dann nur über die Förderung von ökologischer Landwirtschaft, weil dort auf den Einsatz von Pestiziden und Co. verzichtet wird.

Gibt’s eigentlich noch Christinen Brunnen konventionell?
Heß: Nein. Christinen ist komplett Bio-Mineralwasser. Übrigens bringen wir demnächst auch Bio-Schorlen auf den Markt. Sowohl Früchte wie Wasser haben 100 Prozent Bioqualität.