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Roundtable Spirituosen Zwischen Preisdruck und anspruchsvollen Kunden

Tobias Dünnebacke | 16. Januar 2015
Roundtable Spirituosen: Zwischen Preisdruck und anspruchsvollen Kunden

Bildquelle: Hoppen

Eine Spirituosen-Abteilung stellt für den Händler nicht nur Chance, sondern auch Herausforderung dar. Auf Einladung der LP diskutierten in Neuwied Experten über die anspruchsvolle Warengruppe.

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Welche Trends gibt es derzeit im Markt?
Glück: Es fällt mir schwer, eine Spirituose besonders heraus zu heben. Natürlich gibt es Trends wie Gin. Das sollten wir als Lebensmittel-Einzelhändler unbedingt rechtzeitig begleiten, die Kompetenz erweitern und mehr als das Übliche anbieten. Das gilt besonders für komplexe Themen wie Whisky. Man muss schon erklären können, was man da anbietet. Wenn das Fachwissen fehlt, kann man auch Kunden wieder verlieren.

Fischer: Ich möchte im Markt schon gehobene Spirituosen führen. Beim Gin ist das der Bombay Sapphire. Allerdings müssen wir natürlich auch die Kunden berücksichtigen. Bei uns im Odenthal gibt es ebenso die klassischen Käufer, die Korn oder Wodka für 4,99 Euro wollen. Ich versuche die Verbraucher aber mit meinem Hintergrundwissen als Barkeeper zu ermuntern, mehr zu probieren. Aus dem höherpreisigen Vodka Absolute Pepper kann man bspw. eine fantastische Bloody Mary mischen.

Kirner: Aus unserer Erfahrung zahlt sich die intensive Beschäftigung mit der Materie aus. Ein Kunde, der sich für guten Whisky interessiert, kauft in der Regel auch andere hochwertige Lebensmittel.

Welche Bedeutung hat die Werbung noch für die Kategorie?
Glück: Mir fällt auf, dass TV-Werbung im Spirituosen-Bereich eine deutliche Auswirkung auf den Absatz hat. Im Moment profitiert z. B. die Marke Ramazzotti Rosato davon.

Nicolay: Wir sind die einzig Werbetreibenden in unserem Bereich und setzen neben TV und Radio zusätzlich auch verstärkt auf neue Medien. In den Jahresgesprächen mit dem Handel höre ich oft Lob, dass wir es richtig machen und noch im TV präsent sind. Allerdings frage ich mich oft, wie einige unserer Wettbewerber bei Flaschenpreisen von 5,99 Euro sich Werbung überhaupt leisten können?

Fischer: Gerade weil kein Geld für Werbung da ist, plädiere ich für ein stärkeres Nutzen der neuen Medien, für Guerilla-Marketing. Wir sind die Generation von Foodies, die ihr eigenes Essen fotografieren und die Bilder dazu auf Instagram online stellen und teilen. Das erzeugt Traffic und kostet kaum etwas. Es gehört heute zu jenen Menschen, die sich Online dafür interessieren. Ein Hashtag zum Thema Korn beispielsweise, könnte der Kategorie wieder zu neuem Leben verhelfen.

Nicolay: Wir haben mit den neuen Medien lange gewartet, aber steigen da jetzt ein. So wird es neben einer Facebook-Präsenz eine 24-teilige Doku-Soap auf Youtube geben, die mit unserer Marke verknüpft sein wird. Fernsehen ist nach wie vor ein reichweitenstarkes Medium, aber die jungen Konsumenten können wir nicht ausschließlich über TV neu gewinnen.

Glück: Man sollte aber nie vergessen, dass ein Engagement im Social Network, bei Fehlverhalten, auch genauso schnell nach hinten losgehen kann.

Warum bewegen deutsche Marken das Segment nicht im größeren Stil?
Glück: Die deutsche Mentalität ist meist, produzieren und schnell Geld verdienen. Uns fehlt die Geduld der jahrelangen Lagerung. Beim Whisky gibt es Sammler, die suchen das Besondere, da fällt mir der Islay-Whisky Big Peat Winter Edition ein. Der schmeckt wie Torf im Aschenbecher, nichts für jedermann, aber genial gemacht und Kult.

Nicolay: Manche Marke hat es verpasst, bei der Werbung eine neue Linie zu finden. Irgendwann wurde überhaupt keine Werbung mehr gemacht und es gab keine Jugendansprache. Wir machen das anders. Verpoorten ist eine deutsche Spirituose, aber der Name ist nicht deutsch. Die Marke hat einen Premium-Anspruch und ist preislich eher an internationalen Marken orientiert und nicht an anderen deutschen Spirituosen. Trotzdem muss ich sagen: Es gibt hervorragende Erzeugnisse aus Deutschland.

Kirner: Obstbrände und Kräuterlikör zählen nach wie vor zu den Premium-Spezialitäten. Der Obstbrand ist als Digestif ein großes Thema und absolut nicht tot. Im Gegenteil: Die Kunden suchen die Regionalität. Allerdings gibt es geografische Unterschiede. In Schleswig-Holstein spielt Obstbrand zum Beispiel kaum eine Rolle.

Glück: Richtig, viele dieser deutschen Spirituosen spielen vor allem regional eine Rolle. Wer von uns kann sich erinnern, wann er den letzten Korn getrunken hat? Im Münsterland hingegen wird viel Korn getrunken. Insgesamt aber sind Nischenprodukte auch aus Deutschland wichtig. Wobei man auch da differenzieren muss. Zu mir kommen beispielsweise Kunden und wollen deutschen Whisky. Da sage ich denen: „Ja könnt ihr haben, aber der schmeckt anders.“ Bei deutschem Whisky handelt es sich meist um Spirituosen die an Obstbrände erinnern ohne die typischen Rauch, Torf und Sherrynoten, die man bei Whisky erwartet.