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Frau Hüttche, die MBW führt regelmäßig Verbraucherbefragungen zu „Bio“ und „Regio“ durch. Was kommt da heraus?
Hüttche: Der Stellenwert von regionalen Produkten liegt wesentlich höher als der von Bio. 80 Prozent der Verbraucher sind froh, regionale Produkte im Handel zu finden. Ein Drittel sagt, sie legen Wert auf Bio.
Womit wir zu der Frage kommen, wie der typische Käufer aussieht.
Abramzik: Der Kunde, bei dem der Preis nicht dominant ist. Diejenigen, die sich ein Produkt genau anschauen, die Qualitätsbewussten – übrigens auch sehr viele Biokunden. Bio und regional ergänzen sich.
Vogel: Nicht die, die überwiegend in den Discounter laufen. Ansonsten ist die Gruppe mit soziodemografischen Merkmalen kaum zu fassen. Es kann nicht pauschal gesagt werden, die Besserverdienenden, die Familien mit Kind etc. Es sind vielmehr diejenigen, die Wert auf Gesundheit, Geschmack und Nachhaltigkeit legen und die Welt nicht zerstören wollen.
Hönig: Es sind die Älteren, die Regio kaufen, die Golden Ager. Das ist auch eine Herausforderung für das Marketing. Man muss die richtige Sprache treffen. Oder z. B. die Schriftgröße auf den Verpackungen.
Hüttche: Laut unseren Umfragen beginnt sich erst bei den über 40-Jährigen eine hohe regionale Affinität heraus zu kristallisieren. Und natürlich hat die junge Familie eine höhere Affinität als der Singlemann. Ansonsten ist die Gruppe sehr heterogen.
Die Wirtschaft stottert, die Discounter unterbieten sich. Schlagen diese Rahmenbedingungen auf die Nachfrage bzw. den Preis regionaler Produkte durch?
Vogel: Trotz Krise zahlen die Verbraucher mehr. In Zahlen: 20 Prozent unseres Sortiments ist regional, der Umsatzanteil liegt bei 30 Prozent…
…der Reiz des Mehrwerts und der Wertschöpfung. Was muss der Handel dafür tun?
Vogel: Den Mehrwert herausstellen, die Produkte entsprechend deklarieren und ganz viel erklären: Interessanterweise ist der Verkauf von regionalen Produkten in erster Linie Sache des Gesprächs und nicht der Werbung, der Plakatierung oder der Handzettel.
Hönig: Aufklären, aufklären aufklären, bewusst machen. Das ist ganz wichtig. Auch hier liegt noch sehr viel Potenzial brach.
Herr Abramzik, wie bringen Sie Angebot und Nachfrage zusammen? Wie wählen Sie Ihre Lieferanten aus?
Abramzik: Der Anbieter muss uns schon erklären, worum es ihm geht und warum wir ihn listen sollen. Er bekommt bei uns im Geschäft die Gelegenheit, sich zu zeigen und zu präsentieren – beispielsweise durch einen Promotionstand oder Bilder seines Betriebs. Und man muss den Verbrauchern erklären, dass der kleinere Hersteller nicht so günstig anbieten kann wie der große. Dann sind die Konsumenten auch bereit, mehr zu zahlen. Das funktioniert aber nur mit lokalen Anbietern.
Schlussrunde: Wie sind die weiteren Aussichten?
Hönig: Eine der größten Aufgaben ist, neue Wege im Marketing zu finden. Wir fahren dazu eine Doppelstrategie der Aufklärung. Wir öffnen einerseits unsere Produktion noch weiter und gehen auf der anderen Seite verstärkt in den Handel und führen dort Gespräche. Meiner Ansicht nach sind noch Umsatzsteigerungen zwischen 30 und 40 Prozent drin.
Abramzik: Wir bieten z. B. Kinderkochkurse in Schulen an, um dort zu zeigen, welche Produkte es gibt und wie man damit umgeht. Wir wollen das Bewusstsein schon in jungen Jahren wecken und schärfen und Unterschiede verdeutlichen. Wir werden auch im Handel noch aktiver werden mit der Hoffnung, dass wir keine Vertrauensbrüche kriegen.
Hüttche: Uns geht die Arbeit nicht aus. Wir arbeiten mit immer mehr Firmen zusammen. Solange es so läuft, können wir zufrieden sein.
{tab=Schmeck den Süden Baden-Württemberg}
Dies ist das Motto der gemeinschaftlichen Absatzförderung in Baden-Württemberg. An der Marketing-Kooperation können alle ansässigen Unternehmen der Agrar- und Ernährungswirtschaft sowie auch Gastronomen teilnehmen. Voraussetzung sind in der Regel die Nutzung des Qualitätszeichens oder des Bio-Zeichens Baden-Württemberg oder eine Mitgliedschaft in der FBW Fördergemeinschaft für Qualitätsprodukte aus Baden-Württemberg e.V.. Alle Maßnahmen werden vom Ministerium für Ernährung und Ländlichen Raum Baden-Württemberg unterstützt.
Die teilnehmenden Unternehmen werden bei ihren Absatzförderungsmaßnahmen nicht nur finanziell unterstützt. Neben allgemeinen Fortbildungsmaßnahmen in unternehmensrelevanten Bereichen werden auch sachkundige Beratungen für individuelle Vorhaben und Planungen angeboten.