Gastro Roundtable Gute Gastgeber gesucht

Kaum ein neuer Supermarkt kommt heute ohne ein gastronomisches Angebot aus. Dabei bringt die Gastronomie im Handel selten Gewinn, dafür Kundenfrequenz und Verweildauer. Wenn man es richtig macht. Experten diskutieren.

Donnerstag, 14. Dezember 2017 - Management
Reiner Mihr
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Bildquelle: Carsten Hoppen

Inhaltsübersicht

Gastronomie im Supermarkt - lange ein Stiefkind und eher in den Niederlanden oder der Schweiz populär, hat sich mittlerweile auch hierzulande etabliert. Noch wird viel probiert und viel falsch gemacht. Wie es besser gehen könnte, diskutierten auf Einladung der LP Experten aus verschiedenen Segmenten der Branche.

Kaum ein neuer Lebensmittelmarkt, der heute ohne gastronomisches Angebot daher kommt. Muss das sein?
Michael Möhring: Auf dem Land ist die Gastronomie weitgehend ausgestorben. Die klassische Speisegastronomie gibt es kaum noch. Hier kann der Handel einspringen und ein Ort der Begegnung sein. Einzelhandel und Gastronomie – das ist eine Dienstleistung der neuen Form.

Hans-Georg Rummler: Der Klassiker ist doch, dass neben dem Geschäft eine Schule ist. Es kommen dann die Schüler zur Mittagszeit und wollen etwas essen. Das kann mehr sein als Pommes, Pizza oder Nudeln. Viele scheitern aber daran, dies qualitativ auszubauen.

Johannes Aumann: Gastronomie gehört nicht automatisch zum Lebensmittelhandel. Aber „Gastgeber sein“ wollen beide. Ein Betreiber muss also vom Kunden her denken und entsprechende Angebote schaffen.

Ist Gastronomie das geeignete Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb?
Möhring: Ja. Aber man muss schon fragen: Welche Konzepte passen zu meiner Philosophie und meinen Kunden?

Wie war das bei Porta?
Ralf Hauschild: Porta wurde 1965 gegründet. In den ersten Häusern wurde die Gastronomie zunächst selbst betrieben. Man ist dann sehr schnell auf Probleme in Sachen Rentabilität und Qualität gestoßen. Deshalb hat man das Geschäft an einen Systemgastronomen abgegeben. Nachdem mehr als zehn Restaurants entstanden waren, hat man das Geschäft in eine eigene Gesellschaft überführt, um mehr Einfluss auf die Gastronomie nehmen zu können. System ist eine gute Sache, solange man nicht versucht, den Gast zu systematisieren. Heute steuern wir immer noch zentral, haben aber mehr Freiräume für die einzelnen Restaurants vor Ort. Wir sind damals absolut preisaggressiv vorgegangen, weil wir die Leute in den Laden ziehen wollten. Aber auf Dauer sind die Ansprüche unserer Gäste immer weiter gestiegen, deshalb haben wir heute einen wesentlich höheren Anteil an Eigenproduktion und Front-cooking. In einigen Restaurants testen wir auch Semi-Service.

Rummler: Ist das ein Subventionsgeschäft?

Hauschild: Ja, von Anfang an war das ein Marketinginstrument, um die Menschen in die Märkte zu holen und sie dort zu halten.

Dirk Saupe: Das ändert sich aber, wir fahren die Zuschüsse schon gegen Null. Wir werten das Essen ja auch auf. Im Semi-Service wird frisch gekocht und bedient. Dieser Service wird vom Gast honoriert, und wir können den Mehrpreis für das zusätzliche Personal erzielen. Das kostet dann auch den einen Euro mehr.

Wie? Ein Nullsummenspiel? Kann man mit Gastronomie im Handel kein Geld verdienen?
Möhring: Das schaffen die wenigsten. Die Investition ist hoch: Einrichtung, Personal, Wareneinsatz. Und man muss auch daran denken, dass das Equipment, das ich für die Gastronomie im Handel brauche, abnutzt und ersetzt werden muss.

Aumann: Hinter der Theke muss alles stehen und stimmen. Davor kann ich ändern und anpassen. Also zuerst dran denken, was für ein Konzept habe ich, und welche Küchenausstattung benötige ich dafür. Eine gute Planung für die Küche ist das oberste Gebot. Denn Fehler kosten hier ein Vermögen.

Dirk Goerzen: Viele Lebensmittelhändler investieren in Gastronomie. Sie unterhalten eigene Kochschulen und tun Einiges. Was hier zum Teil investiert wird, kommt kaum wieder rein. Aber es geht nicht nur darum. Sondern es geht darum, die Menschen in die Läden zu holen.

Rummler: Selbst Sterneköche verdienen oft kein Geld. Die Gastronomie im Handel ist ein Frequenzbringer. Und wird es bleiben. Der Kunde soll auf gutem Niveau versorgt werden, er soll im Markt verweilen und einkaufen. Natürlich ist das auch eine Anforderung an die Industrie. Wir müssen Lösungen aufzeigen, die diese Kombination bietet: Frische zeigen, zubereiten und probieren! Wenn man die Frequenz hat und es richtig macht, kann man auch da Geld verdienen.


Kann man zwei Systeme – nämlich Einzelhandel und Gastronomie – miteinander verquicken?
Aumann: Einzelhandel und Gastronomie sind zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle. Ich muss mich entscheiden, welche Einflugschneise ich nehme: Bin ich Händler oder Gastronom? Es wird schwierig, wenn ich als Händler zwanghaft Ware aus dem Laden in die eigene Gastronomie bringe. Da stimmen oftmals Mengen und Zuschnitte nicht. Klar ist: Mit ausschließlicher Einzelhandelslogik funktioniert Gastronomie im Handel nicht.

Goerzen: Wir nehmen Produkte, die bei uns in der Werbung sind, auch ins gastronomische Angebot. Aber auch Ware, die wir zuviel bestellt haben, oder vom Ablauf bedrohte Ware.

Möhring: Der LEH setzt natürlich auf seine Sortimente. Aber die Gastronomie braucht darüber hinaus andere Ware und andere Qualitäten.

Aumann: Das ist die Praxis. Für den normalen Handel ist Gastronomie so kaum erfolgreich zu betreiben.

Goerzen: Ich will die Menschen in meinem Laden halten. Dafür tue ich eine Menge. Kinderbetreuung, Service und eben Gastronomie. Aber die Kunden entscheiden, was sie kaufen.

Was will denn der Kunde?
Goerzen: Meine Kunden möchten auch die Currywurst mit Pommes.

Saupe: Muss ja auch sein. Aber sie kann ja auch hochwertig sein. Sie zeigen dem Kunden, dass Currywurst auch mehr sein kann als Imbissbude. Und die „ehrliche“ Bratwurst oder Soße, die guten Pommes – das kommt an.

Hauschild: Wir hatten Frontcooking ohne Fritteuse geplant. Wir waren der Meinung, wir benötigen an der Stelle keine Pommes frites. Heute bereiten wir dort hochwertige Burger zu und benötigen als Beilage etwa Süßkartoffel-Pommes-frites, da fehlt die Fritteuse.

Saupe: Die Kunden haben heute ein ganz anderes Ernährungsbewusstsein. Das stellt die Gastronomie vor neue Herausforderungen. Ältere essen anders als Junge, Ostdeutsche anders als Westdeutsche, Männer anders als Frauen.

Rummler: Das muss intelligent kombiniert werden. Starre 3-Gänge-Menüs sind out, die Komponenten müssen vielseitig kombinierbar sein.

Wenn der Kunde doch Currywurst will, sollte der Händler ihm zeigen, wie geil Currywurst schmecken kann. Allerdings muss man die Leute dafür haben, die das können.
Goerzen: Was ich als erstes lernen musste: Köche sind besondere Menschen. Aber sie können nicht kommunizieren. Das ist im Lebensmittelhandel dann schwierig.

Hauschild: Köche sind Künstler. Frontcooking und direkter Kundenkontakt fallen vielen Köchen schwer.

Rummler: Da muss man die Herkunft sehen. Köche haben oft eine klassische Ausbildung, das ist Fachwissen wie in Stein gemeißelt. Aber heute bestimmen die Kunden, was sie wollen – gerade im Handel. Die Vorlieben des Gastes akzeptiert nicht jeder Koch. Aber es geht. Der größte Fehler: Wenn der Handel Gastronomie betreibt mit dem Ziel, abgelaufene Ware zu entsorgen.

Möhring: Der Einzelhändler muss einen Koch bei der Einstellung einschätzen, und das klappt oft nicht, weil dann die „Schauspieler“ zum Zuge kommen. Die haben schon alles gemacht und gekocht, aber noch nie von zeitentkoppelter Produktion gehört.

Thomas Kreuzer: Gute Leute muss der Händler doch aus der Gastronomie ziehen können. Sonntags frei – das ist doch ein tolles Argument. Kein Kaufmann kann einfach sagen, ich mach mal Gastro, und dann läuft das schon. Das geht nicht. Frage ist also, wie? Es braucht ein vernünftiges Konzept, also Antworten auf die Fragen Wie? Wo? Mit welchen Mitarbeitern? Will ich Sternegastronomie oder Currywurst? Da muss man früh einen Partner suchen, mit dem man ein Konzept entwickeln kann.


Gastronomische Flächen im LEH sind meist morgens und abends ungenutzt. Das sieht kein Händler gern.
Goerzen: Ja, bei uns läuft das von 11 bis 16 Uhr. Vorher und nachher ist die Fläche nicht genutzt.

Möhring: Könnte mehr sein.

Rummler: Weniger kann aber auch mehr sein. Auch mit dem Mittagstisch holen Sie die Leute in den Markt.

Kreuzer: Da kann doch auch anders vorgegangen werden. Das Ganze muss flexibler werden. Warum kann eine Komponente nicht während des Angebotsprozesses verändert werden? Ein gekühltes Frischeprodukt wird dann eben warmgemacht bzw. regeneriert, eine Menükomponente wird zum Convenienceangebot. Damit kann ein Angebot über den ganzen Tag geboten werden. Keine Abschriften!

Goerzen: Machen wir natürlich. Da wird gekocht und für den Kunden eingepackt. Der kann das dann zu Hause warm machen.

Sind Partner für den Händler sinnvoll?
Hauschild: Wir kooperieren mit Segafredo. Das läuft ganz gut. Aber der Händler müsste sich schon jemand holen, der Gastro kann. Das ist in der Regel besser als alleine rumzustochern.

Möhring: Die Frage ist, wer führt? Aber es gibt ja auch gute Köche mittlerweile, die sich entwickeln und auf den LEH einstellen. Wie individuell muss Gastronomie im Handel sein? Ein Konzept zum Ausrollen – gibt es das? Wenn sich Discounter mit Überlegungen zu gastronomischen Konzepten beschäftigen, wird das sicher ein System und ausrollbar sein. Der Vollsortimenter muss sich darauf einstellen, individuell positionieren.

Kreuzer: Klar. Die Möglichkeiten sind groß. Warum gibt es im Handel keine Themeninseln, wo etwa Fisch zur Verkostung angeboten wird mit Convenience-Produkten?

Rummler: Der Standort entscheidet.

Kreutzer: Es kommt halt sehr drauf an. Wer einen McDonald um die Ecke hat, braucht Lösungen!

Goerzen: Wieso? Er kann es doch besser machen.

Ist für jeden Standort dann ein individuelles Konzept nötig?
Rummler: Ja, aber nicht nur. Es muss auch Konzepte geben, die multiplizierbar sind: zum Beispiel eine Salattheke, die schnell von Bedienung auf SB umgebaut werden kann.

Wie muss für das gastronomische Angebot im Handel geworben werden?
Goerzen: Wir nutzen unseren Handzettel. Da werden immer drei Gerichte beworben?

Möhring: Man könnte auch prominente Köche oder lokale Größen nutzen.

Saupe: Ein vielfältiges Angebot ist eine gute Werbung. Für Vegetarier, für Allergiker, öfter mal Innovationen. Das interessiert die Kunden.

Goerzen: Themenwerbung ist auch sinnvoll: In der Federweißenzeit muss es Flammkuchen geben, im Winter Suppen etc.

Gastronomie als Mittel zur Profilierung – aber doch nicht für jeden, oder?
Aumann: Der LEH wird eine bedeutende Rolle in der Gastronomie spielen, weil die Grundvoraussetzungen stimmen: Einkauf, Standort, Logistik. Die Verkäufer haben keine Angst vor Menschen wie der eine oder andere Koch. Wir haben Mitarbeiter, die sich mit Lebensmitteln beschäftigen. Wir haben das Vertrauen bei den Kunden und die Frequenz. Die Frage ist also nicht „Geht das?“ sondern „Wie geht’s und wie schnell?“

Kreuzer: Und daraus ergeben sich ungeahnte Möglichkeiten. Was im LEH gekocht wird, muss ja nicht nur dort verkauft werden. Sondern kann auch in umliegende Betriebe oder auch an Privatpersonen gehen. Dann fahr ich das halt zum Gast bzw. Kunden.