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Interview mit Jörg Hieber „Nur schlechtes Wetter macht gute Seeleute“ - Interview mit Jörg Hieber: Teil 2

Andrea Kurtz | 27. April 2018

Jörg Hieber wird 80! Seit 1966 schreibt er Handelsgeschichte. Die LP tourte mit ihm durch seine Märkte. Themen dabei: Die Macht der Zahlen, finanzielle Schiffbrüche, Discount als Herausforderung und der Wettlauf mit dem E-Commerce.

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Es heißt von Neidern oft, ohne Ihre kaufkräftigen Schweizer Kunden wären Sie nicht so erfolgreich...
Das ist Unfug. Wir kennen die Anteile unserer Schweizer Kunden sehr genau. Es gibt sie ja auch nicht in jedem Markt. Die Märkte in Lörrach, Grenzach, Weil und Rheinfelden haben wir viele, in Bad Krotzingen oder Schopfheim gar keine, in den übrigen Märkten nur wenige. Und die Schweizer Kunden, die wir haben, kommen wegen des Sortiments und des Services, erst in zweiter Linie wegen der Preise.

Die Kaufkraft hier in der Region ist ohnehin gut. Reicht das nicht?
Keineswegs. Machen wir uns doch nichts vor: Wir haben die höchste Wettbewerbsdichte Deutschlands hier. In Weil kommen 800 Quadratmeter Verkaufsfläche auf 1.000 Kunden. Und die Rewes in unserer Nachbarschaft, die Kaufländer und auch die Discounter werden immer besser. Zusätzlich gibt es den größten Marktkauf hier in der Gegend. Alle geben Gas ohne Ende, feilen an ihren Rezepten.

Haben Sie Angst vor Mitbewerbern?
Ja, vor jedem. Tegut zum Beispiel ist stark mit Bio und hat angekündigt, in den Süden gehen zu wollen. Unsere Aufgabe ist, Lücken zu finden, in denen wir noch besser werden können. So wie wir es auch getan haben, als Migros hier in Lörrach an den Start ging. Aber so gut dies Unternehmen auch ist, den deutschen Markt haben Sie unterschätzt. Und wir haben dagegen unsererseits auch ordentlich Gas gegeben, haben geschaut, wo wir besser werden müssen, und wir haben vorhandene Schwächen beseitigt.

Was wäre so eine Lücke?
Wir müssen uns über die Mitarbeiter profilieren, aber genau das ist am schwersten. Gute Mitarbeiter oder gar Fachkräfte zu finden, ist extrem schwierig geworden. Wir legen in dieser Beziehung allerdings auch eine hohe Messlatte an. Wenn, wie kürzlich, ein junger Mann beim Obst neue Ware auf die alte legt und mir dann noch sagt, die alte würde er nachher wegwerfen, weiß ich: Er hat seinen Job nicht verstanden und auch keinen Spaß an der Sache. So jemanden können wir nicht  gebrauchen. Mir tut das bei vielen jungen Leuten richtig weh. Da wird nicht gegrüßt, nicht gelächelt, da ist keine Begeisterung. Ich schule zwar regelmäßig auch in diesen Dingen, aber das nutzt nicht immer. Und vor allem ist das ein stetiger Prozess; ich nenne das Steine klopfen pur.

Gibt es das, das Händler-Gen?
Auf jeden Fall. Das Wichtigste ist: lächeln. Wer nicht lächeln kann, soll auch nicht in den Verkauf gehen. Ich schaue immer, ob jemand auch mit den Augen lächelt, nicht nur mit den Zähnen wie ein Haifisch. Von den Mitarbeitern muss ein Strahlen ausgehen. Dieses Strahlen ist mir wichtiger als reine Fachkompetenz. Was nützt es mir, wenn ein Mitarbeiter weiß, was in der Salami drin ist, sie aber nicht verkaufen kann. Der Wille ist entscheidend. Wer will, aber nicht kann, dem wird geholfen. Wer kann, aber nicht will, der soll gehen.

Wie sorgen Sie für gute Personalentscheidungen?
Wir haben kürzlich eine Personalchefin eingestellt, um die Marktleiter zu entlasten. Sie prüft jetzt jeden Menschen vor der Einstellung. Wir haben zu oft den Fehler gemacht, jemanden nur deshalb einzustellen, weil wir dringenden Bedarf hatten. Das führte häufig zu Entlassungen. Das wollten wir ändern.

Beschäftigen Sie Flüchtlinge?
Selbstverständlich, wir würden gern mehr anstellen, wenn unsere Behörden flexibler werden. Wir werden uns ohnehin daran gewöhnen müssen, dass unsere Gesellschaft bunter und multikultureller wird. Ich kann diese ganze Flüchtlingsdebatte nicht mehr hören; wir Deutschen haben doch einen Flüchtlingshintergrund. Wenn ein Land wie wir eine Integration nicht schafft, wer dann?

Sie haben mit 50 Quadratmetern Verkaufsfläche angefangen. Ab wann hat das Spaß gemacht?
Ganz lange nicht. Nach dem ersten Geschäft mit den 50 Quadratmetern haben wir herumexperimentiert, mit vier bis fünf kleinen Geschäften, auch einmal mit einem Drogeriemarkt. Wir wussten ja nicht, das man mit Lebensmittel eigentlich kein Geld verdienen kann Übrigens waren wir die ersten fünf Jahre Rewe, damals Rewe Rheinfelden mit 16.000 D-Mark Umsatz, wir kamen erst nach einer Fusion von Rewe/Edeka hier im Süden zur Edeka. 1984 wollte ich eigentlich sogar ganz aufhören.

Warum haben Sie weitergemacht?
Damals war ich schon Aufsichtsratsvorsitzender in Offenburg. Zwei Märkte waren mietfrei, zwei weitere hatten nur noch kurze Mietlaufzeiten. Aber meine Frau und ich hatten völlig den Spaß verloren. Da gab mir auf einer Sitzung in der Hamburger Zentrale der damalige Vorstand Horst Neuhaus ein paar Adressen aus den Reihen der Edeka Duisburg, heute Rhein-Ruhr. Darunter war Theo Kels, er und seine Märkte haben mich sehr inspiriert. Er machte mir wieder Mut. So starteten wir mit 1.000 Quadratmetern neu durch – mit komplett neuem Auftritt und dem Motto „alles anders als die anderen“.

Und wurden mit Erfolg belohnt?
Nein, ich war pleite. Denn ich habe die kleinen Märkte zugemacht, aber der neue Markt ist nicht angenommen worden. Ich bekam von der Sparkasse ein Jahr Zeit, und im zweiten Jahr kam der Erfolg. Das war der Wendepunkt – für mich als Kaufmann und auch für mich persönlich. Wer nie am Abgrund war, nie fast pleite war, wird nie wirklich erfolgreich sein. Nur schlechtes Wetter macht gute Seeleute.

Sie waren lange in der Edeka engagiert, bis hin zum Aufsichtsrat in der Zentrale. Warum haben Sie das drangegeben?
In der Edeka gibt es eine Altersgrenze. Ich bin aber nach wie vor davon überzeugt, dass wir eine starke Vorstufe brauchen. Diese ist maßgeblich am Erfolg der Kaufleute beteiligt. 8o Prozent des Erfolgs eines Kaufmanns macht die Vorstufe aus, die anderen 2o Prozent sind das Sahnehäubchen. Mein Traum war es sogar immer, dass Rewe und Edeka als Vorstufe zusammenkommen - zum Nutzen aller selbständigen Kaufleute. Leider hat sich dieser Traum nie erfüllt. Heute ist das kartellrechtlich völlig unmöglich geworden. Ich selbst habe leider auch die Erfahrung machen müssen, dass es nie um die Sache an sich geht, sondern häufig um persönliche Befindlichkeiten.