Rund 15.000 Kilometer in drei Monaten durch Deutschland: Für Oliver Daniel war der Start bei Marziale alles andere als ein Schreibtischjob. Seit Mitte Februar verantwortet der frühere Landgard-Manager den Vertrieb beim italienischen Feinkostspezialisten in Nürtingen. Gemeinsam mit dem Außendienst bereiste er Märkte, analysierte Wachstumspotenziale und führte Gespräche mit Händlern. Sein Ziel ist klar: „Wir wollen künftig nicht mehr nur als Pasta-Spezialist, sondern als Italien-Spezialist wahrgenommen werden.“
Diesem Kurs folgt Oliver Daniel gemeinsam mit Celestina Marziale. Zusammen mit ihrem Mann Simon Marziale-Brenner führt sie das Familienunternehmen seit sechs Jahren in zweiter Generation. Seitdem hat das Unternehmen den Umsatz auf rund 30 Millionen Euro verdreifacht. Der Führungsstil sei offener geworden, die strategische Ausrichtung aber gleich geblieben. „Unsere Grundprinzipien haben sich nicht geändert. Wir sourcen unsere Produkte weiterhin dort, wo dieses Handwerk beheimatet ist“, sagt sie.
Dass sich Marziale konsequent auf italienisches Handwerk konzentriert, prägt das gesamte Sortiment. Alle Lieferanten sitzen in Italien. Sie verwenden, wo immer möglich, italienische Rohstoffe. Das Unternehmen vermarktet mehr als 300 Produkte, von frischer Pasta über Antipasti, Käse, Wurst, Schinken bis hin zu Torten, Eis und Sorbets. Viele Spezialitäten tragen geschützte Herkunftsbezeichnungen wie DOP oder IGP. „Unsere Pasta Orecchiette kommen aus Apulien, unsere Fenchelsalami aus der Toskana und der Parmaschinken selbstverständlich aus Parma“, nennt die Geschäftsführerin einige Beispiele.
Fokus liegt auf Frische
Auch bei der Präsentation setzt das Unternehmen auf Authentizität. Es verwendet bewusst transparente Verpackungen, damit Kunden die Produkte selbst sehen können. Für die Geschäftsführerin steht fest: „Ich möchte auch nicht, dass Produktbilder farblich aufgefrischt werden. Der Kunde soll die handwerklichen Produkte auf den Bildern so sehen, wie er sie auch im Markt vorfindet.“
Genau darin liegt der Kurs des Unternehmens: Wachstum ja, aber nur mit klarer Herkunft und klarer Spezialisierung. Während viele Anbieter ihr Sortiment immer weiter strecken, zieht Marziale eine andere Linie. Der Fokus liegt auf Frische. Viele Produkte haben eine kurze Haltbarkeit und erfordern deshalb eine eng abgestimmte Logistik. Diese Frischekompetenz sieht das Unternehmen als Wettbewerbsvorteil. Dafür hat es seit der Firmengründung vor zwanzig Jahren die passende Infrastruktur aufgebaut, erklärt Celestina Marziale: Kühllager in Nürtingen und Verona, Tiefkühllager in Markgröningen, dazu ein Netzwerk italienischer Produzenten.
Trotz steigender Rohstoffpreise bleibt das Unternehmen bei seiner zurückhaltenden Preispolitik. „Irgendwann gibt es eine Preisgrenze, an der der Kunde die Packung liegen lässt.“ Deshalb gibt das Unternehmen nicht jede Kostensteigerung unmittelbar weiter.
Auch wenn der Feinkostspezialist sein Sortiment weiterentwickelt, bleibt er seiner Linie treu. Vegane Nachbildungen klassischer italienischer Spezialitäten lehnt Celestina Marziale ab: „Das widerspricht unserer Philosophie.“ Wein, Essig und Olivenöl gehören ebenfalls nicht zum Fokus. „Das Feld überlassen wir anderen. Wir sind Experten in der Frische“, betont sie. Grissini, Salatini oder die exklusiv vertriebenen San-Carlo-Chips sollen das Frischesortiment am Point of Sale ergänzen.
Potenzial in Theke und Bedienung
Wachstumspotenzial sieht Marziale stattdessen in anderen Bereichen, etwa bei glutenfreien Produkten. So soll das im Frühjahr gelaunchte gratinierte Gemüse auch Vegetarier, Veganer und Menschen mit Glutenunverträglichkeit ansprechen. Gefragt seien zudem Spezialitäten für die Bedientheke und Gerichte für die Handelsgastronomie. Das Sortiment reiche von italienischen Wurst- und Schinkenspezialitäten bis zu verzehrfertigen Lasagnen, Polpette (italienische Hackbällchen) oder Kalbsbraten für die warme Theke. „Das wirkt auch dem Fachkräftemangel entgegen“, sagt die Geschäftsführerin. Die Gerichte würden in Italien frisch zubereitet und müssten im Markt nur noch erhitzt werden. Oliver Daniel sieht allerdings noch Potenzial, die Produkte besser zu vermarkten: „Die Kunden erkennen an den gastronomischen Speisen derzeit nicht, dass es sich um Marziale-Produkte handelt.“
Gleichzeitig kennen sich die Verbraucher viel besser mit der italienischen Küche aus. „Heute wissen viele Kunden, dass eine echte Carbonara mit Guanciale und Pecorino Romano zubereitet wird“, sagt Celestina Marziale. Fleisch- und Wurstwaren wie Guanciale, Pancetta oder Salsiccia entwickeln sich deshalb zu wichtigen Wachstumstreibern, beobachtet sie. „Die Verbraucher geben dafür bewusst mehr Geld aus, weil sie den Qualitätsunterschied kennen.“ Genau diese Kunden will das Unternehmen ansprechen.
Fühler ausstrecken
Marziale will seine Marke im Vollsortiment weiter stärken und den Handel mit italienischen Themenwelten sowie Vermarktungskonzepten unterstützen. „Wir wollen einer der Gründe sein, warum Verbraucher in den Supermarkt gehen und nicht zum Discounter“, sagt der Vertriebschef. Gemeinsam mit dem Handel neue Wege zu gehen sei dabei entscheidend. „Manchmal müssen wir einfach etwas ausprobieren“, ist er überzeugt.
Das Unternehmen will auch wachsen, indem es sich konsequent spezialisiert. So soll auch das handwerklich hergestellte Eis in Blechdosen ein exklusives Nischenprodukt bleiben. „Wir müssen mit Qualität, Authentizität und Service überzeugen“, betont Celestina Marziale. Dazu gehören auch Produktneuheiten. Im Herbst bringt der Feinkostspezialist neue frische Pasta-Sorten sowie im Bereich Salumeria (Wurst- und Fleischspezialitäten) eine neue Convenience-Snacking-Range auf den Markt.
Gleichzeitig will das Unternehmen das Geschäft in Österreich und Luxemburg ausbauen. Für Co-Brandings zeigt sich die Geschäftsführerin Celestina Marziale ebenfalls offen – sofern die Werte zusammenpassen. Für Oliver Daniel heißt das weiterhin viele Kilometer auf Deutschlands Straßen – mit dem Ziel, Marziale als Italien-Experten im Handel zu etablieren.
