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Bedienungstheken Wie Sie den Verkauf an den Theken ankurbeln

Heidrun Mittler, Sonja Plachetta | 22. April 2020
Bedienungstheken: Wie Sie den Verkauf an den Theken ankurbeln
Bildquelle: Mirco Moskopp

In Corona-Zeiten ist das Verkaufen an den Bedienungstheken eine besondere Herausforderung. Verkostungen sind nicht mehr möglich, und die Kunden sind wegen der Hygienevorschriften besonders wachsam. Wir geben Tipps, wie Händler dennoch ihren Umsatz bei Fleisch, Wurst, Käse und Fisch steigern können.

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Durch die Hygiene- und Abstandsregeln hat sich der Anblick der Bedienungstheken in vielen Supermärkten geändert. Es gibt abgeklebte Stellen und Spuckschutz am Tresen, viele Einzelhändler stellen auch Paletten vor die Theken, so müssen die Kunden automatisch Abstand zum Bedienpersonal halten.

Im Globus in Jena-Isserstedt tut sich laut Geschäftsleiter Kai Haeder die Frische zurzeit schwer. „Zwar haben wir alle Theken geöffnet, aber die Kunden zeigen sich sehr zurückhaltend, das gilt für Fleisch und Wurst ebenso wie für Käse und Fisch“, sagt er. Er führt das auf die allgemeine Unsicherheit zurück. Immerhin: „Mit anderen Bereichen wie Obst und Gemüse können wir den Rückgang etwas kompensieren.“

Nach Beobachtung von Wolfgang Dicke, Inhaber des Delikatess-Spezialisten Dicke Food makes fun, der vorrangig Servicetheken beliefert, sind speziell in Geschäften, wo die Kundschaft weniger kaufkräftig ist, in den vergangenen Wochen die Umsätze an Servicetheken zurückgegangen. „Wenn ein Großteil des Geldes schon für Hamsterkäufe ausgegeben wurde, bleibt weniger übrig für das schöne Stück Käse an der Theke“, sagt er. In Märkten mit Premium-Anspruch, gutem Personal und Kundschaft mit prall gefülltem Portemonnaie jedoch seien die Theken „weiterhin hoch spannend“. Mit seinen Traiteurprodukten, wie Quiches oder Elsässer Rösti, profitiert der Lieferant sogar von der derzeitigen Lage. Schließlich sind die Restaurants geschlossen: „Wer sonst gern zum Italiener geht, gönnt sich jetzt für zu Hause etwas Gutes, ohne viel Arbeit damit zu haben.“

Ähnlich ist das Bild an den Fleischtheken in den 13 Märkten von Rewe Hundertmark. Dort verkauft sich hochwertige Ware aktuell besser als zuvor. „Weil die Leute mehr selbst kochen, sind Rinderfilet und Roast Beef gerade zum Wochenende hin sehr gefragt“, sagt Thomas Richter, Leiter der Serviceabteilungen. Einfachere Essen, wie etwa ein Schweinebauch, würden dagegen im Moment weniger gekauft. Bei Wurst ist das anders: Dort laufen Klassiker wie Aufschnitt, Schinken, Salami am besten. „Hier kommt das Plus klar von den bei den Kunden bekannten Standardprodukten. Weil wir keine Verkostungen machen können, ist es schwieriger, neue Produkte schmackhaft zu machen“, sagt Richter.

Seit Beginn der Corona-bedingten Einschränkungen gibt es bei Rewe Hundertmark deutliche Zuwächse in der Bedienungstheke. Das hat auch mit Vertrauen zu tun. „Die Verbraucher sind jetzt noch sensibler in puncto Hygiene. Wir haben keine Handschuhe mehr benutzt, machen es jetzt aber wieder, weil die Kunden es wollen“, erklärt Richter. „Im Fleischbereich ist die Theke seit Beginn der Corona-Krise deutlich stärker als die SB-Ware“, sagt er. An Fleisch- und Fischtheken verzeichneten die Filialen jeweils ein zweistelliges Plus. „Die Käsetheken profitieren mit einer im Verhältnis kleineren Steigerung weniger“, hat Richter festgestellt. Dort kauften die Kunden mutmaßlich mehr SB-Ware. Umsatzeinbrüche gibt es bei Rewe Hundertmark an den heißen Theken, weil Arbeiter und Schüler fehlen. Deshalb feilt Richter dafür an einem neuen Konzept.

Fünf Tipps für den Thekenverkauf

Wie lässt sich zurzeit das Thekengeschäft ankurbeln? Dazu fünf Empfehlungen von Melanie Koithahn. Sie ist selbstständige Thekentrainerin und berät den Lebensmittelhandel (www.kaesekonzepte.de).

  1. Keine offensive Verkostung, sondern lieber Proben zum Mitgeben vorbereiten.
  2. Aktionsaufbauten: SB-Truhen, die in Kombination – passend zum Motto etwa mit Kisten oder Körben – aufgebaut werden. Die Menschen essen momentan vermehrt zuhause und kochen mehr. Warum dann nicht die italienische Küche präsentieren und passierte Tomaten in der Flasche, Oliven, verschiedene Pastasorten, Auflaufformen, frische Kräuter und Tomaten, Weine, italienische Salami und Schinken (SB-verpackt), passende Käsesorten wie Pecorino, Parmigiano Reggiano oder Ricotta gemeinsam platzieren?
  3. Vorbestelltelefon zu bestimmten Uhrzeiten, verbunden mit einer Expressbedienung für „Risikogruppen oder spezielle Kunden“, die die Ware direkt und unkompliziert abholen können.
  4. Grundsätzlich einfache Rezeptideen persönlich parat haben. Das gilt für alle Bedienungstheken.
  5. Gezieltes Verkaufen von Produkten: „Wir haben heute … frisch hergestellt, darf ich Ihnen davon etwas anbieten?“