Inhaltsübersicht
Was kann durch Promotions erreicht werden und wie lange wirkt eine Promotion?
Nottebohm: Im Schnitt werden zwischen 30 und 50 Prozent Umsatzzuwachs mit den beworbenen Artikel gegenüber dem Regal erreicht.
Stempel: Die Nachhaltigkeit einer Promotion hängt von dem Lebenszyklus der Marke ab. Die Gewinnung von Neuverwendern ist jedoch immer wieder der Erfolg bei Promotion-Aktionen.
Lebens: Die Nachhaltigkeit einer Promotion muss durch Verknüpfungen in anderen Medien unterstützt werden, beispielsweise durch Internet-Aktivitäten.
Bei einigen Drogeriemarktketten kann man Pakete buchen, angefangen vom Regal-Wobbler bis zum Ansteck-Button für den Verkäufer. Ist so etwas im LEH auch möglich?
Jacobi: Verschiedene Pakete gibt es hier bereits, aber im anderen Ausmaß. Bei diversen Kunden kann man auch Einzelkomponenten, z.B. Deckenhänger, buchen. Wenn das Preis-/Leistungsverhältnis stimmt, ist so etwas interessant. Aber grundsätzlich sind meiner Meinung nach sinnvolle Einzelmodule erfolgreicher als kostspielige Gesamtpakete.
Lebens: Es darf auch nicht zu viel werden. Wenn der Konsument zu sehr überfrachtet wird, hat dies schnell einen negativen Effekt.
Jacobi: Ich wäre auch verwirrt, wenn die Kassiererin kein Namensschild, sondern stattdessen wechselnde Werbebutton anstecken hätte.
Nottebohm: Ein Supermarkt braucht Atmosphäre, keinen Zirkus!
Jacobi: Zudem sollte ein Händler gegenüber dem Endverbraucher Hersteller-Neutralität zeigen.
Welche Rolle spielen neue Technologien bzw. Medien am PoS?
Jacobi: Wir erhalten sehr viele Anfragen dazu und haben bereits unterschiedliche PoS-Medien überprüft. Es zeigt sich aber, dass diese bisher für WPR nicht so interessant sind.
Lebens: Der Einsatz muss sich vor allem rechnen. Süßwaren sind Impulsartikel. Ladenfunk und PoS-Fernsehen wirken in jedem Fall impulsfördernd. Die Warengruppe lebt aber vor allem davon, dass sie im Markt an der richtigen Stelle präsentiert wird.
Nottebohm: Meist wird das Programm aufgefüllt durch Spots der örtlichen Reinigung oder Fahrschule. Das macht dann keinen Sinn mehr.
Stichwort Personaleinsatz: Was muss Ihr Außendienst leisten?
Lebens: Wir betreuen rund 6.000 Geschäfte in Deutschland ab circa 800 qm. Unser Außendienst besucht die Märkte je nach Größe zwischen halbjährlich und einmal wöchentlich. Viele Märkte werden auch über die Logistik der Handelszentralen abgedeckt. Aber insgesamt ist die Vertriebs-Personenbindung sehr wichtig bei der Umsetzung der Marken- und PoS-Ziele. Dabei ist die Motivation für alle Teile der Wertschöpfungskette ein entscheidendes Erfolgskriterium.
Jacobi: Ein guter Außendienst wie unserer ist ein klarer Wettbewerbsvorteil. Unser Außendienst besucht mehr als 11.000 Geschäfte und fährt diese fast 90.000 Mal im Jahr an, um unsere Ware zu verkaufen, die Regalpräsenz sicherzustellen und Promotion-Absprachen treffen.
Nottebohm: Die Zusammenarbeit funktioniert am besten, wenn zwischen beiden Seiten über viele Jahre hinweg Vertrauen aufgebaut wurde. Häufige Wechsel des Außendienstes machen sich daher oft negativ bemerkbar.
Was ist Ihnen lieber, der eigene Außendienst oder Agentur-Mitarbeiter? Merkt man überhaupt einen Unterschied?
Nottebohm: Normalerweise merken wir keinen Unterschied. Wichtig ist, dass wir mit Partnern arbeiten, die unser Vertrauen besitzen.
Stempel: Bei uns merkt man nicht, dass TMS dahinter steckt. Ob eigener Außendienst oder Agentur hat natürlich strategische Gründe. Wir beschäftigen z.B. für zwei große Unternehmen exklusive, fest angestellte Mannschaften, die dem Kunden-Außendienst direkt zugeordnet sind. Sie sollen nicht den Job des Außendienstes machen, aber die Taktzahl für bestimmte Tätigkeiten bzw. den Besuchsrhythmus erhöhen.
Lebens: Wenn die Mitarbeiter gut geschult sind, merkt man nicht, ob es Außendienstler oder Agentur-Mitarbeiter sind.
Jacobi: Es lässt sich nicht pauschal beantworten, ob der eigene Außendienst oder der externe erfolgreicher ist. Das ist abhängig von der Zielsetzung, der Art, dem Umfang und dem Zeitraum der Besuche. Bei einfachen und kurzfristigen Durchgängen kann es schon sein, dass ein externer Außendienst vergleichbar funktioniert. Bei dauerhaftem Geschäft mit zunehmend anspruchsvoller werdenden Tätigkeiten ist ein eigener Außendienst meiner Meinung nach deutlich von Vorteil.
{tab=Zitat}
„Ein guter Außendienst ist ein klarer Wettbewerbsvorteil.“Michael Jacobi, Leiter Verkaufsförderung Henkel Wasch- und Reinigungsmittel GmbH
