Während der Fachhandel im vergangenen Jahr einen leichten Umsatzrückgang im Vergleich zum Vorjahr verzeichnet hat, sind die Zahlen für PBS-Umsätze in Drogerien und Supermärkten sogar gestiegen. Insbesondere Kreativprodukte zum Malen und Basteln haben gute Abverkäufe erzielt. Andreas Helmis (Foto), Geschäftsführer von Edding, erklärt im LP-Gespräch, wie der Erfolg im LEH auch nach der Pandemie fortgesetzt werden kann.
Non-Food im LEH hat während der Corona-Pandemie deutlich an Bedeutung dazugewonnen. Gleichzeitig ist die Online-Konkurrenz erstarkt. Wie reagiert Edding auf diese Entwicklungen?
Andreas Helmis: LEH und Online schließen sich für uns nicht aus. Die Konsumenten finden uns dort, wo sie Teile unserer Sortimente erwarten.
Im LEH wurde das Thema lange eher stiefmütterlich behandelt.
Ja, es mangelt oft an Orientierung durch ein überforderndes und unübersichtliches Warenangebot mit vielen Subkategorien und fehlenden Orientierungshilfen am Regal. Zudem findet auch keine oder kaum Marken-Kommunikation satt. Durch fehlende Ankermarken und deren Inszenierung erhalten potenzielle Kunden keine Inspiration, und es gibt keine Gründe zum Verweilen, die sogenannte Stopping-Power.
Welche Lösung bietet Edding?
Es ist die Idee entstanden, eine Präsentationsform speziell für den LEH zu entwickeln, welche es uns ermöglicht, mit einem starken Branding als Ankermarke Zeichen zu setzen und so durch mehr Stopping-Power das Kaufinteresse für die gesamte Kategorie zu erhöhen. Die neuen PoS-Lösungen und die Wirkung der neuen Platzierung haben wir in ausgewählten Rewe- und Edeka-Märkten getestet.
Mit welchem Ergebnis?
Die Umsätze mit Edding-Produkten innerhalb des Testzeitraums sind auf Basis eines vollen Regalmeters um das Siebenfache im Vergleich zur vorherigen Regalpräsenz gestiegen und konnten das hohe Niveau auch nach Testende halten. Die Rotation, Sales per Shop pro Woche, der Produkte hat sich im Durchschnitt von der Ersteinrichtung bis zur Auswertung der Testphase verdoppelt. Diese Ergebnisse aus der Testmarktphase wurden vor der Corona-Pandemie erzielt und sind damit unabhängig von deren Einflüssen. Bei den Händlern, bei denen wir die neuen PoS-Lösungen installiert haben, konnten sogar die Schreibwarenumsätze generell gesteigert werden. Insbesondere die der Kreativprodukte, die durch fehlende Kommunikation oder Markenführung zuvor gar nicht gefunden wurden.
Wer greift zum Stift im LEH?
Ein gutes Beispiel sind Spontankäufe für den täglichen Bedarf, wenn ein Kind für den nächsten oder denselben Tag noch Stift oder Kleber für ein Schulprojekt benötigt, dann fungiert der LEH hier als Nahversorger und hat oft lange Öffnungszeiten. Der Kunde kauft ganz gezielt und schaut bei diesen Spontankäufen weniger auf den Preis, was einen großen Vorteil für den LEH bedeutet.
Vor der Pandemie haben etwa 17 Prozent der Deutschen Schreibwaren online gekauft. Wie hat sich diese Zahl verändert?
Wir sehen in der Pandemie einen Anstieg der Online-Verkäufe und sind davon überzeugt, dass es bei einigen Sortimenten auf einem ähnlich hohen Niveau bleiben wird. Es gibt aber auch Sortimente und Kategorien, wie in unserem Fall unser Sortiment für „Schönes gestalten und dekorieren“, bei dem es anders aussieht. Diese Produkte möchte der Konsument beim Kauf oftmals haptisch erleben und die Farbe live im Vorfeld sehen.