Es riecht nach frisch geröstetem Kaffee, als Michael Salerno den Markt von Stadler und Honner in Unterföhring betritt. Noch ist es ruhig an diesem Vormittag, die automatische Tür schließt sich lautlos hinter ihm. Geschäftsführer Daniel Honner hat bereits auf ihn gewartet, bietet ihm Kaffee an, den er selbst zubereitet. Die Bohnen werden vor Ort im Markt geröstet – eine Mischung, die es nur hier gibt. Salerno trinkt seinen Kaffee schwarz. Vor dem Einkauf nimmt er sich einen Moment Zeit. „Sooft es geht, suche ich den persönlichen Kontakt zu Händlern“, sagt der 45-Jährige .

Als Head of Key Account Management bei Dallmayr denkt er selten in Kampagnen, sondern in Beziehungen – zu Händlern, Marken, Kunden. Er kennt beide Seiten, weil er sie gelebt hat. Seine Karriere begann bei Aldi Süd, wo er lernte, wie wichtig Struktur, Tempo und Effizienz sind. Später wechselte er zu Nestlé in den Außendienst. Heute, 16 Jahre nach seinem Einstieg bei Dallmayr, verantwortet er die Schlüsselkonten des Unternehmens – und mit der neuen, eigens geschaffenen Position auch die strategische Weiterentwicklung des Key Account Managements.

„Es geht darum, dass wir nicht nur über Preise reden“, sagt Salerno, während er das Kaffeeregal entlanggeht. „Sondern über Qualität, über Wertschätzung – für das Produkt, aber auch für den Handel.“

Das Kaffeeregal bei Stadler und Honner liest er wie eine Landkarte. Links starten regionale Marken – etwa die bayerische Kaffeerösterei Martermühle mit ihrer Aßlinger Mischung, 250 Gramm für 8,30 Euro. Es folgen italienische Spezialitäten, dann Dallmayr mit seinen Marken von Prodomo bis Home Barista, unter der Edeka-Eigenmarke „Herzstücke“ platziert.

Salerno scannt das Regal mit prüfendem Blick, bemerkt die Zweitplatzierung am Gangende, erkennt die Struktur sofort. „Das ist eine nachvollziehbare Platzierung mit klarer Linie“, sagt er leise. „Nationale Kaffeemarken werden bei uns überwiegend in der Aktion gekauft“, sagt Daniel Honner. Michael Salerno greift eine Packung Dallmayr Prodomo, 500 Gramm, aktuell für 6,99 statt für 9,79 Euro im Angebot. „Ich bin ehrlich“, sagt er, „ich kaufe gerne im Angebot. Ich sehe das nicht als Widerspruch zu Wertschätzung, sondern als Ausdruck von Aufmerksamkeit.“

Dallmayr, das Traditionshaus mit Sitz in München, will den Premiumkaffee stärker mit modernen Themen verbinden. Ein Beispiel dafür ist die Kooperation mit Oatly, die Ende September startete.

Rund 612.000 Aktionspackungen der Home-Barista-Linie wurden mit dem Kampagnenmotto „We love coffee“ gekennzeichnet, begleitet von 9.500 Point-of-Sale-Materialien – von Display-Toppern bis zu Regalsteckern. Bei Stadler und Honner hängen sie schon. Der große Auftritt folgt wenige Tage später. „Wenn zwei Marken gemeinsam auftreten, entsteht mehr als ein Preisvorteil. Es entsteht ein Gefühl“, sagt Michael ­Salerno.

Im Gang mit den Cerealien bleibt er stehen. Er frühstückt Haferflocken, mischt sie sich selbst. Beeren, Datteln, Kokosflocken von Seeberger – die etwas dicker sind als bei vielen anderen Herstellern, wie er betont – gehören zu seinem festen Einkauf. Heute greift er nicht zu. „Die Haferflocken von Kölln waren letzte Woche im Angebot“, erzählt er. „Ein Euro statt 1,69. Ich hab gleich zehn Packungen genommen.“

Zucker meidet er, Eiweißprodukte interessieren ihn. Proteinpulver sieht er als Trendthema. Noch bestellt er sein Pulver oft online, doch „die Supermärkte sind im Preis fast unschlagbar“, sagt Salerno. Wenn er sich eine Kooperation wünschen könnte, dann mit The Quality Group, die mit ihren Marken ESN und More Nutrition gerade die Supermärkte aufmischen.

Salerno achtet auf Ernährung, geht regelmäßig ins Fitnessstudio und glaubt an Bewegung als Schlüssel zum gesunden Altern. Er wohnt ländlich, etwa zwanzig Minuten von Unterföhring entfernt, kauft seine Eier direkt beim Bauern. Mit seiner Nachbarin tauscht er Äpfel aus dem Garten gegen Gemüse. „Regionalität finde ich noch ein bisschen wichtiger als Bio“, sagt er vor dem Kühlregal mit den Beeren. Auch kleinere Packungsgrößen sind für ihn wichtig. Er lebt allein, ist viel unterwegs. „Ich kaufe auch schon mal das aufgeschnittene Stück Wassermelone aus der Ca­brio-­Theke“, sagt Salerno.

Im Drogeriegang sucht Salerno ein Deo – vergeblich. Er fragt beim Personal nach, bedankt sich freundlich, lächelt, geht weiter. „Manchmal sind es die kleinen Lücken, die zeigen, wie eng das System getaktet ist“, sagt er. „Verfügbarkeit bleibt ein Riesenthema – übrigens auch beim Kaffee.“

Verfügbarkeit ist ein Thema

Gerade im vierten Quartal spricht er mit Händlern oft über Verfügbarkeit und natürlich über den Preis. „Dass die Händler im wichtigsten Quartal keine Regallücken wollen, ist völlig verständlich“, sagt Salerno. Preiserhöhungen zur Weihnachtszeit? „Das will der Handel natürlich vermeiden.“ Für Salerno ist Key Account Management mehr als Verhandeln: Es ist Zuhören, Übersetzen, Umsetzen. „Wir sind die Brücke zwischen Marke und Markt“, sagt er.

Bei Stadler und Honner sind Bioprodukte beispielsweise in einem eigenen Bereich platziert und zusätzlich im Regal neben den konventionellen Produkten – etwa die Biomarmelade von Darbo. „Eine teilweise doppelte Platzierung bedeutet für uns etwas mehr Vorsicht in der Dispo, aber hier in Unterföhring hat das für uns einen Mehrwert“, sagt Daniel Honner. Auch der Tchibo-Kaffee ist gemeinsam mit den Non-Food-Produkten des Herstellers nahe der Kasse in einer eigenen Themenwelt und nicht neben den anderen Kaffeemarken untergebracht. Unterföhring ist der einzige Markt von Stadler und Honner, in dem die Kaufleute auf unterschiedliche Einkaufswelten setzen. In den anderen Märkten stehen beispielsweise Bio- und konventionelle Produkte nebeneinander. Für Salerno sind das entscheidende Informationen: „Wenn ich weiß, wie ein Händler tickt, kann ich Lösungen anbieten, die wirklich passen.“

Nahe der Tchibo-Themenwelt gibt es ein kleines Café – Sitzplätze mit Samt bezogen. Hier wird Kaffee geröstet, der später in der Bäckerei verkauft wird, oder direkt dort: 250 Gramm, 13,90 Euro. Zum Beispiel Pacamara Ganze Bohne in einer ungewöhnlichen Weinfass-Edition. Der Kaffee kann im Siebträger probiert werden. „Das wäre noch etwas, was ich mir anschaffen würde“, sagt Salerno.

Er bewundert Handwerk – beim Rösten ebenso wie bei seiner Uhr, einer Zenith Skeleton, die manchmal unter dem Hemdsärmel hervorblitzt. Salerno ist Langlebigkeit wichtig, sagt er. In allen Bereichen: Seine Waschmaschine ist über zwanzig Jahre alt, läuft einwandfrei – dank Calgon, betont er mit einem Augenzwinkern und legt die Flasche mit leuchtend blauer Flüssigkeit in seinen Einkaufskorb.

Im Kaffeeregal greift Salerno zu einem kleinen Fläschchen Kaffeekonzentrat. Es entsteht durch die Extraktion gerösteten Kaffees und kann mit Wasser, Milch oder Eis verdünnt werden – für schnellen Cappuccino oder Cold Brew. „Das finde ich spannend“, sagt Salerno und packt gleich zwei Sorten ein. „Solche Trends zeigen, wie sich das Konsumverhalten verändert. Wenn wir das früh verstehen, können wir als Marke schneller reagieren.“

Am Ende seines Rundgangs legt Salerno seine Einkäufe auf die Ablagefläche des Self-Checkouts. „Je nachdem wie viele Teile ich habe, gehe ich gerne an die Kasse. Heute ist der Einkauf aber recht überschaubar“, sagt er. Routiniert scannt er seine Artikel. Er bezahlt mit dem Smartphone. Salerno verlässt den Markt nicht, ohne sich von dem Geschäftsführer zu verabschieden. „Der Kaffee hat übrigens ausgezeichnet geschmeckt.“ Kaufmann Daniel Honner freut sich sichtlich über das Kompliment.

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