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Weinberater Die Zukunft der Weinberatung:Mensch oder Maschine?

Tobias Dünnebacke | 24. April 2015

Mit digitalen Applikationen versuchen immer mehr Händler, den Kunden an das komplexe Thema Wein heranzuführen. Die Strategie ist umstritten. Sicher scheint: Ganz ohne Mensch wird es auch in Zukunft kaum gehen.

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Wein ist ein Profilierungssortiment und hat in den vergangenen Jahren im Lebensmittel-Einzelhandel stark an Bedeutung gewonnen. So werden laut Deutschem Weininstitut rund drei Viertel aller Weine in Deutschland in SB-Warenhäusern, Supermärkten oder Discountern verkauft. Tendenz: steigend. Laut SGS Institut Fresenius stehen durchschnittlich 800 Weine in den Regalen. Viele vor allem selbstständige Händler bieten mittlerweile ein so breites wie tiefes Sortiment an, dass man den Supermärkten den Charakter eines Fachhandels zuschreiben kann. Doch mit der Angebotsflut kommt auch das Problem, dass sich viele Kunden nicht mehr zurechtfinden und die Händler die nötige Expertise für die erklärungsbedürftigen Weine anbieten müssen. „Drei Viertel der Deutschen sind beim Einkaufen von Lebensmitteln unsicher. Bei der Kategorie Wein kommt diese Verunsicherung noch stärker zum Tragen als bei anderen Produkten“, sagt Getränke-Experte Guido Eggers von SGS Institut Fresenius.

Die Lösung sind gut geschulte Wein-Experten, im besten Falle IHK-geprüfte Sommeliers. Aber nicht jeder Händler kann sich einen solchen Fachmann auf Dauer leisten. Eine mögliche (und immer beliebter werdende) Alternative kommt in Form der digitalen Weinberater, die Kunden am PoS via Touchpad erklären, wie ein Wein schmeckt, welchen Säuregehalt er hat oder zu welchen Gerichten er passt.

„Wir haben seit 2012 einen digitalen Weinberater im Markt und sind sehr zufrieden damit“, sagt Felix Fischer, Mitglied des Marktleiterteams bei Edeka Kels in Mülheim an der Ruhr. „Zuletzt hatten wir 500 Zugriffe im Monat, was eine zufriedenstellende Zahl darstellt, wenn man überlegt, was ein Fachmann mit einer ähnlich hohen Anzahl von Kundenkontakten kosten würde“, erläutert Fischer. Der Händler nutzt ein System der Xplace GmbH aus Göttingen. Das Unternehmen setzt vor allem auf eine auf die lokalen Weine zugeschnittene Beratung. „Für uns steht nicht nur im Vordergrund, einen bestimmten Wein zu empfehlen, sondern auch das lokale Sortiment greifbarer zu machen. Denn das kann keine App und kein Weinfachmann im Markt leisten: Dem Verbraucher auf Anhieb die Weine herauszusuchen, die aus einer bestimmten Region kommen, einen bestimmten Charakter haben und dann auch noch zu Lammfleisch passen“, sagt Florian Brinkmann, Geschäftsführer von Xplace. Zusätzlich zur Beratung verspricht das Unternehmen Cross-Selling-Effekte für den Händler, beispielsweise durch saisonale Empfehlungen, Rezeptvorschläge oder die Integration einer Applikation für die Whiskyberatung.

Doch es gibt auch kritische Stimmen. „Ich halte den Trend zur digitalen Weinberatung für grenzwertig. Gerade wir stationären Händler sollten auf eine emotionale Kundenansprache setzen“, erklärt Tilo Lehmann, Filialleiter Karstadt Perfetto Wiesbaden. Seine Sorge: Mit einem Computer als Berater würde der Handel das letzte USP gegenüber dem Wettbewerb aus dem Internet verlieren. „Wir setzten auf die persönliche Ansprache – Mensch zu Mensch“, sagt Lehmann klar.

Das Perfetto-Sortiment umfasst ca. 6.000 unterschiedliche Weine und 3.000 Spirituosen. In den Filialen werden daraus je nach Größe bis zu 3.000 Artikel geführt. Mit dieser komplexen Warenwelt müssen sich Profis auseinandersetzten, ist Lehmann überzeugt, der in seinem Markt zwei IHK-geprüfte Sommeliers in Vollzeit eingestellt hat: „Diese Fachberater füllen ja nicht nur die Regale auf und verkaufen Wein. Sie müssen sich auch um aktuelle Trends kümmern, neue Produkte und Jahrgänge kennen, sowie Fachmessen besuchen.“ Insbesondere der Fokus auf Erzeugerabfüllungen und weniger Konsumweine mache eine solche Beratung notwendig. Die Kundschaft sei anspruchsvoll, gebe aber auch viel Geld aus.

Neben der Warenvielfalt gibt es noch andere Gründe für die menschliche Lösung: „Wir setzten einen digitalen Weinberater im Markt ein, sind mit den Zugriffszahlen aber nicht zufrieden. Die ländliche Bevölkerung scheint nicht so technikaffin zu sein wie in der Stadt“, sagt beispielsweise der selbstständige Edeka-Händler Jan Frauen (Brunsbüttel, Schleswig-Holstein). Der Kaufmann arbeitet neben dem digitalen Berater zusätzlich mit einem menschlichen Experten zusammen, der in drei Märkten der Händlerfamilie regelmäßig Verkostungen und Schlemmerabende organisiert.

Einen ähnlichen Ansatz verfolgt auch der Rewe-Marktleiter Stefan Zizek aus Frankfurt. Zizek stellt für bestimmte Tage im Markt einen Weinexperten im Rentenalter ein. „Unser Weinexperte redet viel mit den Menschen, geht mit Passion an seine Arbeit und verkostet seine Lieblingsweine im Markt.“ Das Ergebnis: Zusatzumsätze von bis zu 2.000 Euro am Wochenende. Digitalen Sommeliers steht Zizek hingegen eher skeptisch gegenüber: zu hoch der Pflegeaufwand der Datenbank bei einem sich ständig wandelnden Sortiment.

Trotz dieser Argumente: Der Trend zur digitalen Beratung wird weitergehen, denn es gibt genügend Unternehmen, für die die Vorteile der Terminals überwiegen. „Wir haben mit fast allen europäischen Handelsketten gesprochen und dabei viel Erfahrungen gesammelt. Durch Amazon haben die Begriffe ’Digitalisierung’ und ’time to market’ unserer Arbeit eine neue Dimension gegeben, die sich jetzt auszuzahlen scheint“, sagt Tjorven Jorzik, Gründer und CEO der Frag´ Henry! GmbH. Das Unternehmen aus Nierstein ist neben Xplace ein weiterer führender Anbieter. Globus hat das System bereits 2014 ausgerollt, weitere Handelsunternehmen stehen kurz vor der Entscheidung. Auch Ketten wie Real und Kaufland würden Henry-Systeme testen. Auch in Asien steigt die Nachfrage.

„Henry“ empfiehlt die Weine, die am besten zum gewählten Profil des Konsumenten bzw. der Speise und dem Anlass passen. Alle in der Datenbank geführten Weine werden vom SGS Fresenius Institut analysiert. Als wissenschaftliche Partner dient außerdem die Deutsche Wein- und Sommelier Schule in Koblenz. Hinter den Computern stehen also in jedem Fall noch immer Experten aus Fleisch und Blut.

Interview mit Johannes Steinmetz, Deutsche Wein- Sommelierschule in Koblenz

Die Deutsche Wein- und Sommelierschule bietet seit 2009 den Kurs „Sommelier Fachrichtung Handel“ an. Johannes Steinmetz , Leiter der Schule, über die Ausbildung, bei der Weinkunde, Präsentation, Sensorik und Verkaufsrhetorik nur einige der vielen Dinge sind, die den Kursteilnehmern beigebracht werden. Vor der Konkurrenz durch die digitalen Berater hat Steinmetz keine Angst.

Spüren Sie ein wachsendes Interesse des Handels an der Ausbildung zum Sommelier?
Johannes Steinmetz: Klassisch kommt der Sommelier natürlich in der Gastronomie zum Einsatz. Seit 2009 bieten wir aber auch den IHK-geprüften „Sommelier Fachrichtung Handel“ an. Das ist eine achtwöchige Vollzeitausbildung mit dem Ziel, die Kunden mit Hilfe umfassender Weinkenntnisse kompetent zu beraten, Hilfestellung für eine gewünschte Kombination von Speisen und Wein zu geben. Dieser Lehrgang hat sich gut etabliert.

Was kostet ein solcher Lehrgang und wer übernimmt den finanziellen Aufwand?
Es kommt eher selten vor, dass die Handelsunternehmen die Kosten von 4.290 Euro (zuzüglich Prüfungsgebühren) übernehmen. Meistens machen dies die Teilnehmer selbst. Insbesondere Menschen auf dem Weg in die Selbstständigkeit nutzen die Ausbildung zum Sommelier als qualitative Weiterbildung für den jeweiligen Beruf. Wein ist ein komplexes Thema, und Fachleute werden gesucht. Das gilt sowohl für den Handel als auch die Gastronomie.

Stellen die digitalen Weinberater im Handel nicht eine Konkurrenz für Ihr Geschäft dar?
Wir sind hier sehr gelassen und haben auch keine Berührungsängste mit dieser Form der Weinberatung. Fakt ist: Das Thema Wein ist emotional und komplex. Das kann ein Computer niemals ersetzen. Gleichzeitig haben wir aber auch keine Probleme mit den neuen digitalen Möglichkeiten. Wir arbeiten beispielsweise mit der Frag‘ Henry! GmbH zusammen. Wir glauben: Im Lebensmittel-Einzelhandel können die Computer nicht nur die Kunden aufklären, sondern auch den Mitarbeitern als eine Art Lexikon dienen. Der digitale Weinberater ist kein Arbeitsplatzrivale und man sollte kreativ mit ihm umgehen.