Jan Lars Wapelhorst ist niemand, der die Dinge beschönigt. Wenn er aus seiner Zeit im Handel erzählt, klingt das zum Beispiel so: Da habe ihn der Vorgesetzte angeschrien, weil er unzufrieden mit seiner Arbeit gewesen sei, unzufrieden mit eigentlich allem. Eine Ausnahmesituation? Sei das nicht wirklich gewesen, erzählt Wapelhorst – schwebend in einer Seilbahngondel über Köln. Wer als Einkäufer Karriere machen wolle, müsse aushalten können, dass Gespräche eskalieren.

Wapelhorst arbeitete 16 Jahre lang für Lidl, Rewe und Edeka. Zuletzt verantwortete er nach seinen Worten ein Einkaufsvolumen von 2,5 Milliarden Euro und verdiente so viel wie ein Vorstandsmitglied eines kleineren Unternehmens. Trotzdem kündigte er.

Es ist 10 Uhr. Die Seilbahn in Köln, bedruckt mit der orangefarbenen Maus aus der gleichnamigen Sendung, gleitet über den Rhein. Unter ihr ziehen Frachtschiffe vorbei, auf den Brücken stockt der Verkehr. Wapelhorst sitzt entspannt auf der Bank in der Kabine, redet schnell und wechselt mühelos zwischen Erinnerungen, Handelsstrategien und pointierten Urteilen.

In der Seilbahn hebt er beide Hände, als würde er eine Landkarte vor sich ausbreiten. „Wenn ich ein Stück Wald abbrenne, um dort etwas Neues bauen zu können, dann ist das gut für dieses eine neue Projekt“, sagt er und hält kurz inne. „Aber schlecht für den Wald.“ Übertragen auf den Einkauf: „Was kurzfristig für das Quartal wirkt, kostet langfristig den Lieferanten, den du morgen noch brauchst.“ Wapelhorsts Hände bleiben einen Moment lang in der Luft: „Ich wollte nicht mehr den Wald abfackeln.“

Sechs Minuten dauert die Seilbahnfahrt vom einen Rheinufer zum anderen. Aus der Gondel ist der Zoo zu sehen, den Wapelhorst zuletzt mit seinem fünfjährigen Sohn wegen einer Dinosaurier-Ausstellung  besucht hat, wie er erzählt. Wieder auf dem Boden angekommen, sagt Wapelhorst: Die Kritik damals im Büro seines Vorgesetzten sei an ihm abgeperlt. „Mich konnte wirklich nichts mehr schocken.“

Wapelhorst hat Eigenmarken aufgebaut, Lieferanten unter Druck gesetzt, Rohstoffpreise geprüft, mehr als 50 Einkäufer eingearbeitet und mehr als 200 Lebensmittelproduktionen auf der ganzen Welt gesehen, so sagt er. 2025 endete seine Zeit im Handel. Er machte sich selbstständig und berät heute Lieferanten, wie sie ihre Ausgangslage gegenüber Einkäufern verbessern können. „Ich will irgendwann mal bei Markus Lanz sitzen“, sagt der 43-Jährige. „Wenn dort über Lebensmittelpreise debattiert wird, sollte jemand am Tisch sitzen, der weiß, wie das Regal wirklich funktioniert.“

Verhandeln, drücken, eskalieren

In Köln am Rheinufer erzählt Wapelhorst von Verhandlungen, die er selbst geführt hat, in denen der Händler auch mit besseren Konditionen für den Lieferanten profitabel geblieben wäre. Trotzdem hat er weiterverhandelt, weitergedrückt, weitereskaliert. Wapelhorst sollte wie jeder Einkäufer das bestmögliche Ergebnis für sein Projekt erzielen. „Der Blick aufs große Ganze, das hat mir einfach gefehlt“, sagt er. Dabei sei es ihm immer wichtig gewesen, das mitzudenken.

Wapelhorst erinnert sich: Während seines Zivildienstes sollte er den Keller seiner Eltern aufräumen. Dort standen Kisten voller Lego. Statt die Sammlung zu verkaufen, zerlegte er die Modelle, sortierte die Steine, verpackte jedes Set einzeln und beschriftete alles. Sein Gedanke: Wenn er eine Familie gründete, sollten seine Kinder damit spielen können. Heute hat Wapelhorst zwei Töchter und einen Sohn. Die Kisten stehen noch immer im Keller. Bald, sagt er, wolle er sie wieder öffnen.

Dass Wapelhorst einmal Milliardenvolumen verantworten würde, war nach seiner Schulzeit nicht vorgezeichnet. Sein Abitur schloss er mit der Note 2,7 ab. „Zu viele Partys“, sagt er. Für das Wirtschaftspsychologiestudium, das er gerne machen wollte, war der Numerus clausus zu hart. Also machte er eine Ausbildung zum Bürokaufmann. Es folgten Studienaufenthalte in England und den USA. Im US-Bundesstaat Georgia arbeitete Wapelhorst für Lufthansa Cargo. Nach Feierabend fuhr er häufig zu Walmart. Er betrachtete die Regale, verglich Verpackungen, untersuchte die Zusammenstellung der Sortimente und beobachtete Kunden. „Lebensmittel haben mich einfach fasziniert“, sagt er.

Die Marktbesuche in den USA führten Wapelhorst schließlich zu Lidl Irland. Ein Bekannter hatte ihm gesagt, dass der Bewerberandrang dort geringer sei. Die Zusage kam schnell. Doch bevor er nach Irland wechseln durfte, musste er in die Zentrale nach Neckarsulm. Lidl bezahlte das Hotel und stellte einen Dienstwagen. Die Einkäuferkultur, die ihn erwartete, sei für ihn befremdlich gewesen, sagt Wapelhorst. Die Einkäufer hätten sich mit Nachnamen angesprochen, aber ohne „Herr“: „Wapelhorst, was sagen Sie dazu?“ Es sei rau zugegangen damals, vor rund 15 Jahren, etwa mit Kritik wie dieser: „Allgemeines Geschwafel braucht hier keiner. Sagen Sie jetzt mal was Sinnvolles dazu.“ Wer in der Runde Respekt genoss, habe die anderen schon einmal mit den Ellenbogen zur Seite gedrückt.

Schreien, ohne heiser zu werden

Irgendwann irgendwo hörte Wapelhorst auch diesen Satz, wie er versichert: „Lieferanten sind alles Arschlöcher.“ Einkäufer machten den Lieferanten Angst – und hätten selbst Angst vor ihren Vorgesetzten, beschreibt Wapelhorst seine Erlebnisse im deutschen Handel. Lautstärke gehöre dazu. Bei einem seiner Arbeitgeber habe ein älterer Kollege ihn ins Büro gebeten und ihm erklärt, wie er schreien könne, ohne heiser zu werden. Der Trick: die Stimme erst am Ende des Satzes anheben.

Eskaliert wurde bevorzugt am Wochenanfang, erzählt Wapelhorst aus einer Episode seines Berufselbens: „Eigentlich passierte das immer montags, wenn es aber besonders heftig war, auch schon am Sonntag.“ Einmal habe er einen dicken Ordner mit in eine Verhandlung genommen und diesen auf den Tisch geknallt. Darin, behauptete er, habe er Belege für zahlreiche Fehlverhalten des Lieferanten gesammelt. Tatsächlich war es ein Bluff, so sagt er heute. Beweise hätten nicht wirklich auf den Papieren gestanden. Mit nüchternem Blick findet Wapelhorst das Anschreien mittlerweile „ziemlich dämlich“. Es erinnere an das Tierreich, an zwei kämpfende Silberrücken. Funktioniert habe es trotzdem.

Produkte zerlegt

Zurück zu Wapelhorsts Karriere bei Lidl: Nach neun Monaten klassischer Einarbeitung in der Zentrale, Lidl-intern habe es „in der Stiftung“ geheißen, wechselte Wapelhorst wie geplant von Neckarsulm nach Irland. Insgesamt blieb er knapp drei Jahre bei Lidl. Das Handwerk der Eigenmarke lernte er dort von der Pike auf. Zum Beispiel wie ein Produkt zerlegt wird: in Rohstoffe, Rezeptur, Herkunft, Produktionsverfahren, Verpackung, Geschmack.

Wenn ihn etwas interessiere, arbeite er sich hinein, sagt Wapelhorst. Das sei schon immer so gewesen. Mit 13 Jahren meldete er sich zu einem Mandarin-Kurs an. In den Filmen, die er damals gern gesehen hat, konnte er die Schriftzeichen nicht lesen. Also wollte er die Sprache lernen. Nachmittags saß er als Jugendlicher zwischen älteren Teilnehmern im Mandarin-Unterricht und blieb insgesamt zehn Jahre dabei.

Heute kommt ihm die Sprachkenntnis zugute: In der Woche nach der Seilbahnfahrt hält er vor einer 17-köpfigen Delegation aus China einen Vortrag über den deutschen Lebensmitteleinzelhandel.

2012 wechselte Wapelhorst zu Rewe. „Rewe hat mich resozialisiert“, sagt er. Die Unternehmenskultur habe sich stark von jener bei Lidl unterschieden. Der Kölner Händler investierte in Wapelhorst und schickte ihn in Managementkurse. Siebeneinhalb Jahre blieb er. Als er schließlich ging, sei die Enttäuschung groß gewesen.

Ein Headhunter hatte Wapelhorst angesprochen. Die Edeka-Zentrale suchte einen Einkäufer mit einem Händchen für das internationale Geschäft. Zweimal sprach er mit der Hamburger Handelszentrale. Beim zweiten Termin habe bereits ein Vertragsvorschlag auf dem Tisch gelegen. Wapelhorst unterschrieb und blieb sechs Jahre.

Nach außen verfügte er bei Edeka über enorme Macht. Er konnte über Konditionen, Listungen und große Volumen verhandeln. Nach innen blieb er Teil einer Hierarchie.

Bei einem Lieferantengespräch bekam Wapelhorst die Grenze seiner Macht besonders deutlich vor Augen geführt, erinnert er sich. Die Stimmung war angespannt. Der Geschäftsführer sagte, wenn er etwas entscheide, gelte sein Wort. Er müsse seine Entscheidung nicht wie Wapelhorst vom Vorstand freigeben lassen. Am Rhein in Köln muss der Ex-Einkäufer über diese Szene lachen. „Ich wusste, dass der Mann einen Punkt hatte.“

Angst vor Spinnen

Es geht mit der Seilbahn zurück auf die rechte Rheinseite, auf der die Fahrt begonnen hat. Eine Bewegung an Wapelhorsts Nacken unterbricht die Erzählung. Eine Spinne krabbelt über seine Haut. Er erstarrt. Er habe zwar keine Höhenangst, aber eine Arachnophobie, sagt er. Selbst mit einer Spinne im Nacken greift er zum Fachbegriff. Ob die Reporterin das Tier wegnehmen solle? „Ja, ja, ja, unbedingt.“ Sie nimmt die Spinne und wirft sie aus dem Fenster der Gondel.

Die Seilbahn fährt ein. Wapelhorst steigt aus. Das Parkcafé liegt nur wenige Schritte von der Station entfernt. Laut Google hat es montags geschlossen, Wapelhorst hat vorher nachgesehen. Vor dem Gebäude sitzen trotzdem Gäste, die Türen stehen angelehnt. Von außen ist nicht ganz klar, ob es geöffnet ist. Die Reporterin geht langsam um das Gebäude herum. Wapelhorst bleibt stehen. „Wenn wir noch ein Stück weiter vom Café weglaufen, finden wir bestimmt gleich heraus, ob es geöffnet hat“, sagt er ironisch. Für einen Moment hängt der Satz in der Luft. Dann folgt Wapelhorst der Reporterin.

Selbstständig als Berater

Nach seiner Kündigung dachte er kurz über einen Wechsel zu Aldi nach und führte Gespräche. Dann hätte er die vier großen Handelswelten von innen gesehen, sagt er. Er entschied sich gegen Aldi und machte sich selbstständig.

Seine Frau war zunächst wenig begeistert. Nach der Geburt des dritten Kindes hatte sie ihre Erwerbstätigkeit pausiert. Wapelhorst tauschte Sicherheit trotzdem gegen seine Idee, Lieferanten zu beraten. Kurze Zeit später änderte seine Frau ihre Meinung: Wenn es jemand schaffen kann, dann du, habe sie gesagt. „Das war der Moment, in dem ich wusste, dass es geht“, erinnert sich Wapelhorst. Seit Januar 2026 berät Wapelhorst mit WFR Advisory Hersteller. Eine faire Verhandlung bedeutet für Wapelhorst nicht, dass beide Seiten gewinnen. An Win-win glaubt er nicht. Aber beide Seiten sollten die Interessen, Zwänge und Methoden des anderen verstehen.

Wapelhorsts Stimme klingt inzwischen rauer als zu Beginn der Fahrt. Er räuspert sich. „Ich habe eigentlich gar keine Allergie.“ Er greift in die Jackentasche, zieht einen Kaugummi heraus und schiebt ihn in den Mund. „Zu wenig geschrien“, sagt die Reporterin. Wapelhorst lacht. „Stimmt.“ Dann richtet er sich auf und spricht weiter. Seine Stimme bleibt zunächst ruhig und wird erst bei den letzten Wörtern laut. So wie er es als Einkäufer gelernt hat. „Siehst du“, sagt er anschließend. „Jetzt geht’s schon viel besser.“

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