Unpünktliche Lieferungen, Engpässe zu Feiertagen, Ungenauigkeiten und beschädigte Verpackungen: Jeder Händler wird davon ein Liedchen singen können. Glaubt man den Ergebnissen der Studie „Anreizsysteme zwischen Handel und Konsumgüterindustrie" der Mannheimer Beraterfirma IM+C AG, entgehen dem Handel jährlich 6 bis 7 Prozent des Umsatzes durch Schwachstellen in der Zusammenarbeit mit der Industrie. Doch wie können diese Verluste möglichst klein gehalten werden?
Malus-Systeme, also vertraglich festgelegte Lieferkriterien mit der Möglichkeit einer Strafzahlung, sind ein sensibles Thema. Trotzdem scheinen diese Anreizsysteme populärer zu werden: „Sowohl hinsichtlich der Anzahl der Unternehmen, die ein Malus-System einsetzen wollen, als auch deren Ausgestaltung ist künftig eine Intensivierung zu erwarten", sagt Torsten Schmalbach, Manager bei IM+C und Autor der Studie. Derzeit würden etwa 12 Prozent der Handelsunternehmen derartige Systeme ganzjährig einsetzen. Allerdings planen 40 Prozent von denen, die keine vertraglichen Malus-Vereinbarungen haben, diese in Zukunft einzuführen. Gleichzeitig wollen 30 Prozent der Unternehmen, die ihre Lieferanten bei Verstößen bereits zur Kasse bitten, die Kriterien ausweiten. Denn bisher spielen hauptsächlich Lieferverzug und Falschanlieferung eine entscheidende Rolle. „Die Qualität der Verpackung sowie Dokumentations- und Avisierungsfehler sind noch kein Thema", stellt Schmalbach fest.
Um abseits von Strafklauseln mögliche Umsatzverluste einzudämmen, reagieren einige Händler mit Erhöhung der Sicherheitsbestände. Knapp zwei Drittel gab bei der Befragung an, dass höhere Bestände und damit verbunden steigende Bestandskosten Folgen von Schwachstellen bei der Zusammenarbeit mit den Lieferanten seien. Ein Problem, das auch die Rewe Group beschäftigt: „In der Industrie herrscht verbreitet die Meinung vor, dass eine Verbesserung der Warenversorgung keinen Vorteil für den Industriepartner bringt, da Lieferverzüge und Fehlmengen durch die aufgestockten Lagerbestände des Handels ausgeglichen werden.
Da eine Verbesserung damit als Investition ohne Vorteil gewertet wird, ist die Priorität seitens der Industrie gering", sagt Rewe-Sprecher Andreas Krämer. Dies sei jedoch ein Trugschluss. Es handle sich nicht um eine statische Supply Chain, in der Lieferausfälle auf einen konstanten Sicherheitsbestand in Lägern und auf Märkte mit einer konstanten Nachfrage treffen. „Daher führen Lieferausfälle seitens der Industrie bei der Rewe Group zu erheblichen Out-of-Stock-Situationen in den Märkten, die Umsatzverluste für beide Seiten, verärgerte Kunden und Imageverlust mit sich bringen", sagt Krämer. Um dem entgegenzuwirken strebt das Kölner Unternehmen eine Warenversorgungsvereinbarung auf Basis eines Malus/Bonus-Systems mit den Lieferanten an. Für beide Seiten gilt, „das gemeinsame Umsatzpotenzial zu nutzen", so Krämer.
Auch Bonus-System birgt Chancen
So deutliche Stellungnahmen wie von der Rewe Group sind jedoch eher selten. „Natürlich kann es in Ausnahmefällen zu Verspätungen kommen, hier wird aber im Einzelfall geprüft und über etwaige Konsequenzen entschieden", lautet die eher neutrale Stellungnahme der Metro-Group zu dem Thema. Die Edeka-Zentrale wollte sich auf Anfrage nicht äußern. Schmalbach kennt die Zurückhaltung: „Durch die hohe Brisanz der Thematik hinsichtlich der möglichen Reaktionen aus der Industrie wünschen unsere Teilnehmer nicht namentlich genannt zu werden."
Generell gilt: Ein Malus-System können nur Händler mit entsprechender Marktmacht durchsetzen. Für mittelständische Unternehmen bleibt ein solcher Vorstoß weiterhin tabu. Dabei wird die Wirkungsweise von der Mehrheit sehr positiv bewertet: 59 Prozent der Händler, die ein Malus-System bereits seit Längerem einsetzen, berichten den Mannheimer Beratern von deutlichen Verbesserungen. Einzelne sprechen sogar von einem Rückgang der Anzahl verspäteter Lieferungen von bis zu 50 Prozent oder von einer Steigerung der Liefergenauigkeit um 20 Prozent.
Die Malus-Systeme fördern also aus Handelssicht die Zuverlässigkeit der Anlieferungen. Warum trotzdem bis heute nur 12 Prozent der befragten Unternehmen Anreizsysteme nutzen, liegt nach Ansicht von Schmalbach an dem Aufwand für Erfassung und Dokumentation der Vorfälle sowie für deren anschließende Bearbeitung. Neben Strafklauseln gibt es auch Systeme, die Bonuszahlungen vorsehen. Zumindest in der Theorie seien diese geeignet, die Performance weiter zu verbessern. Schmalbach erklärt: „Der Großteil der Unternehmen versucht, das Mindest-Servicelevel zu erreichen und Strafen zu vermeiden. Bei den Lieferanten besteht aber die Bereitschaft, die Performance zusätzlich zu steigern, um in den Genuss der Bonuszahlung zu kommen." Leider seien dies bislang nur theoretische Überlegungen, denn „in der Praxis sind Bonus-Zahlung bislang überhaupt nicht etabliert", sagt Schmalbach.
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