Warenverkaufskunde OTC-Produkte und Nahrungsergänzungsmittel

Frei verkäufliche Arzneimittel und Nahrungsergänzungsmittel sind nicht erst seit der Corona-Pandemie ein wichtiges Sortiment im Handel. Neben Produkten zur Gesundheitsförderung sind auch solche angesagt, die beruhigen oder Schönheit von innen versprechen.

Dienstag, 14. Dezember 2021 - Warenkunden
Bettina Röttig
Artikelbild OTC-Produkte und Nahrungsergänzungsmittel
Bildquelle: Queisser Pharma, Getty Images

Alljährlich zur Grippesaison lenken Verbraucher ihre Einkaufswagen häufiger zum Regal für frei verkäufliche Arzneimittel und Nahrungsergänzungsmittel und greifen zu Produkten, die das Immunsystem stärken und lästigen Schnupfen oder Husten mildern. So steigen die Umsätze mit Erkältungsprodukten im Winter im Schnitt auf das Vierfache an. Die Corona-Pandemie hat die Nachfrage in Phasen befeuert und das Sortiment im Handel stärker in den Fokus gerückt. Für welche anderen Themen suchen Verbraucher über das Jahr hinweg Lösungen im Regal für frei verkäufliche Arzneimittel und Nahrungsergänzungsmittel? Was unterscheidet die beiden Kategorien? Und wie sollte das Regal optimal sortiert sein? Diese Warenverkaufskunde gibt Antworten.

Beginnen wir bei den Begrifflichkeiten. Aufgrund ihrer Darreichungsformen haben Nahrungsergänzungsmittel häufig ein ähnliches Erscheinungsbild wie Arzneimittel. Zweck und Wirkung sind jedoch unterschiedlich. Grundsätzlich gilt: Arzneimittel sollen Krankheiten heilen – Nahrungsergänzungsmittel nicht. Letztere dienen ausschließlich dazu, dem Körper zusätzliche Nährstoffe wie Vitamine und Mineralien zuzuführen, um die Ernährung zu ergänzen und zum Erhalt der normalen Körperfunktionen beizutragen. Sie dürfen nicht mit arzneilichen Wirkungen werben.

Geprüfte Qualität
So gelten auch unterschiedliche Qualitätsansprüche und Zulassungskriterien. Das Bayerische Landesamt für Gesundheit und Lebensmittelsicherheit informiert: Nahrungsergänzungsmittel gehören zu den Lebensmitteln. Für sie gibt es kein behördliches Zulassungsverfahren. Sie müssen gemäß der Verordnung über Nahrungsergänzungsmittel (NemV) beim Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit angezeigt werden.

Bevor dagegen ein Arzneimittel in Verkehr gebracht werden darf, muss jedes Präparat laut Landesamt ein behördliches Zulassungsverfahren durchlaufen. In diesem müssen Wirksamkeit, Qualität und Unbedenklichkeit nachgewiesen werden. Nur bei Einhaltung der entsprechenden Qualitätsauflagen darf das Arzneimittel in Verkehr gebracht werden. Die Erfüllung der Vorgaben muss für jede produzierte Arzneimittel-Charge geprüft werden.

Bestimmte Arzneimittel, bei denen keine Beratung durch Apotheker erforderlich ist, sind „frei verkäuflich“ und dürfen damit auch im Einzelhandel, beispielsweise Supermärkten und Drogerien, angeboten werden. Frei verkäufliche Arzneimittel – auch OTC-Produkte (Over The Counter) genannt – dienen der Selbstbehandlung bei einfachen Befindlichkeitsstörungen. Wichtig: Nur wer Sachkenntnis besitzt, darf frei verkäufliche Arzneimittel verkaufen. Sachkenntnis hat, wer die Sachkundeprüfung vor einer Industrie- und Handelskammer besteht. Dies können der Unternehmer, sein Vertreter oder Verkaufspersonal sein.

Anwendungsgebiete für frei verkäufliche Arzneimittel sind beispielsweise Mittel gegen Erkältung, Stärkungsmittel, Magen-, Darm- und Gallemittel oder solche gegen Hautschäden und Verletzungen.

Trends und Saisongeschäft
Das Geschäft mit den Gesundheitsprodukten zeigt in manchen Bereichen saisonale Abverkaufsspitzen. Werden im Herbst und Winter traditionell Erkältungs- oder Immunpräparate verstärkt nachgefragt, so landen im Frühjahr und Sommer Muskel- und Gelenkprodukte häufiger in den Einkaufskörben der Konsumenten.

Auch Trends bestimmen die Produktentwicklung und sorgen für Impulse. Neue Kombinationsprodukte mit der Positionierung Immun + Energie haben sich laut Herstellern gut im Markt etabliert und werden stark nachgefragt. Im Trend liegen auch beruhigende, schlaffördernde Mittel mit dem Schlafhormon Melatonin. Darüber hinaus werden natürliche Inhaltsstoffe, wie beispielsweise Kurkuma und Ingwer, nachgefragt.

Auch hinsichtlich der Darreichungsformen gilt es, auf neue Entwicklungen einzugehen. Nicht immer hat man ein Getränk für die Einnahme von Tabletten dabei. Neben Granulaten, die sich schnell auf der Zunge auflösen, werden heute immer mehr trinkfertige Produkte angeboten, die jederzeit auch unterwegs eingenommen werden können.

Einige Vitamine können bereits in Sprayform in die Handtasche gepackt werden. Die Produkte werden unter die Zunge oder auf die Innenseite der Wangen gesprüht. Der Vorteil: Die winzigen Tröpfchen werden durch die feine, durchlässige Mundschleimhaut schnell in den darunterliegenden Blutkreislauf aufgenommen. Wachstumspotenziale sehen Hersteller auch im Bereich der Beauty Drinks, die sich mittlerweile einen Platz im Segment „Schönheit von innen“ gesichert haben. Formeln mit Kollagen oder Hyaluron versprechen unter anderem, die Hautelastizität von innen zu unterstützen.

Richtig sortiert
Die richtige Produktauswahl und -präsentation ist in der Warengruppe der frei verkäuflichen Arzneimittel und Nahrungsergänzungsmittel wichtig, um den Bedürfnissen der Verbraucher nachzukommen und zugleich für eine gute Orientierung zu sorgen. Hersteller empfehlen für einen kleinen Supermarkt, alle wichtigen Indikationen und Thematiken in einem Sortimentsbaustein auf mindestens 1,25 m Regalbreite abzudecken – Arzneitees und Gesundheitsbäder exklusive. Es hat sich folgende Anordnung der Produktgruppen (von oben nach unten) bewährt:

  • Klassische Erkältungsprodukte inklusive Melissengeist gehören auf den obersten Regalboden, es folgen:
  • Abwehrstärkung: Zink, Vitamin C, Vitamin D, Multivitamine etc.,
  • Magnesium-Produkte – auch in Kombination mit Calcium/Kalium,
  • weitere Vitamine und Mineralstoffe wie Vitamin B, Frauenvitamine sowie Schönheit von innen (Kieselerde, Kollagen etc.),
  • Produkte für Magen, Verdauung sowie Niere, Blase, Prostata,
  • innerlich anzuwendende Gelenk-Produkte, Produkte für Kreislauf, Cholesterin und Beruhigung,
  • auf den untersten Regalboden sollten Gelenk-Produkte zur äußerlichen Anwendung (Gele, Salben etc.) sowie Brausetabletten der Eigenmarke platziert werden.

Für einen großen Markt empfehlen Category Manager ergänzend ein breites Angebot an unterschiedlichen Darreichungsformen, Wirkstoffkombinationen und Dosierungen, eine große Anzahl an verschiedenen Herstellern und ein Angebot an Nischen-Produkten.

Der Regalaufbau sollte sich an der Suchlogik der Kunden orientieren: Der Kunde sucht eine Lösung für ein Problem (zum Beispiel ein Produkt gegen Husten oder Magnesiummangel). Die Marke spielt im Entscheidungsprozess erst anschließend eine Rolle. Deshalb wird empfohlen, Indikations- und Themenblöcke zu bilden. Innerhalb dieser sollten die Produkte dann nach Marken geordnet werden, um ein sortiertes Erscheinungsbild zu bieten.

Erkältung sowie Vitamine und Mineralstoffe verbindet der Kunde am stärksten mit der Warengruppe. Deshalb sollten diese Indikationen und Segmente als Anker dienen und das Regal einrahmen, um den Kunden von beiden Laufrichtungen abzuholen.

Zudem bietet sich an, Produktgruppen, die häufig zusammen gekauft (Beispiel: Erkältungs- und Beruhigungsprodukte) oder von vielen Kunden als zusammengehörig angesehen werden (zum Beispiel Haut/Haare/Nägel und Vitamine/Mineralstoffe) in unmittelbarer Nähe zueinander zu platzieren.

Aufgrund des komplexen Regalaufbaus sollte die bestehende Regalplatzierung nicht zur Saisonanpassung umgebaut werden, sondern Zweitplatzierungen genutzt werden, so der Rat.

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Die Warenverkaufskunde erscheint regelmäßig als Sonderteil im Magazin Lebensmittel Praxis.