Schwierige Verhandlungen sind in der Lebensmittelbranche an der Tagesordnung. Ob Verkaufsleiter und Verkäufer mit der Einkaufszentrale verhandeln, ob der Einkauf Einkaufskonditionen sondiert oder die Führungskraft mit dem Mitarbeiter ein Gehaltsgespräch führt: Solange die Verhandlungspartner an einem Konsens oder Interessensausgleich arbeiten, verläuft das Gespräch unproblematisch. Was jedoch, wenn der Gesprächspartner unfaire Forderungen stellt? Einen unverschämt hohen Rabatt fordert? Eine unerfüllbare Bedingung auf den Verhandlungstisch legt? Gar einen verbalen Angriff startet? Hilfreich sind sieben vorbereitende Maßnahmen.
Agenda bestimmen
Eine exzellente Vorbereitung ist der halbe Verhandlungserfolg. Behalten Sie die Gesprächsführung in Ihren Händen. Stellen Sie eine Agenda mit Tagesordnungspunkten auf, senden Sie sie dem Verhandlungspartner zu. Selbst wenn er Änderungen vornimmt: Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Sie den Ablauf mitbestimmen.
Ziele klären
Wenn Sie wissen, welche Minimumforderungen Sie nicht unterschreiten wollen, und Ihr Optimalziel definieren, eröffnen Sie sich einen Verhandlungsspielraum und -korridor. In diesem Rahmen können Sie agieren. Natürlich gilt: Ihre Minimumforderungen müssen Sie auf jeden Fall durchsetzen.
Zugeständnisse festlegen
Der Verhandlungskorridor zeigt Ihnen auf, welche Zugeständnisse Sie machen können – und welche auf keinen Fall! „Verkaufen“ Sie Ihre Zugeständnisse als Belege Ihres Entgegenkommens, für das Sie nun auch von Ihrem Verhandlungspartner etwas erwarten. Es gilt das Prinzip: Zugeständnis erfolgt nur gegen Zugeständnis!
Der Autor
Volker Maihoff hat sich als Verkaufs-/Führungskräftetrainer und Business Coach auf die Themen Vertriebsstrategie, Verkaufstraining und Mitarbeiterführung spezialisiert. Kontakt und Info:
Verhandlungspartner kennen
Sie müssen wissen, was Sie erreichen wollen. Ebenso bedeutsam ist: Was will Ihr Gegenüber? Unter welchen Zwängen steht er? Welche Interessen verfolgt er? Verfügt er über Entscheidungsbefugnisse? Wie könnte sein Minimum- und Optimalziel lauten? Überlegen Sie, was das für Ihre Verhandlungsstrategie und -ziele bedeutet.
One-Page-Strategy
All dies halten Sie auf einer Seite fest – der One-Pager ist Ihr Fahrplan zum Verhandlungserfolg. Hier notieren Sie alle wichtigen Fakten, Argumente und möglichen Einwände – und wie Sie mit ihnen umgehen wollen. Hier steht, mit wem Sie es gleich zu tun haben (Position, Charakter ...) und wie Sie vorgehen, wenn der andere unfair agiert: Abbrechen (beleidigen lassen muss sich niemand)? Einen letzten Versuch starten? Eine Alternative aufzeigen? Einen neuen Termin vereinbaren?
Selbstbewusstsein tanken
Gehen Sie gut gelaunt und positiv gestimmt in die Verhandlung. Wer nicht an gute Verhandlungsergebnisse glaubt, hat schon verloren. Das klingt banal, ist aber entscheidend. Wo befindet sich Ihre „emotionale“ Tankstelle, an der Sie Ihre Widerstandskräfte stärken, um gut gewappnet in das schwierige Gespräch zu gehen? (Bei mir ist es der Spaziergang in der Natur!)
Nicht knausern
Wer viel verlangt, bekommt (meistens) viel! Wer niedrig einsteigt, kommt nie nach ganz oben. Bleiben Sie bei aller Vorbereitung flexibel. Sie wissen ja: Verhandlungen verlaufen selten wie geplant.
