Als Eismann 2017 begann, seine Premium-Tiefkühlprodukte über Supermärkte zu vertreiben, wagte das Unternehmen den Schritt in ein neues Geschäftsfeld. Der Einstieg in den Lebensmitteleinzelhandel erwies sich dabei als herausfordernd, wie Geschäftsführer Elmar Westermeyer rückblickend sagt.
Schnell zeigte sich, dass nicht jedes Produkt und nicht jede Verpackung für die Supermärkte passte. Auch Topseller wie Tiefkühlkuchen, -torten und -fisch erzielten nicht die Absätze, die das Unternehmen aus dem Heimdienst kennt. Eismann reagierte darauf gemeinsam mit den Handelspartnern und passte das Sortiment an. Heute gehören Kartoffelprodukte, Gemüse und vor allem Obst zu den stärksten Kategorien in den Märkten.
Handel als Wachstumsfeld
Inzwischen beliefert das Unternehmen rund 1.600 Supermärkte in Deutschland, vor allem selbstständige Händler bei Rewe, Edeka, Inkoop sowie V-Markt, Wasgau, Bünting und Kaufland. „Wir bieten ihnen einen Full-Service, beraten sie bei der Sortimentsgestaltung und liefern bis in die Märkte“, sagt Gebietsverkaufsleiter Dieter Göckener.
Für Eismann kommt eine Listung bei Aldi oder Lidl derzeit nicht infrage. Elmar Westermeyer begründet das so: „Wir wollen unsere Handelspartner schützen, damit sie mit unseren Premiumprodukten nicht austauschbar werden.“ So hat sich der Handel zu einem relevanten Geschäftsfeld entwickelt. Im vergangenen Jahr erwirtschaftete das Unternehmen mit Sitz in Mettmann rund 200 Millionen Euro Umsatz. Davon entfielen rund 5 Prozent, also zehn Millionen Euro, auf den Lebensmittelhandel. In diesem Jahr strebt das Unternehmen 13 Millionen Euro Umsatz im LEH an. Das würde einem deutlichen Plus von 30 Prozent entsprechen.
Der Handel ist damit ein wichtiges Wachstumsfeld. Das Unternehmen will die Marke in Deutschland sichtbarer machen und neue Zielgruppen erreichen. „Nicht jeder Kunde möchte an der Haustür kaufen“, sagt Elmar Westermeyer. Gleichzeitig sieht er keinen Widerspruch zum Heimdienst: „Wir wollten ja keinen Ast absägen, auf dem wir sitzen.“
Deutschland ist Kernmarkt
Die Bedeutung des Standorts Deutschland zeigt sich im Geschäftsmodell von Eismann. Das Unternehmen produziert nicht selbst, sondern arbeitet mit zahlreichen Herstellern zusammen. Die meisten der insgesamt 700 Artikel stammen von Produzenten aus Deutschland und Österreich. Während der Heimdienst auch die Niederlande, Österreich und Italien beliefert, konzentriert sich das Handelsgeschäft derzeit auf den hiesigen Markt. Deutschland ist für Eismann nicht irgendein Absatzmarkt, sondern ein Standort mit hoher Kaufkraft. Vor allem beim Vertrieb der Premiumprodukte spielt das eine wichtige Rolle.
Kostendruck nicht weiterreichen
Zugleich belastet ebenjener Kernmarkt das Unternehmen auf der Kostenseite: Steigende Kraftstoffpreise verursachen Mehrkosten von mehreren Hunderttausend Euro. Hinzu kommen hohe Energiekosten in der Herstellung. Auf Preiserhöhungen verzichtet Eismann dennoch. „Wir haben die Preise trotz höherer Kosten nicht erhöht, weil uns der Kundenbestand und das Wachstum wichtiger sind als die Rendite“, sagt Elmar Westermeyer. „Wir setzen auch künftig auf eine wertorientierte Preisstrategie, um uns und dem Handel die Marge zu sichern.“ Damit will Eismann Verlässlichkeit schaffen und zugleich auch die eigene Position stärken.
Trotz dieser Belastungen bleibt das Unternehmen investitionsfreudig. Eismann investiert jährlich mehrere Millionen Euro, vor allem in Digitalisierung, Fahrzeuge und Mitarbeiter. Derzeit beschäftigt die Firma rund 500 Mitarbeiter. Hinzu kommen rund 800 selbstständige Partner im Heimdienst.
Eismann investiert unter anderem in technische Lösungen für einen weiterhin reibungslosen und noch komfortableren Bestellablauf im Handel. Der Kurs für die Zukunft ist klar: Der Heimdienst soll das Fundament bleiben und leicht wachsen, während Eismann das Geschäft mit dem Handel deutlich ausbauen will.
