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Elke Emmendörfer, Rewe-Markt Albstadt-Ebingen
Fachwissen und Beratungsind das A & O – und natürlich müssen aber auch Sortiment und Qualität stimmen. Wir sprechen sehr viel mit unseren Kunden und fragen nach, liefern ihnen neue Ideen und Rezepte, haben Rezeptaufsteller, lassen sie verkosten etc. Dabei lassen wir nicht nur an der Theke probieren, sondern auch im Markt: Unsere Lehrlinge gehen z. B. mit Probiertellern durch den Markt und
sprechen die Kunden an – das kommt sehr gut an. Ein immer stärker werdendes Verkaufsargument sind auch regionale Produkte,
und natürlich spielt auch die Inszenierung eine Rolle: sei es das große Allgäuer- Emmentaler Rad oder die Faschingstorte mit Augen
drauf.
Daniel Castka, Globus Ludwigshafen-Oggersheim
Bei uns im Globus Ludwigshafen- Oggersheim resultiert das Wachstum an der Fischtheke in starkem Maße aus der konsequenten Bearbeitung der Aspekte Regionalität und Bio. Über die vergangenen zwei Jahre haben wir z. B. das Angebot von Bio-Fisch kontinuierlich ausgebaut und in einer eigenständigen 1,50-m-Theke platziert. Wichtig ist hierbei die Kommunikation und Überzeugung des Kunden. Dafür nutzen wir u. a. die Aktion „Gläserner Globus“: Kunden können jeden Mittwoch einen Blick hinter die
Kulissen unseres SB-Warenhauses und seiner Fachabteilungen werfen. Starke Impulse gehen auch vom wachsenden Frischfisch aus der Region aus. Inzwischen arbeiten wirmit drei Fischzuchtbetrieben in der näheren Umgebung zusammen und werden das Sortiment rund um Forelle und Saibling weiterentwickeln –auch durch Eigenproduktion.
Martina Homberg-Budnik, Rewe-Homberg & Budnik, Dortmund
Wir generieren Zusatzumsätze durch Kompetenz: Unsere Kunden lassen sich gerne beraten, wie sie ein hochwertiges Stück Fleisch zubereiten und welche Beilagen gut dazupassen. An der Wursttheke schneiden wir z. B. hochwertige Schinken wie Pata Negra frisch vom Bein mit einem Messer zur Verkostung auf. Bestellungen für Spezialitäten wie z. B. frisches Kalbsbries, Ochsenbäckchen Waguyeoder auch Dry-aged-Beef geben unsere Kunden schon im Vorfeld auf. Außerdem haben wir unser Catering erweitert. Die Kunden erwarten vollen Service inklusive Geschirr, Sitzgelegenheiten und Bedienung. Am 11. April haben wir ein solches Event für 500 Gäste ausgerichtet.
Jörg Klein, Inhaber Edeka Klein, Bad Honnef-Aegidienberg
Wir kennen unsere guten Kunden und fragen sie vieles bzw. unterhalten uns mit ihnen. So erfuhren wir, dass sich einige Kunden, obwohl sie es gerne mal testen würden, nicht trauen, 70 Euro pro kg Premium-Grillfleisch auszugeben, aus Angst, es nicht fachmännisch zu grillen, sondern kaputt zu garen. Wir haben uns umgesehen und das Steak-Thermometer Steak-Champ gefunden und getestet. Seither generieren wir spürbare Zusatzumsätze im Bereich Steak. Generell haben wir immer Wein an der Theke platziert und geben unseren Kunden Weinempfehlungen. Was auch gut ankommt, sind kleine Geschenke: Aktuellerhält jeder Kunde, der ein
800-g-T-Bone-Steak kauft, eine Dose Maredo-Grillpfeffer geschenkt. Für meine Mitarbeiter ist das Arbeitsklima extrem wichtig. Weil die Stimmung hier gut ist, arbeiten alle motiviert. Eine Mitarbeiterin, die gekündigt hatte, ist nach wenigen Wochen zurückgekehrt, weil sie unser Arbeitsklima vermisst hatte. Zur Motivation gehört auch, dass jeder Ideen einbringen darf. So hat mein Metzger Markus Röttgen einen eigenen kölschen Spießbraten kreiert, der zum Verkaufsschlager wurde. Fordern und fördern gehören für mich zusammen.
Ralf Bier, Geschäftsführer der Eins A Fachmetzgerei GmbH im Rewe-Center in Butzbach
Zusatzumsätze an unserer Fleisch- und Wurstbedientheke erreichen wir u. a. durch Schulungen zum aktiven Verkaufen
(Begrüßung der Kunden, W-Fragen) und durch das Aussprechen von Verbundempfehlungen (Produkte im Einkaufswagen der Kunden anschauen und dazu passende Artikel empfehlen) Außerdem setzen wir uns konkrete Ziele, die wir in der Abteilung
kommunizieren, wie z. B. an einem Tag 100 kg Mettenden zu verkaufen. Artikel, deren Abverkauf wir ankurbeln wollen, bauen wir größer auf und bieten sie unseren Kunden im Verkaufsgespräch zur Verkostung an. Zudem nehmen wir stetig qualitativ und preislich
hochwertige Artikel in unser Sortiment auf und schulen unsere Mitarbeiter hinsichtlich deren Geschmack und Geschichte. Vorsicht: Die Mitarbeiter dabei nicht überfrachten! Bei Kundenwünschen (dünner schneiden, Schnitzel mit Tasche etc.), dem Kunden immer freundlich in die Augen schauen und „das habe ich gerne für Sie gemacht“ sagen. Denn das Wichtigste für Zusatzverkäufe ist eine persönliche, kompetente und herzliche Ansprache. So entstehen Vertrauen und ein gutes Image. Folgegeschäfte sind dann leichter möglich, und Neukunden sind auch Zusatzumsätze!
Hermann Maurer, Hieber’s Frische Center Lörrach
Heute ist der erste warme Frühlingstag hier in Lörrach, und das Wochenende steht an. Deshalb haben wir kurzfristig entschieden, das Thema Grillen aufgreifen. Dieses Angebot ist in der Theke im Block großzügig und auffällig platziert. Dort finden unsere
Kunden z. B. verschiedene Garnelenspieße, gefüllte Kalamaris aus Eigenproduktion, Meerbarben auf Spießen mit Limette, groben Chili und Kornblumenblüten oder Dorade Royale mit einer speziellen Kräutermarinade. Mit diesen wirklich veredelten Produkten
heben wir uns vom Wettbewerb ab und stehen zugleich nicht in der Preisoptik. Und vor allen gelingt es uns damit, in den ersten Tagen der Grillsaison, in denen der Fisch nicht immer im Fokus des Kunden steht, die Umsätze an unserer Bedienungstheke stabil zu halten.
Björn Wegg, Edeka Buschkühle
Wir haben zu Ostern im Vergleich zur Osterwoche des Vorjahres rund 30 Prozent mehr Ware bestellt und damit den Warendruck erhöht. Gleichzeitig wurden in der Osterwoche rund 15 Artikel aus unserem umfassenden Sortiment hervorgehoben und im Handzettel beworben, da-runter eine gute Mischung von Spezialitäten und Exklusivität, sowie gängige Frischfischsorten
und natürlich unsere Spezialitäten aus eigenem Rauch. Besonders starke Nachfrageeffekte brachte eine Aktion in unserer Soester Filiale. Dort war in der Osterwoche auf der Titelseite der Tageszeitung ein 8 x 8 cm großer Memostick aufgeklebt, mit dem der Kunde
10 Prozent Rabatt auf seine Fischeinkäufe bekam. Das brachte rund 50 Prozent mehr Umsatz als im Vorjahreszeitraum. Wirksam sind auch die nachhaltigen Umsatzeffekte durch die Installation eines Räucherofens sowie das generelle Upgrading des Sortimentes durch Spezialitäten und Eigenproduktion.
Tatjana Drisner, Edeka-Center Vogl, Bonn
Wir veranstalten regelmäßig Motto-Wochen wie beispielsweise Schweizer Käse oder Käse aus Italien. Das kommt bei unseren Kunden genausogut an wie unsere Mottowochen beispielsweise zum Oktoberfest. Da tragen wir Dirndl, es gibt bayerische Brezn und
natürlich Obazda. Jenseits von solchen speziellen Aktionen dienen unsere Frischkäsezubereitungen sowie unsere Torten als „Blickfang“ und sorgen für Aufmerksamkeit und Abverkauf. Dasselbe gilt für unsere Truhe vor der Theke, die wir mit „Zubehör“ wie diverse Weine, frischen Feigen oder Feinkostsoßen wie Feigensenfsauce, Birne, Quitte etc. ausdekorieren.
Thomas Richter, AbteilungsleiterMetzgerei, Bungert, Wittlich
Unsere erfolgreichsten Aktionen um Zusatzumsätze zu generieren, sind monatlich ein Sonderverkauf (10 Mett-, Fleisch- oder Rindswürstchen zu 6 Euro; 1 Baguette gibt es jeweils gratis dazu), außerdem gibt es bei uns jedenDonnerstag von 9.30 bis 15 Uhr kesselfrische, warme Fleischwurst im Ring zu einem kg-Preis von 6 Euro. 150 Ringe Fleischwurst gehen dann regelmäßig über die Theke. Ein Mal im Monat gibt es mittwochs die Aktion „1 kg Fleischkäsebrät kaufen und gratis 300 g Kartoffelsalat erhalten“ oder „1 kg Gyros kaufen und 300 g Krautsalat gratis erhalten“. Das kann jeder gebrauchen, und die Kunden freuen sich, wenn es etwas geschenkt gibt. Die klassischen Sonderverkäufe mit Verkostungen machen wir natürlich auch, aber das ist ja nichts Besonderes mehr.
Volker Düsing, Rewe-Center Freiburg
Einen deutlichen Wachstumsimpuls gab es für uns im vergangenen Jahr durch den Gewinn des Branchenwettbewerbs der LEBENSMITTEL PRAXIS „Fischtheke des Jahres“. Der wurde von den Kunden stark wahrgenommen. Ansonsten wachsen die Frisch-fischumsätze durch unser breites, mit Spezialitäten gespicktes Angebot weiter. Beispielsweiselag der Thekenumsatz zu Ostern deutlich
zweistellig über dem des Vorjahreszeitraums. Mit dazu beitragen haben auch die selbstgeräucherten Produkte aus unserem Räucherofen und die ultrafrischen Fischfeinkost- Salate von Deutsche See. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Forcierung von convenient
zubereiteten Fischprodukten, aktuell unter dem Thema Grillen. Ein entsprechend geschulter Mitarbeiter beschäftigt sich speziell mit diesem Aspekt.
Jeane Neumayr, Käsesommeliere Rewe-Center Egelsbach
Der erste und wichtigste Tipp: Die Kunden probieren lassen. Viele Kunden kommen unentschlossen an die Theke, und es gilt, im Gespräch herauszufinden, für welchen Anlass oder in welche Geschmacksrichtung es gehensoll. Dann zwei, drei Sorten verkosten lassen und in den meisten Fällen nehmen unsere Kunden gleich zwei Stücke mit. Neben dem entsprechenden Fachwissen freuen sich
die Kunden über Geschichten rund um den Käse. Wir haben beispielsweise einen Jakobskäse aus einer kleinen Käserei am Rande des Jakobswegs im Sortiment, dessen Besitzer Behindertensportler ist. Solche Geschichten rund um den Käse schätzen sehr viele Kunden. Eine schöne und übersichtliche Präsentation und aussagekräftige Auszeichnung sowie Freundlichkeit und Kompetenz setze ich voraus.
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