Reemtsma Umstellung des Außendienstes

Reemtsma, Hersteller von Zigarettenmarken wie JPS, West und Route 66, stellt seinen Außendienst um. Dabei steht die Spezialisierung der Mitarbeiter für die unterschiedlichen Vertriebskanäle im Fokus. 

Donnerstag, 19. Dezember 2013 - Industrie-Archiv
Lebensmittel Praxis

Im Zuge der Umstellung sei künftig ein Außendienstmitarbeiter nur noch für einen Vertriebskanal wie beispielsweise den Lebensmittel-Einzelhandel zuständig. „Die Marktrealitäten haben sich in den letzten Jahren dramatisch verändert – wir haben es mit deutlich mehr Komplexität und einer stark zunehmenden Ausdifferenzierung zu tun. Nicht jeder Vertriebskanal braucht alles gleich", begründet Stefanie Birtel, Sales Operations Managerin bei Reemtsma, die Entscheidung.

Im Hinblick auf die unterschiedlichen Warenwirtschaftssysteme der Händler sei es enorm anspruchsvoll, wenn ein Außendienstler alle Systeme kennen müsse. „Spezialisierung bedeutet hier auch Kompetenzerhöhung", sagt Birtel. Die Neuausrichtung der Marktbearbeitung bringe viele Veränderungen mit sich. Dies könne dazu führen, dass ein Händler nicht mehr von seinem gewohnten Reemtsma-Außendienst-Mitarbeiter betreut werde und gerade jetzt zu Beginn der neuen Arbeitsweise Besuchsfrequenzen noch nicht in den angestrebten Bahnen liefen. Etwa die Hälfte aller Händler bekommt nach Schätzung von Birtel einen neuen Verantwortlichen von Reemtsma zugeteilt.

„Wichtig ist es uns heraus zu stellen, dass wir unseren Außendienst nicht abgebaut haben, sondern anders strukturieren und damit noch effizienter werden wollen", sagt Michaela Pax, Channel Managerin Convenience/Tobacconists. Auch die telefonische Beratung wurde personell verstärkt. Die so genannte „3rd Market Force" könne schnell am Markt agieren, da die Kontaktzahl pro Tag deutlich höher sei als im Außendienst. Somit sei diese Truppe prädestiniert für die Einführung von Produktneuheiten, sowie zur Betreuung von Kunden mit hohen Out-of-Stock-Raten.