Udo Wild hat sichtlich Spaß an seinem Job. Wenn der Inhaber der Handelsagentur Gütlich im schnellen Tempo durch die Gänge des Metro-Marktes in Mainz-Kastel marschiert, die zahlreichen Aufbauten kritisch unter die Lupe nimmt und den Abteilungsverantwortlichen im Markt im vertraulichen Gespräch unaufdringlich, aber selbstbewusst Vorschläge macht, wie die Ware noch besser plaziert werden könnte, merkt man: Der Mann ist in seinem Element. „Freiheit und Eigenverantwortung“ nennt Wild die wichtigsten Gründe, die ihn damals dazu motiviert haben, eine Karriere als Handelsvertreter anzustreben.
Dabei haben Außendienstmitarbeiter im Handel nicht immer das beste Image und werden teilweise sogar als Belastung angesehen. Nicht hier bei der Metro in Mainz. „Es ist ein lockeres Miteinander“, sagt Petra Woncki, die Abteilungsverantwortliche für 1.600 verschiedene Sorten Wein, Sekt und Spirituosen. Ein entspanntes Miteinander ist nicht immer so selbstverständlich. Schließlich wollen die Agenturen möglichst viel Ware in den Märkten auffallend postieren. Nicht jeder Händler wiederum lässt sich gerne in seine tägliche Arbeit reinreden. Woncki aber schätzt die Besuche der Außendienstler: „So viele kommen ja nicht mehr, denn die meiste Ware wird bei der Metro mittlerweile über die Zentrale abgewickelt. Trotzdem bin ich froh, noch solche Kontakte zu haben, denn beim direkten Gespräch entwickeln sich immer mal wieder interessante Ideen“, sagt die Fachfrau der Metro.
Der Bonner Eierlikör-Produzent Verpoorten setzt ebenfalls auf den persönlichen Kontakt zu den Händlern. Im C&C-Markt in Mainz überprüft Wild für Verpoorten sogar noch persönlich, wie die Marke präsentiert wird: „Wir wollen, dass der Marktführer immer gut, das heißt auf Augenhöhe, plaziert ist. Außerdem achten wir auf die Anzahl der Facings und wollen, dass diese im Vergleich zu den Wettbewerbern in einem guten Verhältnis stehen.“ Verpoorten ist seit Juni 2014 im Vertrieb von Gütlich. Für Wild eine spannende Marke: „Verpoorten ist eine vielfältige Spirituosenmarke, weshalb wir in diesem Markt auch mit entsprechenden Plazierungen experimentieren.“
Auch in der Obst- und Gemüseabteilung findet man die Flasche mit dem auffälligen Gelb direkt neben frischen Erdbeeren. Das ist nicht ganz unproblematisch, schließlich gibt hier die Verantwortliche für die Abteilung, Renate Hetterich, Platz für Ware ab, deren Umsatz nicht in ihre Abteilung fließt. „Ich finde solche Plazierungen aber trotzdem sinnvoll, denn so wird die Phantasie der Kunden angeregt, und davon können wir nur profitieren.“
Was mit noch mehr Spielraum für den Außendienst alles möglich ist, zeigt ein Blick in den Perfetto-Markt in Wiesbaden . „Wir beziehen sehr viel Ware von Streckenlieferanten. Das hilft uns, flexibel zu sein, und der Außendienst hält uns auf dem aktuellsten Stand“, erklärt Andreas Hölz, Assistent von Marktleiter Tilo Lehmann. „Dieser Markt ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir versuchen, Verbindungen zu schaffen“ ergänzt Wild. So findet sich Verpoorten nicht nur bei den Spirituosen, sondern steht auch im Verbund mit Eis und Dessert. Die „Verpoortinis“ (kleine Flasche mit Becher aus Schokolade) fügen sich gut in das Warenangebot mit Süßigkeiten ein. Und die Verbundplazierung bei den Eiern ist mindestens so aufmerksamkeitsstark wie die Aufhängung für die 0,1-l-Flasche von Verpoorten, die an der Gefriertruhe hängt.
Die Effizienz von kreativen Verpackungs-, Plazierungs- sowie Aktions-Varianten im Zusammenspiel mit einem aktiven, vor Ort tätigen, Außendienst wird im Perfetto-Markt deutlich: Kaum eine andere Spirituose hat hier eine solche Präsenz wie Verpoorten.
Auch für die Zukunft hat Wild schon neue Projekte und vor allem Ideen in der Pipeline. Eine 0,7-l-On-Pack-Promotion mit Glas beispielsweise. Oder wie sieht es mit einer Verbundplazierung zum Thema Kaffee aus? Hier aber wiegelt Hölz erst einmal ab. Das Thema solle nicht überstrapaziert werden. Eine Entscheidung, der sich Wild sofort beugt. „Wir wollen nicht um jeden Preis Ware in die Märkte stellen. Wir sind keine Drückerkolonne, sondern sehen uns als Partner des Handels , der mit kreativen Ideen Lösungsansätze anbietet.“
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