Nachgefragt Kunden- statt Preisorientierung

Die LP befragte Händler zu Trends im Weinregal, Aktionen sowie Preissensibilität der Kunden.

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G. Rubino


Wir machen viel für das Sortiment Wein. Allein in diesem Jahr haben wir 35 Wochenenden mit Verkostungen. Es ist ein sehr effektives Instrument, das nachweislich Spontankäufe fördert und dies auch bei höherpreisigen Tropfen. Beispielsweise hatten wir im Sommer absatzstarke Promotions mit Vinho Verde und Muskat-Trollinger-Sekt. Eine Preisschwelle von 3 Euro kann ich nicht ausmachen. Bei uns sind die Kunden ein anderes Preis- und Qualitätsniveau gewohnt. Das Gros der verkauften Weine bewegt sich in der Kategorie um 6 Euro. Immerhin bieten wir als Supermarkt mehr als 700 verschiedene Weine an, davon 400 deutsche und darunter natürlich etliche aus unserer unmittelbaren Umgebung und Baden-Württemberg. Regionalität ist ein wichtiger Aspekt im Angebot, Bio weniger.

Giorgio Rubino, Mack Remstal-Markt, Weinstadt

B. Klein


Deutsche Weine rücken immer stärker in den Vordergrund, wobei wir uns über die Direktbelieferung von kleineren Winzerbetrieben weiter vom Wettbewerb differenzieren. In diesem Zusammenhang bieten wir auch den Weinbauern die Möglichkeit, sich im Markt zu präsentieren. Durchschnittlich haben wir alle 14 Tage Weinverkostungen. Dazu kommen Schlemmerabende, bei denen der Wein auch eine zentrale Rolle spielt. Davon gehen starke Kaufimpulse aus, denn wir erkennen, dass viele Kunden eine Empfehlung oder Beratung wünschen. Das ist vielleicht auch eine Erklärung dafür, dass unsere absatzstärksten Artikel die vier Weine der Dornseifer-Edition (von Dorn-seifer empfohlen) sind. Dass der Kunde sich an der 3-Euro-Schwelle orientiert, kann ich zumindest für den Markt in Siegen nicht erkennen. Die meistverkauften Weine fallen in die Kategorie zwischen 4 und 7 Euro.

Bastian Klein, Dornseifer Markt, Siegen

S. Brörmann


Eindeutig im Aufwind sind deutsche Weine. Wir fokussieren inzwischen sehr stark auf Direktabfüllungen. Rund die Hälfte unseres Weingeschäftes entfällt inzwischen darauf. Wir arbeiten hier vorrangig mit einem Winzer zusammen, der auch die Regale bestückt und bei Kundenabenden etc. gegebenenfalls vor Ort ist. Diese sind aus meiner Sicht das perfekte Instrument für die Kundenansprache in Sachen Wein. Verkostungen tagsüber bringen wenig, weil immer wieder das Argument „ich muss noch fahren“ kommt. Wichtiger im Zusammenhang mit der Kundenbindung ist die Beratung. Hier erwartet die Mehrzahl der Kunden, dass ich die Entscheidung treffe. Die sogenannte 3-Euro-Schwelle würde ich eher mit dem Discount verbinden. Bei uns sind Weine für 5 Euro und darüber angesagt.

Stefan Brörmann, Brörmann der Feinschmecker, Melle

F. Aupperle


Bei uns zählt nicht primär der Preis, sondern Angebot und Beratung. Ist das stimmig, schaut der Kunde beim Weinkauf auch nicht nur auf das Preisschild. Beispielsweise sind wir in diesem Sommer dem allgemeinen Riesling-Trend gefolgt, als Baden-Württemberger natürlich mit Fokus auf heimische Tropfen. Auch hier zeigt sich von Kundenseite die Bereitschaft, für entsprechende Qualitäten mehr auszugeben. Die Preisspanne bewegte sich dabei von 4,99 Euro bis 10,99 Euro. Darüber hinaus hat sich in den Sommermonaten der Trend zu Rosé und leichtem Trollinger bestätigt. Unser Renner in der Saison war der Trollinger Rosé unter unserer Eigenmarke Alte Kelter. Der wurde für 2,99 Euro die Flasche angeboten. Das ist bei uns der Preiseinstieg.

Fritz Aupperle, Rewe Aupperle, Fellbach