Wurstpräsentation in der Bedienungstheke Neues Thekenkonzept

Bei der Coop eG geht es um die Wurst. In der Kieler Zentrale versucht man das Mysterium Kunde zu entschlüsseln, mit dem Ziel, das Geschäft an der Wurstbedienungstheke anzukurbeln und effizienter zu gestalten. Denn, das hat eine Bestandsanalyse ergeben, bislang wurden in den Sky- und Plaza-Filialen im Durchschnitt mit 10 bis 12 Artikeln 50 Prozent des Umsatzes gemacht, während mit 50 Prozent der Artikel aus der Wurstbedienungstheke nur 10 Prozent vom Umsatz erwirtschaftet wurden.

Dieses Effizienz-Problem kennt jeder Händler, aber auch jeder Hersteller, denn so bringt es Timo Helf, der Einkäufer für Fleisch und Wurst, auf den Punkt: „Nur weil eine Kundin ein Mal in zwei Wochen fünf Scheiben einer ganz bestimmten Salami kauft, können wir nicht 2 kg von der Ware ordern und 1,8 kg zurückschicken. An solchen Fällen verdienen weder wir noch der Hersteller. Unser Job wird es sein, die Kundin auf einen anderen Artikel aufmerksam zu machen, sie zu informieren, sie probieren zu lassen, mit ihr zu reden.“

Vor einem Jahr fiel in Kiel der Startschuss für dieses Thekenprojekt, das sechs Partner aus der Industrie (Argal, Cornelius, Müller’s Hausmacher Wurst, Orior, Rügenwalder, Wiltmann) sowie die LP als exklusiver Medienpartner begleiten. Reger Consulting und die Konzept & Markt Handelsforschung GmbH betrieben Marktforschung, befragten Kunden und entwickelten Empfehlungen, wie denn künftig eine Wurstbedienungstheke aussehen solle. Ende Juni wurden die Theken in den drei Testmärkten in Norderstedt, Heikendorf und Stavenhagen entsprechend umgestaltet. Von Juli bis Ende September wird getestet. Drei Vergleichsmärkte sowie die Entwicklung in den Vorjahren dienen als Bezugspunkte.

Skepsis machte sich bei einem Meeting breit, als den Partnern aus der Industrie, aber auch den betroffenen Verkaufsmannschaften aus den drei Testmärkten eröffnet wurde, dass die Gesamtartikelzahl reduziert werde. „Es werden maximal 30 Artikel sein, die wir auf einem laufenden Thekenmeter präsentieren, eher weniger“, machte Klaus Burger klar, der bis Ende Juni Geschäftsführer bei der Coop eG war. „Wir wollen keine Tiffany-Theke à la Hieber/Bedford kreieren, aber die Richtung, mit weniger Artikeln und mehr Übersicht mehr Umsatz zu erwirtschaften, die haben wir für uns als richtig erkannt.“ Die Angst vor Auslistungen hat bei der Industrie inzwischen nachgelassen. „Wenn wir von einem Artikel die Woche weniger als 200 g verkaufen bzw. mit einem Artikel weniger als 1,50 Euro die Woche umsetzen“, so Vertriebschef Klaus Lüdemann, „macht der Artikel auch dem Hersteller keine Freude. Der kann uns dann besser von einem gut laufenden Artikel mehr liefern. “

Ungewöhnlich ist der Aufbau der neuen Wurst-Bedienungstheke. Die Ware wird nicht in der bisher üblichen Reihenfolge präsentiert, sondern nach Herkunft. Neben einem Bereich „internationale Spezialitäten“ (gekennzeichnet durch Länderflaggen) gibt es einen Bereich „regionale, deutsche Spezialitäten“ (gekennzeichnet durch die Flaggen der Bundesländer) sowie einen „Basissortiment“ genannten Bereich, der aus regionalen Artikeln sowie jenen aus eigener Herstellung besteht. Regional ist für die Coop ihr Verbreitungsgebiet, also die Bundesländer Schleswig-Holstein, Niedersachsen, Mecklenburg-Vorpommern, Hamburg, Brandenburg. Der Sorge mancher Hersteller, den Kunden zu verwirren, weil der plötzlich an vier verschiedenen Stellen in der Theke Schinken findet (spanischen im internationalen Block, Holsteiner aus der Region, einen aus eigener Herstellung und einen aus Baden-Württemberg), soll eine auffällige Kennzeichnung mit Crownern und Thekenbeschriftung entgegenwirken. Außerdem wolle ja der Kunde, dass die Theke so aussieht.

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