Carmen Borsche kommt vorbereitet. Am Treffpunkt vor dem Opel-Zoo im Taunus steigt die Geschäftsführerin von Nestlé Purina Pet Care von ihrer cremefarbenen Vespa und stattet die Reporterin aus. Ein Helm, der ihrer Tochter gehört. Eine Sonnenbrille. Ein Tuch. Eine grüne Weste gegen die Kälte. „Ich bereite mich heute anders vor. Mein Team liefert mir die relevanten Fakten und ich konzentriere mich darauf, im Gespräch die richtigen Fragen zu stellen“, beschreibt Borsche ihren Alltag. Doch wenn es anders kommt als geplant, weiß sie sich zu helfen.

Kurz nachdem sie das Traineeprogramm bei Nestlé abgeschlossen hatte, übernahm Borsche Schulungen für Vertriebsmitarbeiter. Sie war jung, ihre Teilnehmer waren häufig älter und erfahrener. Nach ihrer Erinnerung schulte sie damals rund 300 Menschen, darunter nur eine Handvoll Frauen. Vor ihrem ersten Verkaufstraining bereitete sie jede Folie, jede Karte und jeden Schritt genau vor. Dann kam ihr Koffer nicht an. Borsche stand ohne ihre Unterlagen vor der Gruppe. Das Training funktionierte trotzdem. „In diesem Moment habe ich gemerkt: Ich brauche meine Unterlagen nicht, sondern kann mich auf mich verlassen und bin stark im Improvisieren.“

Die Reporterin nimmt hinter Borsche auf der Vespa Platz. Die 56-Jährige fährt los. Die Luft ist noch kühl. Das Ziel ist ein kleiner Reiterhof im Taunus.

Seit Oktober 2023 verantwortet Borsche das Purina-Geschäft. Ihre Zeit in der Funktion begann turbulent: Das Geschäft veränderte sich plötzlich, nicht zuletzt weil der Hauptkonkurrent Mars einen mehr als einjährigen Lieferstreit mit Edeka austrug. Zunächst war Borsche für Deutschland, Österreich und die Schweiz zuständig. Später wurde ihr Verantwortungsbereich erweitert, unter anderem um Polen.

Spitze verteidigen

Die Fahrt führt über kurvige Straßen durch den Wald. Borsche zeigt auf ein kantiges Gebäude. Hier sei ihre Tochter zur Schule gegangen. Die gebürtige Bayerin zog für ihre Arbeit nach Frankfurt. Ihr Wohnort im Taunus ist eine gute halbe Stunde von der Nestlé-Zentrale entfernt. Sie brauche die Natur um sich herum, sagt Borsche.

Anders als ihre Vorgänger kam die 56-Jährige aus dem Süßwarengeschäft. Mitgebracht habe sie das Kämpferische, sagt die Geschäftsführerin. Als Borsche 2018 das Süßwarengeschäft übernahm, zählte Nestlé ihrer Erinnerung nach gemessen am Marktanteil zu den zehn größten Anbietern in Deutschland, lag innerhalb dieser Gruppe jedoch auf den hinteren Rängen. Bei Purina ist die Ausgangslage umgekehrt: Das Unternehmen ist in Deutschland Marktführer. Nun muss Borsche die Spitze verteidigen.

„Gerade weil Purina erfolgreich ist und sich das Marktumfeld ständig verändert, können wir nicht einfach weitermachen wie bisher, sondern müssen jeden Tag neu denken.“ Nicht jeder im Unternehmen habe sofort verstanden, warum sich ein erfolgreiches Geschäft verändern müsse, sagt Borsche.

Der Einschnitt

Die Vespa fährt inzwischen im Sonnenschein. Hinter dem Reiterhof blüht ein Feld voller Sonnenblumen. Hühner gackern. Auf diesem Hof stand das Pferd, das sie früher gemeinsam mit ihrer Tochter ritt. Als ihre Tochter fürs Studium nach Bonn zog, nahm sie das Pferd mit.

Mit 32 Jahren wurde Borsche Mutter. „Nach der Geburt meiner Tochter hatte ich gesundheitliche Probleme“, sagt die Geschäftsführerin. Sie kündigte. „Ich brauchte eine Auszeit, auch wenn ich nicht wusste, wie es beruflich danach weitergeht.“ Sechs Monate brauchte sie, bis es ihr besser ging, erinnert sich Borsche. Dann bekam sie die Möglichkeit, zu Nestlé zurückzukehren. „Zurückzukommen war nicht ganz einfach“, sagt sie. Ende 2002 gehörte der obersten Konzernleitung von Nestlé keine Frau an. „Aber ich bin stolz darauf, dass ich damals den Mut hatte zu kündigen.“

Borsche baute die erste Social-Commerce-Plattform des Unternehmens mit auf: „Nestlé Marktplatz“. 2012 übernahm Borsche die Geschäftsführung von Cereal Partners Deutschland, dem Gemeinschaftsunternehmen von Nestlé und General Mills für Frühstücks-cerealien. Sie sei damals die erste Frau an der Spitze einer Nestlé-Regional-gesellschaft gewesen, sagt Borsche.

Neue Wettbewerber

Während der Pandemie nahm die Zahl der Haustiere in vielen Haushalten zu. Davon profitierte der Tierfuttermarkt. Für Purina ging es vor allem darum, zu wachsen und mehr Regale zu erobern.

Inzwischen hat sich der Wettbewerb verschärft. Neue Anbieter setzen auf Frischfutter, kurze Zutatenlisten, nachvollziehbare Proteinquellen und Produkte, die eine bessere Verdauung, gesündere Zähne oder ein glänzenderes Fell versprechen, wie Borsche beobachtet. Für 2025 kündigte Borsche höhere Werbeausgaben und Produktneuheiten an: flüssige Katzensnacks von Felix, Premium-Katzennahrung von Gourmet und Nahrungsergänzung für die Darmgesundheit von Hunden. Außerdem setzte Borsche auf Verkaufsaktionen im Handel. „Als sich bei Purina der Markt stark veränderte, mussten wir einen echten Kulturwandel anstoßen, um im Wettbewerb weiterhin die Nase vorne zu haben“, sagt die 56-Jährige.

Y-Prinzip

Die einzelnen Länder und Bereiche bringen sich nun stärker ein. Borsche fordert Meinungen, Ideen und Einwände aktiv ein. „Ich glaube nicht, dass ich eine schwierige Situation besser löse, wenn ich allein darüber nachdenke. Ich muss mit Menschen sprechen, in die Märkte gehen und mir unterschiedliche Perspektiven anhören.“ Das Y-Prinzip, so nennt es Borsche: Erst weit öffnen, dann geradeaus. „Wir diskutieren vorab sehr viel, aber wenn wir entschieden haben, ist entschieden. Das ist wichtig, damit wir unsere Größe nutzen können.“

Wachstumspotenzial

Während Purina in weiten Teilen des Tierfuttermarktes seine Position verteidigen muss, sieht Borsche bei der Ernährung von Tieren mit besonderen Bedürfnissen noch Wachstumspotenzial: in Sachen Allergien, Herzgesundheit, Probiotika für die Verdauung.

Dafür setzt Borsche auf die Premium- und Gesundheitsmarke Pro Plan. Das Unternehmen investiert in wissenschaftliche Forschung und arbeitet über sein Purina Institute mit Tierärzten zusammen. Gemeinsam mit der europäischen Tierärztevereinigung FVE förderte Purina Pro Plan im Jahr 2025 zwei Forschungsprojekte mit jeweils 10.000 Euro. Borsche will Purinas Position bei Spezialnahrung ausbauen und erreichen, dass Tierärzte die Produkte häufiger empfehlen. „Let’s see. Die Richtung ist klar. Jetzt wird sich zeigen, wie schnell wir diese Position erreichen“, sagt die Geschäftsführerin.

Einige Tage nach dem Gespräch veröffentlicht Nestlé Zahlen für das dritte Quartal 2026. Das Geschäft mit Tiernahrung wächst um 5,3 Prozent. Die Marke Pro Plan gehört zu den Wachstumstreibern.

Noch am Tag der Vespa-Fahrt fliegt Borsche nach Wien, um das Team vor Ort zu unterstützen. Das Österreich-Geschäft stehe unter Druck: Kunden griffen beispielsweise häufiger zu günstigeren Eigenmarken. Unabhängig davon baut Nestlé seine Produktionskapazitäten in Europa aus. In Mantua investiert der Konzern rund 560 Millionen Euro in ein neues Purina-Werk und einen Logistikstandort. Die Anlage soll 2029 in Betrieb gehen.

Erst Vespa, dann Führerschein

Borsche will in Wien mit den Mitarbeitern sprechen und durch die Supermärkte und Discounter gehen. „Ich freue mich jedes Mal, in eines meiner Länder zu reisen und mir vor Ort anzuschauen, wie unsere Marken und Produkte in den Geschäften platziert sind“, sagt Borsche.

Das Image von Nestlé ist im deutschsprachigen Raum eher schlecht. Wie weit das in den privaten Alltag reicht, erlebte Borsches Tochter in der Schule. Die Managerin erzählt, Mitschüler ihrer Tochter hätten die Frage gestellt, wie diese über Nachhaltigkeit sprechen könne, während ihre Mutter für Nestlé arbeite. Borsche war schockiert: „Auch weil ich weiß, was wir alles tun. Nestlé wird immer besonders kritisch beäugt.“ Das spürt sie gerade besonders in Österreich: Im Zusammenhang mit möglicherweise mit Cereulid verunreinigter Säuglingsnahrung hat die Staatsanwaltschaft Wien Ermittlungen gegen Nestlé aufgenommen. Die Vorwürfe betreffen nicht das Purina-Geschäft, wohl aber den Mutterkonzern, dessen Namen auch die Tierfuttersparte trägt.

Borsche steigt wieder auf ihre Vespa. Dieses Mal ohne Beifahrerin. Die Vespa war ein Weihnachtsgeschenk. „Ich habe erst die Vespa geschenkt bekommen und danach den Führerschein gemacht“, sagt sie.

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