Ein Dienstagmorgen Anfang September, kurz vor 10 Uhr in der Kölner Messehalle 6: Trotz der frühen Stunde des ersten Messetages sind die Gänge der 41. Internationalen Aktionswaren- und Importmesse (IAW) bereits gut mit Besuchern gefüllt. Kein so dichtes Gedränge wie bei der kurz zuvor hier abgehaltenen Gamescom, aber es ist ordentlich was los. Kerstin Manke, Co-Geschäftsführerin dieser Restpostenausstellung, eilt durch die Gänge. Sie hat eine klare Botschaft parat: Die IAW-Messe präsentiere sich mit einem Ausstellerfeld mit noch mehr Eigenmarkenlieferanten, innovativen digitalen Angebotswelten und Vermarktungskonzepten sowie dem Blick auf Produkte, die mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis Kundenfrequenz erzeugen.

Ulrich Zimmermann, Geschäftsführer der Nordwestdeutschen Messegesellschaft, die die IAW seit über 20 Jahren veranstaltet, bringt das auf den Punkt: „Wir verfolgen seit der Erstausgabe das Ziel, Händler dabei zu unterstützen, Lösungen für genau die Fragen zu finden, mit denen sich die Branche beschäftigt.“ Sprich: Wenn Endverbraucher beim Wocheneinkauf immer öfter den Euro zweimal umdrehen, wächst das Interesse an genau der Ware, die dieses Preisbewusstsein bedienen kann. Das verschafft dieser Messe Besucherzuwächse und zufriedene Aussteller mit vollen Auftragsbüchern. Dass hinter dem ­Messeangebot ein knallhartes Preis­argument steckt, bestätigt Christopher ­Pickel, geschäftsführender Gesellschafter von zwei Rewe-Märkten in Nürnberg: „Der Kunde ist heute besonders preissensibel, solche Schnäppchen sind ein gewichtiges Argument, immer wieder bei uns einzukaufen“ – möglich durch Sonderpreise, die Aussteller gezielt für die IAW anbieten, verbunden mit robusten Mengenrabatten für die Spanne.

Genau hier zeigt sich, warum die IAW eine der wenigen echten Order-Messen im deutschen Handel geblieben ist: Anders als auf den großen Konsumgütermessen werde hier vor Ort tatsächlich bestellt, weil die Ware endlich sei, heißt es in den Gängen. Muhammad Suleiman, der mit Ipekyol gerade ein Standbein im Beauty-Handel aufbaut, kam deshalb schon zum zweiten Mal nach Köln. Er betont: „Auf der IAW finde ich sehr gemischte Sortimente, es gibt nahezu jedes Produkt zu kaufen.“ Pickel hat diesen Order-Charakter gleich doppelt genutzt, überraschend sogar bei Süßwaren, obwohl er davon im eigenen Regal längst genug hat: „Im Bereich Süßwaren war ein Stand mit tollen Produkten vertreten, deren Einkaufspreise sehr ansprechend gehalten waren, damit mehr Menge eingekauft wurde.“

Und auch bei Nonfood griff der Kaufmann aus der Frankenmetropole zu, wie er betonte: „Wo wir von einigen Artikeln größere Mengen abgenommen haben, möchten wir das für den Kunden attraktiv in der Sonderplatzierung präsentieren und den Preisvorteil weitergeben.“

Verkaufsmengen planbar machen

Diese Mengen sind aber, anders als bei der Eigenmarke, nicht nachbestellbar – ist die Partie weg, muss der Händler die Fläche neu belegen. Deshalb wächst auf der IAW parallel ein zweites Standbein: Eigenmarkenprodukte in mittleren Einkaufsmengen mehrerer Tausend Stück pro Artikel als planbares Grundsortiment für die Fläche zwischen den Aktionen. Aussteller wie Reinex Deutschland aus Castrop-Rauxel oder VCA Textil zeigten das in diesem Jahr besonders deutlich. Reinex-Geschäftsführerin Lena Bardeck-Reimann: „Wir können abhängig von Produkt, Verpackung und Ausführung teilweise bereits mit Mengen von etwa 3.000 bis 4.000 Stück starten. Wir müssen nicht jedes Projekt automatisch in sehr großen industriellen Stückzahlen produzieren.“ Die Eigenmarke leiste damit, was der Marken-Restposten strukturell nicht könne: ein dauerhaft nachlieferbares Preis-Leistungs-Sortiment.

Drei Fragen an ...

Alexander Walzer
Ramba-Zamba-Restpostenhändler

Woher stammt Ihre meiste Handelsware?

Unsere Ware kommt aus Überhängen, Überproduktionen, Sortiments- und Verpackungsumstellungen oder aus Beständen, die nach einer Aktion übrig geblieben sind.

Sind Sie Konkurrenz für klassische Lebensmittelhändler?

Unser Konzept funktioniert völlig anders. Der Supermarkt muss eine planbare Sortimentsstruktur haben. Bei uns ist gerade das Gegenteil der Reiz: Der Kunde weiß heute nicht, was nächste Woche bei uns steht.

Merken Sie die neuen EU-Vernichtungsverbote schon im Einkauf?

Ja, das merken wir bereits. Wir sehen heute Ware und Warengruppen in der Zweitvermarktung, an die der klassische Sonderpostenhandel vor einigen Jahren nicht herangekommen wäre.

Das bringt die Zukunft

Drei Beobachtungen zeigen, wie sich das Sonderpostengeschäft gerade verändert. Erstens taucht Discounter-Aktionsware häufiger als bisher ein zweites Mal auf: Parkside, die Werkzeugmarke der Schwarz-Gruppe, findet über genau die Kanäle, die auf der IAW zusammenkommen, ihren Weg zurück in den Handel – diesmal zu Preisen, von denen selbst der Erstkäufer bei Lidl nur träumen kann.

Zweitens war mit „Whatnot“ eine der schwergewichtigsten Livestream-Shopping-Plattformen als Aussteller am Rhein vertreten und fand bei Live-Verkäufen reges Interesse: Investoren bewerteten das US-Unternehmen im August 2026 mit 20 Milliarden US-Dollar, bei einem Bruttowarenvolumen von zuletzt mehr als acht Milliarden US-Dollar jährlich. Marketing-Manager Leon Niemeyer sagte: „Whatnot verbindet Entertainment und Shopping. Käufer finden im interaktiven Format gute Deals mit einem menschlichen Erlebnis.“ Für Restposten- und auch Fachhändler mit Überbeständen ist das ein niedrigschwelliger Einstieg ins Live-Shopping.

Drittens macht sich das seit 19. Juli 2026 geltende EU-Vernichtungsverbot für unverkaufte Textilien und Schuhe (Ökodesign-Verordnung für große Unternehmen ab 250 Beschäftigten oder 50 Millionen Euro Umsatz) erstmals bemerkbar: Laut einer Untersuchung der Universität Lund vernichteten Unternehmen EU-weit noch 2022 Textil- und Elektro-Retouren im Wert von bis zu 21,74 Mrd. Euro. Markenware, die früher im Schredder landete, findet jetzt verstärkt den Weg in die Zweitvermarktung – sichtbar auf der IAW auch bei starken Restpostenangeboten von Top-A-Marken- und Lizenzsortimenten.

Am Ende war bei den Ausstellern und Fachbesuchern immer wieder zu hören: Die Sonderpostenbranche fürchte sich nicht vor Alibaba, Shein oder Temu. Wer geprüfte Markenware aus Überproduktionen, Retouren und Restposten zum Anfassen im eigenen Laden hat, konkurriere mit einem anderen Versprechen: nicht dem niedrigsten Preis um jeden Preis, sondern dem besten Gegenwert für sichtbare Qualität.