Bei deutschen Winzern und Weinhändlern hat das Versandgeschäft eine lange Tradition. Insofern ist es nicht verwunderlich, dass die Kunden auch die neuen Online-Plattformen schnell angenommen haben, bieten diese doch viel aktuellere und ausführlichere Informationen sowie mehr Komfort als der klassische Katalog- und Telefonverkauf. Die Möglichkeiten des Internets als Verkaufsplattform haben sogar dazu geführt, dass sich zahlreiche Weinversender neu gegründet haben, die ihr Geschäft nur über Online-Shops abwickeln. Selbst „fachfremde“ Unternehmen wie Rossmann-Drogeriemarkt vermarkten mit Erfolg Weine online. Die Regel ist, dass der etablierte Weinhandel sein stationäres Geschäft mit Online-Shops ergänzt und so seine Marktanteile verteidigt.

„Der Kunde unterscheidet nicht mehr so streng zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen,“ sagt Nikolas von Haugwitz, Geschäftsführer Hanseatisches Wein und Sekt Kontor Hawesko. Der Kunde kaufe dort ein, wo er gerade ein gutes Angebot findet: ob über ein Print-Mailing, im Shop oder im Internet. Den typischen Onlinekäufer gibt es im Weinhandel nicht, die Online-Zielgruppe ist dieselbe wie im stationären Handel. 70 Prozent der aktiven Hawesko-Kunden geben heute Online-Bestellungen auf, sodass mittlerweile mehr als 30 Prozent des Umsatzes online generiert wird.

Die Vorteile des Onlinehandels liegen auf der Hand. Die Angebote sind „brand-aktuell“, und die Verfügbarkeit ist für den Kunden nachvollziehbar. Weiterhin kann er sich mit den Produktkritiken von anderen Kunden über das Produkt seiner Wünsche ausgiebig informieren. Das Internet bietet außer hohem Informationsnutzen auch eine höchstmögliche Preistransparenz. Auch kann der Kunde über seine Bestell-Historie immer genau nachvollziehen, wann er was über welche Zahlungsmittel bestellt hat. „Für den Anbieter ist das Internet eine tolle Chance, seine Produkte und Dienstleistungen wettbewerbsfähig anzubieten“, sagt von Haugwitz. Er ist überzeugt: „Das Internet ist dabei, den Einzelhandel zu revolutionieren, und dieser Wandel bietet sowohl dem Kunden als auch dem Händlern unglaubliche Chancen am Markt.“

Aber auch Risiken. Denn das Wettbewerbsumfeld im Online-Weinhandel hat extreme Ausmaße erreicht. Durch die hohe Preistransparenz und die praktisch nicht vorhandenen Markteintrittsbarrieren tummeln sich auf diesem Markt unzählig viele Wettbewerber, die sich einem harten Preiskampf aussetzen. Fachmann Nikolas von Haugwitz: „Meines Erachtens kann man auch in diesem Markt nur überleben und Marktanteile sichern über ein einzigartiges und herausstechendes Produktangebot und Sortiment sowie einen extrem guten Service auf allen Ebenen für den Kunden.“ Hawesko will ganz vorne dabei sein und seinen Online-Umsatz in den kommenden fünf Jahren verdoppeln.