Patrick Schlüter nannte sich auf der Bühne Sparringspartner. Der Geschäftsleiter der Globus Markthalle in Koblenz arbeitet seit rund einem Jahr mit Sebastian Vossough zusammen. Dieser ist Category Strategy Leader bei Mars Wrigley. Ihr gemeinsames Thema ist der Checkout im Handel. „Noch Luft nach oben: Die Kassenzone hat noch Potenzial“ hatten sie ihren Vortrag genannt.
„In Deutschland nutzen 17 Prozent der Kunden ausschließlich Selbstbedienungskassen“, sagte der Mars-Wrigley-Manager. Rund jeder zweite Kunde (73 Prozent) nutze sie regelmäßig: „Diese Nutzung sehen wir über alle Kanäle hinweg – im Discounter, in der Drogerie, unabhängig vom Händler.“ Patrick Schlüter steuerte eine weitere Zahl bei: „Die Kassenzone ist nicht nur für die Kunden von Bedeutung, sondern auch für den Handel selbst. Tatsächlich werden hier etwa 5 Prozent des gesamten Umsatzes eines Geschäfts generiert.“
Nun kommen hierzulande die Zonen der Selfcheckout-Kassen eher nüchtern daher, sprich ohne Impulsprodukte. Das sollte sich ändern, waren sich die beiden Experten einig. Denn ein Snackartikel, der üblicherweise in der klassischen Kassenzone zu finden ist, beim Selfcheckout aber nicht, der generiert keinen Umsatz. Im Koblenzer Globus waren 2024 zwölf Selfcheckout-Kassen aktiv, 2014 waren es vier. Bemannte Kassen gab es 2014 genau 18 – zehn Jahre später sind es noch zehn. Dabei ist der Durchschnittsbon beim Selfcheckout mit 15 Euro allerdings der geringste, maximal zehn Artikel werden durchschnittlich gekauft. „Es braucht mehr Impulsartikel in der Selfcheckout-Zone“, bilanzierte der Koblenzer Händler Schlüter.
Passende Lösung für Selfcheckout kann Umsatz beflügeln
56 Prozent der Shopper kaufen an der Kasse Süßwaren oder Snacks. Mit 20 Prozent folgen die Tabakwaren erst mit weitem Abstand. Diese Zahlen nannte Mars-Manager Vossough. Vor diesem Hintergrund entschied sich Patrick Schlüter 2023 für Terminalplatzierungen in der Kassenzone im Globus in Koblenz. Diese konzentriert sich auf die Impulsartikel Süßwaren und Snacks: „Wir haben 11 Prozent Umsatzsteigerung in der gesamten Kassenzone, ohne die Tabakwaren. Und 16 Prozent Umsatzsteigerung bei Kaugummi“, sagte Schlüter. Sein Fazit: „Wenn ich meinen Markt betrachte und die Kassen, die ich in den letzten Jahren abgebaut habe, sowie die Entwicklung der Kunden- oder Bonanteile bei Selfcheckout, sprechen wir in meinem Unternehmen von einem Umsatzpotenzial von einer Million Euro, das ich generieren kann, wenn es eine passende Lösung gibt.“
Generell biete sich auch die Möglichkeit an, so Sebastian Vossough, Werbung für einen Impulsartikel direkt am Bildschirm der Selbstbedienungskasse anzubringen. Natürlich mit einer Platzierung des Artikels in Reichweite: „Das aktivierte bei einem Test 5 Prozent der Shopper.“
Schlüters Tipp für die Kollegen im Publikum lautete daher: „Wir müssen die Kassenzone ganzheitlicher denken und uns nicht nur auf die Technik konzentrieren.“
