MLF-Tagung Clevere Schwaben

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Die Kaufmannsfamilie Gebauer, Gastgeber der jüngsten MLF-Tagung, hat mit Regionalität und gezieltem Category Management die Wertschöpfung in ihren sieben Edeka-Märkten gesteigert.

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Nur nicht stehenbleiben. Der Wettbewerb durch die großen Discounter, aber auch der generelle Flächenüberhang fordern eine fortschrittliche Denke. Bei Edeka Gebauer, dem Gastgeber der 154. Tagung der Mittelständischen Lebensmittel-Filialbetriebe (MLF) in Stuttgart, ist immer eine optimierende Bewegung zu erkennen. Muss auch so sein, denn in den vergangenen zehn Jahren sind in der Region mehr als 25.000 qm Wettbewerbsfläche mit Lebensmitteln dazugekommen und das bei gleichzeitig rückläufiger Zahl der Einkaufstrips auf Kundenseite.

Da heißt es Potenziale erkennen und erschließen und den Bezug zum Kunden über Regionales sowie Besonderes intensivieren. Die tiefgründige Analyse ist bei Gebauer ein häufig verwendetes Instrument. Prokurist Guido Empen stellte in Stuttgart am Beispiel einer Kaufpotenzialabschöpfung für Wein vor, wie Sortimente u. a. zu optimieren sind. Insgesamt werden bei den Gebauers 18 Warengruppen heute so durchleuchtet. Die Kundenlaufanalyse ergab etwa, dass bei der ursprünglichen Situation nur 10 Prozent der Kunden den Weg in die Weinabteilung fanden und dort kauften. Also musste der Wein näher zum Kunden. Höherpreisige Weine wurden im hochfrequentierten Kundenlauf zusätzlich platziert, und die Zahl der kaufenden Kunden im Markt in Bonlanden stieg um 1 Prozent. Hört sich im ersten Moment wenig an, brachte aber summa summarum ein Plus von 140.000 Euro .

Ebenso wurden und werden Rabatte auf ihren Nutzen durchleuchtet. So ergab sich beim Donnerstag-Bonus (5 Euro Rabatt bei einem Bon über mehr als 75 Euro), dass dies u. a. dazu führte, dass Einkäufe aufgeschoben oder sogar eingespart wurden, wie z. B. der Wochenendeinkauf. Deshalb wurde hier dieser Bonus wieder gestrichen und in eine Investition für längere Öffnungszeiten umgemünzt.

Ein anderer Ansatz für die insgesamt sieben Gebauer-Standorte ist die Regionalität . Dieser Begriff kann schnell zu einer missbrauchten Worthülse mutieren oder überzeugend und transparent dargestellt werden. Bei Gebauer wird die Verbindung zur Region seit mehr als 50 Jahren gelebt. Zu mehr als 400 Erzeugern und Lieferanten aus der Region bestehen meistens schon jahrzehntelange Beziehungen. Und Senior-Chef Manfred Gebauer war über Jahre eine der treibenden Kräfte für das Qualitätszeichen Baden-Württemberg (QZBW). Diese Produkte mit garantierter Herkunft werden gepuscht und versprechen höhere Spannen bei angemessenen Umschlag. Natürlich auch, weil der Schwabe gern etwas „Gscheits“ kauft.

Ein neues Projekt stellte Prokurist Rolf Drohmann mit „ Porcinusa “ (lat. für Schweinefleisch) vor. Unter der für Gebauer eingetragenen Exklusivmarke wird ein Projekt zur Vermarktung des Deutschen Sattelschweins, einer alten, fast ausgestorbenen Nutztierrasse, vorangetrieben. Ein Fleisch, dessen Aussehen und Fettanteile wenig mit dem, was dem Kunden vertraut ist, zu tun hat. „Sehr rustikal, aber Fett, das schmeckt“, formuliert Drohmann. Es wurde Überzeugungsarbeit am Kunden geleistet. Heute werden zwischen 25 und 30 Tiere in der Woche komplett verarbeitet und vermarktet. Mit Kilopreisen zwischen 15 und 17 Euro liegt die Marke rund 10 Prozent über dem Fleisch mit dem QZBW.

Gebauers Online-Angebot abholen.de ist Thema in der nächsten Ausgabe der Lebensmittel Praxis (LP 18).