Verkaufsförderung LEH kann mit breiten Sortimenten überzeugen

Die Discounter machen dem LEH bei verkaufsfördernden Themenaktionen vermehrt Konkurrenz. Warum die Vollsortimenter trotzdem im Vorteil sind, zeigt eine Umfrage der LEBENSMITTEL PRAXIS unter Händlern.

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Themenaktionen haben in den vergangenen drei Jahren zugenommen. Das sagen 66,7 Prozent der Händler, die die LP befragt hat. Die große Mehrheit präsentiert ihren Kunden pro Jahr zwischen 5 und 20 davon (siehe Grafik unten). Am beliebtesten sind laut der Umfrage vom Kalender vorgegebene Themen wie Weihnachten, Ostern oder das Oktoberfest, gefolgt von Regionalität und Länderaktionen. Vor allem nach der Urlaubszeit seien Länderwochen zu beliebten Urlaubsregionen wie Italien, Spanien oder Griechenland attraktiv, sagt Raimund Luig, Geschäftsführer von Kaiser’s Tengelmann. Für ihn haben Themenaktionen eine große Bedeutung, „da hierdurch in einer festgelegten Zeit mit den richtigen Themen die kompetenten und breiten Sortimente des LEH dargestellt werden können“. Zudem würden beim Kunden Wünsche geweckt und Zusatzkäufe ausgelöst. Karl-Heinz Dautzenberg, Geschäftsführer der Karstadt Feinkost GmbH, sieht darüber hinaus – unabhängig von reinem Preismarketing – die Chance, „das Kundeninteresse für einen Einkauf bei uns zu erhöhen und ihm neue Produkte nahe zu bringen“.

59,1 Prozent der Befragten sagten, die Konkurrenz durch die Discounter nehme zu, seit diese vermehrt auf verkaufsfördernde Themenaktionen setzen. Luig sieht das gelassen. Im Gegensatz zu Vollsortimentern arbeiteten Discounter überwiegend mit Aktionsware, die nicht durchgängig gelistet sei. „Der Vorteil des Vollsortimenters ist hierbei, dass er durch seine breiten Sortimente in der Regel Artikel bewirbt, die auch dauerhaft im Sortiment vom Kunden nachgekauft werden können.“ Für Dautzenberg hat es Vor- und Nachteile, dass die Discounter sich auf diesem Feld stärker engagieren: „Gut ist, dass auch einmal etwas exotischere Produkte in die Optik der Verbraucher kommen. Schlecht ist, dass der Discount bei solchen Aktionen oft weniger auf Geschmacks-Qualität als auf niedrige Preise achtet. Das bedeutet: Man kann dem Verbraucher den frisch geweckten Appetit auch nachhaltig verderben.“

Für Oliver Zeh, Geschäftsführer des Hamburger Feinkostladens Europearls GmbH, werden dadurch die Differenzierungsmöglichkeiten für die Vollsortimenter klar eingeschränkt. Sie müssten deshalb die Erlebnisorientierung noch stärker herausarbeiten. „Das bedeutet mehr Artikel, eine sehr gute Mischkalkulation, gezielte Werbeansprachen, Events – und ein höheres Risiko verbunden mit höheren Kosten, wenn das Konzept nicht aufgeht“, sagt Zeh. Er sieht jedoch auch die Gefahr des Überangebots. Wenn auf allen Kanälen das Oktoberfest gespielt werde, werde alles „immer mehr zum Einheitsbrei, und der Kunde wendet sich gelangweilt ab“.

Quelle: LP-Umfrage