Einkaufen mit Gerd Eiletz - Rewe Mit der Kompetenz eines Fachhändlers

Für Rewe-Marktmanager Gerd Eiletz ist es wichtig, die Kunden an hochwertige Weine heranführen. Wie das funktioniert, erläutert er zusammen mit dem renommierten Winzer Fritz Waßmer und Hansjörg Disch von der Vertriebsfirma Weinland Baden.

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„Wie bekomme ich den Kunden dazu, eine Flasche Wein mit diesem Preis zu kaufen?“ Fritz Waßmer hält einen seiner Weine in der Hand: ein 2009er Spätburgunder, ausgebaut im Barrique-Fass und mit einem edlen, hochwertigen Etikett. Kostenpunkt: fast 10 Euro. Für Waßmer ist das die Kernfrage, die sich jedem stellt, der auch hochwertige Weine verkaufen will. Denn 10 Euro sind ein Preis, der weit über dem liegt, was Otto Normalverbraucher für gewöhnlich bereit ist, für eine 0,75-l-Flasche im Lebensmittel-Einzelhandel zu zahlen. Waßmer ist einer der renommiertesten Winzer im Markgräflerland mit Spitzenlagen im Breisgau, der in der Regel selbst vermarktet, meist aber die gehobene Gastronomie beliefert und im LEH nur sehr selten zu finden ist. Im Rewe-Markt in Weil am Rhein im Einkaufszentrum „Die Einkauf-Insel“ testet er eine eigene Linie auf ihre LEH-Tauglichkeit. Erfolgreich, denn mittlerweile stehen hier sechs verschiedene Weine im Regal. Das Angebot kommt an.

Im Markt von Rewe-Marktmanager Gerd Eiletz hat der Tropfen allerdings mit einer enormen Konkurrenz zu kämpfen: Mit 300 Regalmetern hat sich der Kaufmann eine Weinkompetenz aufgebaut, die sich über die Region hinaus im Dreiländer-Eck auch bei Schweizern und Franzosen herumgesprochen hat. „Auf ein solch hochwertiges Produkt kann man nicht mit dem Preis aufmerksam machen“, sagt Eiletz, der großes Engagement in die Pflege seines Weinsortiments verwendet. Viel wichtiger sei zum Beispiel eine aufmerksamkeitsstarke Platzierung am äußeren Rand des Ganges, dem Stirnregal. Außerdem: Die Geschichte des Weines müsse erzählt werden. „Die Leute wollen sich aufgehoben fühlen. Das geht nur über Kommunikation mit den Kunden.“ Leider könne man dies aufgrund der Öffnungszeiten nicht permanent garantieren. Obwohl es natürlich ideal wäre, wenn ständig ein kompetenter Ansprechpartner verfügbar ist. Deshalb seien verkaufsfördernde Maßnahmen unverzichtbar – am besten Verkostungen.

Die finden regelmäßig im Markt statt, um auf neue Weine aufmerksam zu machen, die über das Standardsortiment hinausgehen. Hier setzt Eiletz, genau wie bei der Sortimentsauswahl, in erster Linie auf Klasse statt Masse: „Mir ist es wichtig, dass der Winzer oder seine Frau bei mir im Markt stehen. Die können ihre Produkte mit Herzblut erklären. Vertreter-Agenturen, die heute dies und morgen das verkaufen, sind eher ungeeignet.“ Mit der Kombination aus prominenter Platzierung und authentischer Kundenansprache hätten auch höherpreisige Weine eine Chance.

Allerdings verändern sich auch die Kaufgewohnheiten. Die meisten Weine werden im Preisbereich um 5 Euro verkauft. Aufgrund der generell beim Wein gestiegenen Qualität, eines breiten und tiefen Sortiments, der hochwertigeren Ausstattungen sowie der Vielfalt an Rebsorten würde der Kunde in seinem Markt aber auch immer mehr zu höherwertigeren Weinen greifen. Und das liege nicht nur am Standort seines Rewe-Marktes beziehungsweise den kaufkräftigen Schweizern, sondern an der Präsentation.

Mit einem Umsatzanteil von stolzen 6 Prozent ist die Weinabteilung von Eiletz überdurchschnittlich erfolgreich. Aber was macht diesen Erfolg aus? Der Schlüssel liegt in der Sortimentspräsentation. „Das Weinregal ist die Basis von allem“, erläutert Hansjörg Disch von der Vertriebsgesellschaft Weinland Baden GmbH. Der Vertriebsexperte arbeitet bei der Bestückung des Weinregals eng mit Gerd Eiletz zusammen. Rund ein Drittel des Sortiments stammen aus dem Portfolio der Weinland Baden GmbH, die wiederum acht Winzergenossenschaften repräsentiert.

Bildquelle: Weisheitinger

„Es sind die einfachen Dinge, die ein Weinregal erfolgreich machen. Übersichtliche Preisschilder und optimale Etiketten, Winzergenossenschaften immer im Block platziert, da die Linien eine ähnliche Gestaltung haben und das Ganze dadurch übersichtlicher wirkt. Würden wir bei badischem Wein nach Farbe sortieren, hätten wir schnell ein Durcheinander“, erläutert Disch. Die Block-Platzierung der Genossenschaften animiere außerdem, auch mal andere Sorten zu probieren als die, die man kennt und mag. Außerdem wichtig: Bewegung. „Ein Regal muss leben. Häufige Wechsel und Neuheiten bieten dem Kunden Kaufanreize“, sagt Disch. Denn: Die Zeiten der Bevorratung seien vorbei. Der Weinkunde von heute wolle Abwechslung.

Genauso wichtig wie Präsentation und Aktualität des Regals ist für Disch das Vermeiden von den klassischen Fehlern. Bei Weißwein-Jahrgängen, die schon mehr als zwei Jahre alt sind, oder fehlenden bzw. eingerissenen Etiketten kann ihm schon mal der Kragen platzen.

Eiletz schätzt die Zusammenarbeit mit den Genossenschaften. „Ohne die Winzergenossenschaften hätte die Weinabteilung keinen Erfolg“, sagt er. Und das obwohl auch Eiletz auf Markenweine wie Gallo oder J. P. Chenet nicht verzichten kann. Allerdings sei das Geschäft der bekannten Marken in erster Linie aktionsgetrieben. Höherpreisige Highlights aus der Region hingegen versprechen dem Händler eine attraktivere Spanne.

Weine aus höheren Preisstufen sollen sogar noch weiter forciert werden: Erste Erfolge mit Produkten wie Eiswein aus Grauburgunder und Chardonnay für 29,99 Euro haben den Lebensmittel-Einzelhändler hungrig auf mehr gemacht: „Wir wollen unser Sortiment an Champagner jenseits der 40-Euro-Marke weiter ausbauen.“ Geplant ist zudem ein Kühlschrank, der Weine angemessen repräsentiert und auf die richtige Temperatur bringt.

Für Winzer Fritz Waßmer ist klar: Ein Händler muss seine Kunden an die höherwertigen Weine heranführen. Denn die Unterschiede von niedrig- zu höherpreisigen Weinen sei von Stufe zu Stufe „schmeckbar“. Übrigens zeigt auch der derzeitig meistverkaufte Wein im Weiler Rewe-Markt, dass die Kundschaft sich hier für „Klasse statt Masse“ begeistern lässt. Der aktuelle Bestseller ist der Spätburgunder „Mauchener Sonnenstück“ für 6,49 Euro.

Weinland Baden

Die Vertriebsorganisation Weinland Baden feiert in diesem Jahr ihr 20-jähriges Bestehen. Die GmbH vertritt insgesamt acht Winzergenossenschaften. Ziel ist es, den Handel mit einem gebündelten Sortiment von anspruchsvollen und erlesenen Weinen, Winzersekten sowie Edelbränden der wichtigsten Anbaubereiche Badens aus einer Hand zu bedienen. Der Vertrieb erfolgt bundesweit.

Was läuft im Markt?


Laut Eiletz und Disch werden immer weniger 1-l-Flaschen, die früher in der Region vor allem verkauft wurden, zugunsten der 0,75-l-Gebinde abgesetzt. Außerdem stark im Kommen: Kleinflaschen mit 0,25 l Inhalt. Gerade ältere Menschen würden dieses Angebot gut annehmen.

Ebenfalls beliebt sind 1,5-l-Flaschen, die offenbar gerne verschenkt werden. Ohnehin seien Geschenkverpackungen mit Wein immer für Kunden attraktiv.

Bei den Reben hat laut Disch die aus dem südlichen Baden stammende Sorte Gutedel die stärkste Entwicklung vorzuweisen. Außerdem im Trend: Gewürztraminer sowie allgemein leichte und fruchtige Weißweine.

Gute Erfahrungen werden im Weiler Markt auch mit badischem Winzer-Federweißer in weiß und rot gemacht. Dieses Saisongeschäft liefe „on top“ und mindere das Weingeschäft in keinster Weise. Der Vorteil: Durch die nicht abgeschlossene Gärung kann der Kunde selbst entscheiden, ob er den Wein lieber gleich süß oder nach erfolgter Gärung etwas trockener, aber mit mehr Alkohol trinken möchte. Der Käufer würde damit „selbst zum Winzer“ (Eiletz).

Ein Verkaufstest mit Winzer-Glühwein soll in der bevorstehenden Vorweihnachtszeit für vergleichbare Erfolge sorgen.

Fritz Waßmer

Fritz Waßmer stammt aus dem badischen Bad Krozingen. Seit 1998 baut er im Breisgau unweit von Freiburg auf einer Fläche von 26 ha vor allem Burgunder-Sorten an. Der Blaue Spätburgunder (Pinot Noir) nimmt dabei den größten Teil der betrieblichen Rebflächen ein. Die Jahresproduktion liegt bei rund 80.000 Flaschen. Auch Weinland Baden führt Weine von Waßmer.

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