„Im Grunde ist das Geschäft einfach strukturiert“, konstatiert Peter Bonn, Vertriebsdirektor bei Mars Chocolate in Viersen, und nennt vier Eckpfeiler, auf die das Unternehmen bei der Kooperation mit dem Handel künftig noch intensiver setzen wird. Das sind: die so genannten „ikonischen Marken“, höchste Impulsivität am PoS, eine exzellente Umsetzung in der gesamten Kette von der Produktion bis PoS sowie der verantwortungsvolle Umgang mit Ressourcen und Umwelt. Der Slogan dazu: „Impulse setzen und gemeinsam erfolgreicher handeln“.
Impulsgeber sind vor allem die Marken, deren Kraft durch Mehrfachplatzierungen in den Märkten potenziert werden soll. Dabei wird dem Display am PoS höchste Impulsivität attestiert, gefolgt von der Kassen- und der Regalplatzierung. Für Zweitplatzierungen, Top-Plätze dafür sind u. a. die Zone direkt hinter dem Drehkreuz, ansonsten möglichst früh im Kundenlauf oder im Umfeld des Tchibo-Depots, wird jetzt ein Fokus mit passenden Displaygrößen auf die Mittelflächen von 800 qm aufwärts gelegt. „Hier sehen wir noch viel Potenzial für uns“, unterstreicht Bonn. Gleiches gelte für Kassenplatzierungen. Die Riegelklassiker besäßen das Potenzial für Zusatzumsatz bis zu 50, während andere oft weniger als 30 Prozent realisierten. Mars will mit den Handelspartnern das Angebot an der Kasse optimieren.
Über allen Aktivitäten steht die generelle Vertiefung der Kundenbeziehung, das heißt die Erwartungen der Handelspartner ergründen und individuelle Lösungen bzw. Aktivitäten daran ausrichten. „Das Gießkannen-Prinzip funktioniert nicht mehr“, erläutert Bonn. Neue Außendienststrukturen, die sowohl einen speziellen Kundenschwerpunkt und je nach den vorherrschenden Flächengrößen des jeweiligen Key Accounts auch kanalspezifische Aspekte fokussieren, sind Basis des intensivierten Kundenmanagements.
Die neuen „Customer Business Manager“ sind im Rahmen der Vertiefung von Kundenbeziehungen auch mit übergeordneten Themen befasst. Zu denen zählen ebenfalls die vielfältigen Aspekte des nachhaltigen Wirtschaftens. Nachhaltige Speerspitze auf Produktseite ist derzeit Balisto. Die Riegel tragen seit Juni vergangenen Jahres das UTZ-CERTIFIED-Siegel als Zeichen eines sozial, ökologisch und ökonomisch verträglichen Kakao-Anbaus. Bis 2020 soll die Produktion komplett auf nachhaltigen Kakao umgestellt sein.
Die Ergebnisse der strategischen Partnerschaften mit dem Handel sollen sich auch im laufenden Geschäftsjahr in einem Umsatzplus niederschlagen. Im Januar lagen die Viersener auf 12-Monatsbasis 2,5 Prozent über Vorjahresniveau bei einem um 1,2 Prozent rückläufigen Gesamtmarkt (Quelle IRI MAT Januar 2012). Damit setzt sich die Entwicklung von 2011 fort, das mit einem Plus von 3 Prozent abgeschlossen wurde (Quelle IRI YTD Dezember 2011 inkl. Eiscreme).
Zusätzliche Stimulanz bringen in diesem Jahr die Fußball-EM und Olympische Spiele in England. Snickers steht als Sportmarke im Mittelpunkt der Aktivitäten rund um den Kicker-Event und M&M’s während der Olympiade in London.
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