Während der Durchschnittspreis für im LEH gekaufte Weine 2019 im Vergleich zum Vorjahr um zwei Cent anstieg, liegt er für deutschen Wein sechs Cent niedriger. Keine gute Nachricht für die WZG, die Anfang des Jahres ihre Preise anheben musste. 2019 ging der Absatz leicht zurück und wird auch 2020 – bedingt durch die nationale Preiserhöhung – wahrscheinlich nicht zunehmen. Die Hoffnung ruht also auf einem Umsatzplus. Helfen solle dabei eine Innovationen, für die Konsumenten bereit sind, mehr zu zahlen.
Seit November sind Sie im Vorstand der WZG für Marketing und Vertrieb zuständig. Was glauben Sie wird der nächste große Coup der Weinbranche?
Uwe Kämpfer: Nach neun Monaten im Amt ist das noch schwer zu beantworten. Ich bin überzeugt, dass nur durch Innovation Wachstum im Weinmarkt erreicht werden kann. In diesem Zusammenhang arbeitet die WZG auch an einer spannenden Neuheit, die zur Prowein 2021 präsentiert werden soll.
Glauben Sie denn, dass die nächste Prowein stattfindet?
Das kann niemand mit Sicherheit sagen. Unsere Innovation wollen wir im Frühjahr vorstellen. Sollte die Prowein nicht stattfinden, auch unabhängig von der Messe.
Welchen Einfluss hat die Corona-Pandemie auf Ihre Arbeit?
Es gab ständig neue Regulierungen. Am Anfang durfte der Außendienst noch in die Märkte. Dann durften sie nur noch in ausgewählte Einkaufsstätten, dann in diese ausgewählten nur noch mit Mundschutz und schließlich – und das ist bis heute so – wieder in alle mit Mundschutz. Insgesamt hat die WZG durch die Maßnahmen zur Eindämmung des Corona-Virus aber weder profitiert noch gelitten.
Auch weil die Gastronomie für die WZG keine Rolle spielt?
Sagen wir es so: Wir, die nur den LEH bedienen, sind gut davongekommen.
Trotzdem sagen Sie, Sie haben nicht profitiert? Der Weinabsatz ist laut GfK stark gestiegen.
In der Krise konnten anscheinend insbesondere viele günstige Weine profitieren. Der Kunde hält sich nur noch kurz im Markt auf. Angebote spielen eine noch größere Rolle. Wir können und wollen nicht der Günstigste sein.
Die WZG hatte Anfang des Jahres sogar die Preise erhöht.
Die Preiserhöhung mussten wir aufgrund der Kostensteigerung im Glas-, Energie- und Personalbereich durchsetzen. Aber auch deshalb ist Innovation, die den Preis auch für den Endverbraucher rechtfertigt, so enorm wichtig für die WZG.
Könnte so eine Innovation ein Mehrweg-System für Wein sein?
Die WZG hat bereits ein Ein-Liter-Mehrweg-System. Im 0,75-Literbereich gibt es sehr viele Flaschenformen.
Das beantwortet die Frage nicht.
Eine echte Verpackungsinnovation im Weinbereich kann ich mir nur schwer vorstellen. Was weiterwachsen wird, sind kleine Flaschengrößen, alleine durch die demographische Entwicklung in Deutschland.
Welchen Einfluss hat die Corona-Pandemie auf das Verhalten der Verbraucher?
Der Weinonlinehandel lag vor Corona bei etwa vier Prozent – zumindest hatte sich dieser Wert zu Beginn der Pandemie dramatisch erhöht. Diese massive Steigerung wird natürlich wieder abflachen, aber einige werden dem Online-Handel treu bleiben.
Verändert sich dadurch das Marketing der WZG?
Online-Kanäle sind die richtigen Kanäle, um die Zielgruppe zu verjüngen. Die klassische Werbung, die ich früher bei Unilever gelernt habe, wird weniger werden. Fernsehen? Das machen junge Menschen fast gar nicht mehr. Werbung wird immer häufiger mit kurzen Videos arbeiten, die interaktiv sind und die Zielgruppe mit einbinden.
Wie sieht das konkret bei der WZG aus?
Wir arbeiten daran, besser zu werden. Unsere Kommunikation hat bisher nur über Print stattgefunden. Das wollen wir ändern. Etwa 20 Prozent des Werbebudgets wollen wir zukünftig für digitale Medien ausgegeben.
Wie sieht es mit dem Marketing am PoS aus?
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Shopper und Konsument. Wein wird häufiger von Frauen gekauft, einfach weil sie häufiger einkaufen gehen. Warum sich der Shopper dann für einen bestimmten Wein entscheidet, will ich noch besser verstehen. Das kann zum Beispiel durch begleitetes Shopping geschehen.
Und Verkostungen vor Ort?
Verkostungen, geben nur dann Sinn, wenn da keine Werbedame oder Werbeherr steht, der sonst auch Fernseher verkauft. Unser Ziel ist es, Winzer der Genossenschaften in die Märkte zu bringen. Das sind wirkliche Experten, die dem Kunden echte Hintergründe und Geschichten liefern können.
Der Erfolg der Weindispenser zeigt, dass auch einfach nur Probieren den Abverkauf steigern kann.
Grundsätzlich ist „schmeckt oder schmeckt nicht“ das entscheidende Argument. „Süß und Fruchtig“ ist eine sehr erfolgreiche Serie der WZG. Vielleicht auch, weil der Produktname sehr deskriptiv ist. Man weiß, was einen erwartet. Der Verkostungsautomat ermöglicht, dass die Katze nicht mehr im Sack gekauft werden muss.
Gibt es etwas, was in der Zusammenarbeit mit dem Handel besser laufen könnte?
Unsere Platzierung ist regional sehr gut, national wollen wir daran noch arbeiten. Unsere Preiserhöhung am Anfang des Jahres konnten wir national umsetzen. Das war wichtig. Denn nicht wenige Winzer kämpfen bereits um ihre Existenz. Es ist ein gutes Gefühl, dass wir uns als Genossenschaft darum kümmern, dass es die Winzerkultur in Württemberg auch noch in vielen Jahren in dieser Form und Vielfältigkeit geben kann.