Bei der 12. Auflage des Branchenpreises Deutschlands Fischtheken zeigten sich in der Fishtown Bremerhaven die Teilnehmer einmal mehr von der besten Seite. Auf Einladung von Deutsche See und LEBENSMITTEL PRAXIS trafen sich neun Teams, verteilt auf drei Kategorien, zum Finale des Wettbewerbs.
Frischfisch ist heutzutage die „Königsdisziplin“ im Serviceangebot der Vollsortimenter. Betriebswirtschaftlich eine Herausforderung, aber von enormen Wert für das Frischeimage eines Marktes. Kaum ein neuer Standort, der heute ohne dieses Profilierungssortiment daherkommt.
Selbst die zwei großen Discounter bemühen sich mit einem sehr schlanken SB-Fischangebot, wobei sie für die Vertriebsform einen erstaunlich langen Atem zeigen. Die Orientierung in Richtung Vollsortimenter erzwingt es womöglich. Und 25 Prozent Vermarktungsanteil sind schon eine Nummer. Die Conveniencegrade erhöhen sich derzeit etwas, die Stapelhöhen in den Truhen noch nicht. Das Angebot wirkt eher wie ein „Bodendecker“. Aber es besteht somit noch viel Luft nach oben. Immerhin sind mehr als 16.000 Filialen schon eine ansehnliche Vermarktungsplattform, die auch Neukunden für die Theke bringen kann. Denn Fisch ist emotional, ist aktuell sehr nah dran am Thema bewusste Ernährung und in diesen Zeiten auch eine Form von Fleischersatz.
Das sind gute Aufhänger für die Kommunikation mit dem Kunden und Basis für den aktiven Verkauf. Bei meiner Neun-Theken-Tour durch Deutschland habe ich einige Verkaufsprofis kennengelernt. Leicht zu erkennen an einem natürlichem Lächeln sowie erhöhter Kommunikationsbereitschaft, die Zugang zum Kunden schafft und damit die Basis für einen aktiven Verkauf.
Einsatzbereitschaft am PoS ist also vorhanden. Besondere Herausforderungen ergeben sich weiterhin aus Thematiken wie Nachhaltigkeit, Ressourcenschonung, Aquakultur. Es gilt, der medialen Darstellung als „Problemsortiment“ entgegenzutreten und bedarf Überzeugungsarbeit, verunsicherte Kunden wieder auf Spur zu bringen.
Generell ist festzuhalten, das in Sachen Selbsträuchern und Eigenproduktion die Meinungen auseinandergehen. Hygiene und Lebensmittelsicherheit werden Attribute wie Individualität und Frischesignal gegenübergestellt. Auch Bio wird kontrovers gesehen. Das Bauchgefühl sendet Signale, hier könnte eine zweite Welle kommen, die aber nicht über die Nische hinausschwappt. Eindeutig ausgeprägter erscheint der Ansatz, Fisch stärker in die LEH-Gastronomie einzubinden (siehe auch Rewe Gruber S. 46). Das macht nicht jeder, aber jeder denkt drüber nach. Ansonsten ist über die Jahre ein kontinuierliches Upgrading der Angebote zu erkennen, von verschiedene Loins und Spezialitäten bis hin zu mehr Produkten mit ausgeprägten Conveniencemerkmalen. Auf jeden Fall setzt sich die qualitative Orientierung fort.
Die Gewinner:
Rewe in Köln-Bayenthal
Entwicklungsarbeit
Der frische Fisch hat erst seit der Modernisierung des knapp 2.000 qm großen Regiemarktes seinen festen Platz an diesem Hochfrequenz-Standort im Kölner Stadtteil Bayernthal, der in diesem Jahr bei unserem Wettbewerb „Supermarkt des Jahres 2015“ einen Pokal geholt hat.
Und Fisch ist hier, davon ist der Abteilungsverantwortliche Fisch Mounaim Amjahad überzeugt, ein zusätzlicher Frequenzbringer. Seit Eröffnung steigen die Umsätze jährlich zwischen 5 und 8 Prozent. Bei rund 34.000 Euroliegt hier der monatliche Durchschnittsumsatz.
Bereits nach einem Jahr wurde die Abteilung auf 20 qm erweitert, bei einer Thekenfront von 5,50 m. Aber aus Sicht von Amjahad ist noch mehr drin. Er versucht durch weiteres Upgrading, beispielsweise über mehr Rückenfilet-Varianten und Spezialitäten, die Theke weiter zu entwickeln. Dieser Ansatz passt auch zur Kaufkraft im Viertel.
Darüber hinaus werden im Markt Forelle, Goldforelle, Saibling, Heilbutt und Stremel geräuchert. Absatzstärkstes Produkt aus dieser Eigenproduktion ist der Stremel-Lachs. Fischbrötchen werden direkt vor den Augen der Kunden nach deren Wünschen frisch belegt.
Kunden kennen die Verkäufer und meist auch umgekehrt. Das merkt man. Denn das gewinnende Lächeln von Mounaim Amjahad ist ehrlich und die Basis für eine nachhaltige Kundenbeziehung über den Frischfisch.
Rewe Istas in Köln-Rodenkirchen
Klare Linie
Vom vor etwa zwei Jahren umgebauten ehemaligen Regiestandort ist wenig übrig geblieben. Der Kaufmann Ingo Istas und die Rewe haben ganze Arbeit geleistet. Die Fischtheke rückte dabei aus der Ecke in die Mitte des Kundenstroms. Und aus der vormals offenen Präsentation wurde wieder eine geschlossene Theke mit einem Rondell-Segment und natürlich auf neuestem energetischem Stand. Die Thekenlänge wurde ein wenig beschnitten, das Sortiment nicht. MSC- und ASC-Zertifizierung sind im Rewe-Kreis selbstverständlich. Bio ist in Köln kein Thema.
Das Gesamtbild mag Manchem sehr puristisch erscheinen – kein Schnickschnack, keine „Plakatwände“. Damit aber auch keine Ablenkung von der Ware. Sie steht im Mittelpunkt, und dort genießt sie im wahrsten Sinne des Wortes eine Alleinstellung. Nichts geändert hat sich an der verkäuferischen Kompetenz in Köln-Rodenkirchen. Langjährige Erfahrung gepaart mit der Leidenschaft für Fisch ist im Team zu spüren, allen voran Annegret Sahre. Sie steht seit mehr als 30 Jahren mit „beiden Füßen“ im Fisch und hat in dieser Zeit auch bei einigen Auszubildenden die Leidenschaft geweckt. Der Markt ist von 8 bis 22 Uhr geöffnet, die Fischtheke von 8 bis 20 Uhr. Die Vermarktung baut weniger auf große Kundenevents, als auf Aktionen für alle im Markt, wie z. B. Showkochen mit einer Promoterin im Umfeld der Theken. Auch hier: Kein Jedöns.
Rewe-Center Egelsbach
Ganzheitlich
Großzügig auf großer Fläche präsentiert sich die Fischtheke (9 m) im ersten Rewe-Konzeptmarkt (Großfläche) in Egelsbach, 10 km vor den Toren Frankfurts. Ein Erfolgsmodell, wie es scheint. Die Thekenumsätze wachsen weiterhin zweistellig, und die Abteilung ist nach eigenen Angaben bereits die zweitstärkste Fischtheke in der Region Mitte. MSC-, ASC- und Bio-Zertifizierung bestehen. Rund zwei Drittel des Seefischsortimentes sind zertifiziert. Bio wird an diesem Standort als unverzichtbar und mit Wachstumspotenzial bewertet. Auch die meisten der Mitarbeiter sind zertifiziert, in diesem Fall von der IHK.
Schweitzer Ladenbau hat hier gewirkt. Augenfällig ist zum einen das Rondell für Frischfisch. Es ist begehbar und verfügt über eine zusätzliche Kühlung. Zum anderen fallen die das Rondell flankierenden, individuellen Thekenmöbel für Räucherware und Feinkost ins Auge.
Bei dem Angebot aus eigener Produktion tun sich vor allem selbst gebeizter Lachs in sechs Varianten und Geräuchertes aus dem eigenen Ofen wie Stremel, Grünschalenmuschel, Forelle, Thunfisch hervor.
Instore-Verkostungen sowie Kunden-Workshops zum Thema „Filetieren und Veredeln“ in Verbindung mit den Lieferanten vermitteln das richtige Feeling für den Fisch auf Kundenseite und binden. Dazu kommen diverse Kundenabende, die in Eigenregie ausgerichtet werden
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