Weintest In vino veritas - Weintest: Teil 3

Wein ist eines der Profilierungssortimente im Lebens-mittelhandel. Der ist mittlerweile der bedeutendste Absatzkanal für Wein. Das kann sich auszahlen. Immerhin trinkt jeder Deutsche statistisch mehr als 20 l im Jahr. Für den anspruchsvollen Kunden aber sind ein breites und günstiges Sortiment allein nicht ausreichend. Er erwartet mehr. Schaffen das die Supermärkte? Die LP macht den Praxistest.

Donnerstag, 31. August 2017 - Management
Reiner Mihr
Artikelbild In vino veritas - Weintest: Teil 3

Auch in Dresden war kein Mitarbeiter in der Abteilung. Aber die Tester hatten Glück. Der angesprochene Verkäufer erwies sich als Top-Berater. In dieser Situation hätte sich ein Trainer gefreut, denn es ist richtig und wichtig, zuerst einmal genau nachzufragen, was der Kunde will. Denn nur so kann er ihm das Richtige empfehlen, obwohl es auch immer – und beim Wein ganz besonders – auf den eigenen Geschmack ankommt. So jedenfalls motiviert ein Verkäufer/Berater den Kunden zum Kaufen und so wird er an den Markt gebunden.

Ein Fazit? Vielleicht dies: Der Kunde erwartet nicht, dass in jeder Abteilung ein Mitarbeiter präsent ist. Wenn er gut beraten wird und das Personal ihm auf Augenhöhe begegnet, übt er sich gerne ein wenig in Geduld. Und so schätzen die Tester in vier von acht besuchten Märkten die Sozialkompetenz besser ein als die Fachkompetenz. Nur einmal war kein Unterschied auszumachen.

Allen sei für das Kundengespräch – egal an welcher Stelle im Markt – die BLABBA Methode von Sylvia Thiel empfohlen: B wie Blick, L wie Lächeln, A wie aktiv sein (ansprechen, nachfragen), B wie Begleiten, B wie Bedanken und A wie Abschied. Mit dieser Methode ist der Mitarbeiter für das Alltagsgeschäft bestens gewappnet.

Alles in allem
Im Test gab es vier Rubriken (Gestaltung, Sortiment, Präsentation und Kompetenz), und es wurden acht Märkte in den Weinanbaugebieten Ahr, Baden, Rheinhessen, Saale-Unstrut und Sachsen unter die Lupe genommen. Das Gesamtergebnis ist durchwachsen. Erstaunlich, dass die rote Laterne nicht an die Märkte in Sachsen ging und das Kriterium „Kompetenz“ im Rubriken-Ranking nicht das Schlusslicht war. Drücken wir es in Zahlen oder besser in Relation aus. Die Spanne des Gesamtergebnisses reicht von 54,9 bis 87,3 Prozent und die Rubrik „Kompetenz“ landet im Ranking der vier Rubriken auf Platz zwei. Immerhin.

Wenn wir ganz ehrlich sind, spiegelt das Ergebnis die Praxis wieder. Denn es ist doch so: Ein Markt ist mit modernster Technik, attraktiver Gestaltung und dem besten Sortiment ausgestattet, aber das Personal kann nicht Schritt halten.

Oder es ist umgekehrt. Der Markt ist in die Jahre gekommen, aber die Leute mit Kundenkontakt sind top und verstehen es, Käufer zu binden. Anzumerken ist, dass der Test eine Momentaufnahme darstellt. An einem anderen Tag, zu einem anderen Zeitpunkt und bei einem anderen Mitarbeiter wäre die Wertung anders ausgefallen. Außerdem ist das Ergebnis ein statistisches: Es zeigt viel, aber nicht alles.

Den Testern ist einiges aufgefallen, aber bestimmt nicht alles. Und genau das will dieser Test. Er basiert – anders als Seminare – auf Eindrücken von „geschulten“ Kunden. Denn die Tester achten auf alles - vom Standort der Abteilung über die Gestaltung, die Präsentation, das Sortiment und den persönlichen Kontakt und nicht nur auf das, was dem einzelnen Kunden persönlich wichtig ist. Objektiv, unabhängig und neutral.

Im Kontakt ging es um den passenden Wein zu gegrilltem Fisch. Wurde kein regionaler Wein empfohlen, wurde nachgefragt. Auch was „feinherb“ sei und welcher Wein für Veganer (Grill) infrage kommt, wollten die Tester erklärt haben. Bei all dem ist das Ganze kein Selbstzweck. Die besuchten Märkte können ihren Bericht unter Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein. anfordern.

Ergebnis

Markt                          Ergebnis in %
Bungert                                       87,3
Edeka Baur                                 72,6
Globus Rüsselsheim                   73,2
Hit Leipzig                                  83,1
Karstadt Lebensmittel Leipzig    80,8
Konsum Dresden                        78,9
Konsum Leipzig                         54,9
Rewe Schäfern                            64,0