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interview mit Tobias Tuchlenski „Nicht mehr nur, um dabei zu sein“

Christina Steinheuer | 05. September 2014

Kaiser’s ist in Berlin 150-mal vertreten, davon sechsmal in Shoppingcentern. Anders als früher wird heute nicht mehr jedes Center belegt. Frequenz, Lage, Anlieferung und das Verhältnis Miete zu Betriebskosten sind entscheidend. Tobias Tuchlenski, Regionsmanager, investiert manchmal lieber in Technik und Sortiment.

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Junge Leute zu finden, die bei Kaiser’s in Berlin eine Ausbildung machen wollen, sei entspannter als am Markt üblich. Denn die finden Kaiser’s cool. Das sagt Tobias Tuchlenski, Manager der Region und damit Chef von rund 6.500 Mitarbeitern. Die eigene Verwaltung hält der smarte Vater von einem zwölfjährigen Sohn bewusst schlank. Nur 40 Mitarbeiter zählt die Verwaltung in der Ringstraße. Dort, wo sich auch das Lager befindet, arbeiten außerdem ca. 350 Menschen im Bereich Lager und Logistik.

Kaiser’s und cool? Für Jugendliche?
Tobias Tuchlenski: Ja, total. Wir ticken einfach anders als unsere Wettbewerber. Junge Leute in Berlin und Umgebung kennen Kaiser’s, unsere Aktionen, unser Engagement in Sport und Kultur. Wir werben jede Woche u. a. in unserem Handzettel für große Veranstaltungen, bei denen unsere Kunden vergünstigt Tickets erhalten.

Und das macht sie in den Augen von Jugendlichen cool?
Zum einen ist es unser Sortiment. Wir sind immer auf der Suche nach hippen ,In’- und Trendartikeln, zum anderen kennen die unsere Kooperationen mit Herta BSC, mit Volleyball- und anderen Sportvereinen, mit Zoo und Tiergarten, außerdem unseren Summer Rave, zu dem in diesem Jahr rd. 20.000 Besucher gekommen sind. Es ist das größte Tanz-Event der Stadt, dauert zwölf Stunden, und in den drei Tempelhof-Hangars geht richtig was ab. Das ist cool. Oder auch den Weihnachtszirkus. Wir haben jetzt schon Anfragen auf unserer Facebook-Seite, ob wir auch dieses Jahr wieder vergünstigte Familien-Tickets für den Roncalli-Weihnachtszirkus anbieten.


Bringen Facebook-Aktivitäten etwas?
Ja, absolut. Wir mussten zwar zunächst in unserer Konzernzentrale in Mülheim Überzeugungsarbeit leisten, aber inzwischen sprechen die Zahlen und die Kundenkommunikation für sich. Wir haben aktuell knapp 34.000 Fans. Dabei sind wir erst seit etwa eineinhalb Jahren auf Facebook aktiv.

Muss man in Berlin mehr machen als woanders, weil hier der Wettbewerb besonders ausgeprägt ist?
Ja, ich denke schon. Berlin ist schnell, dynamisch, jung und der Wettbewerb brutal.

Wie sieht denn die Konkurrenzsituation in Berlin aus?
Wir betreiben unter Kaiser’s circa 150 Märkte, der kleinste misst nur 250 qm, der größte rd. 2.000. Als härtesten Mitbewerber empfinden wir Lidl mit ebenfalls rd. 150 Filialen. In der Stadt gibt es aber auch 200-mal Netto, 150-mal Aldi, 60-mal Netto Stavenhagen, 45-mal Kaufland, 40-mal Norma und 13-mal Real.

Was ist mit Rewe und Edeka?
Ja, die gibt es natürlich. Aber in Berlin sagen viele immer noch ,Ich gehe zu Kaiser’s’ als Synonym für ,Ich gehe einkaufen’. Hier sind wir einfach die Nummer 1. Dafür arbeiten meine Leute und ich seit Jahren Tag und Nacht. Wir haben die Marke Kaiser’s in den vergangenen zwölf Jahren, in denen ich jetzt hier bin, konsequent beackert.

Das scheint sich auszuzahlen, denn von den drei Regionen ist die Berliner die umsatz- und ertragreichste. Meines Wissens entfielen 2013 von den rd. 2,2 Mrd. Euro Umsatz aus dem Supermarkt-Geschäft 900 Mio. Euro auf die Region Berlin.
Sie verstehen sicher, dass ich die Zahl weder bestätigen noch dementieren kann. Nur so viel: Wir waren in den vergangenen Jahren nicht unerfolgreich. Außerdem testen wir viel, deshalb gibt es bei uns Artikel, die es weder beim Wettbewerb noch in unseren Schwesterregionen gibt.


Wie zum Beispiel?
Fleisch von Otto Gourmet. In Kürze haben wir in 50 Filialen gratis WLAN. Ganz aktuell ist zudem unsere Extra-Karte. Dabei ist der Riesenvorteil für die Kartennutzer, dass sie anonym bleiben und trotzdem mit der Karte, die bei jedem Einkauf registriert, was gekauft wird, permanent Treuepunkte sammeln, und täglich Angebote erhalten. Dazu müssen Sie nur die Karte an das Terminal halten, sofort druckt die Maschine einen Bon aus, auf dem sich alle Angebotsartikel befinden. Junge Mütter nutzen das mit Begeisterung, und sogar unsere Mitarbeiter vergleichen schon ihre Bons und tauschen Rabatt-Artikel untereinander aus.

Rechnet sich das Projekt?
Noch nicht. Wir haben ja erst im Juli damit begonnen. Und zunächst nur in zwei Filialen, später haben wir auf 30 erhöht. In den ersten beiden Filialen nutzen jeweils 2.000 bzw. 3.000 Kunden die Karte.

Zahlen die Hersteller der Artikel, die so beworben werden, einen Teil?
Ja klar.

Am 25. September soll das Shoppingcenter Leipziger Platz eröffnen, mit Kaiser’s. Wie wichtig ist der Termin für Sie?
Sehr wichtig. 2009 haben wir uns für den Standort beworben. Den wollte ich unbedingt haben. Leider ist die Eröffnung, die Ostern hätte sein sollen, schon dreimal verschoben worden ist.

Klingt nach Flughafen?
(lacht) Etwas. Aber jetzt wird es klappen.

Worauf kommt es bei der Entscheidung für oder gegen den Einzug in ein Shoppingcenter an?
Auf die Frequenz, die Lage, die Anlieferung und das Verhältnis von der Miete zu den Betriebskosten. In unserer Filiale am Potsdamer Platz z. B., die wir geschlossen haben, um nun am Leipziger Platz dabei zu sein, war das Verhältnis Betriebskosten zu Miete bei ungesunden 2 zu 3. Deshalb haben wir dort trotz toller Umsätze und rund 50.000 Kunden jede Woche unter dem Strich kein bzw. kaum Geld verdient. Früher hat man sich in quasi jedem Shoppingcenter eingemietet, nur um dabei zu sein und dem Wettbewerber keinen Platz zu lassen. Das ist bei uns heute nicht mehr so. Wir gehen nirgendwo mehr hin, nur um dabei zu sein.

Das heißt, früher war Kaiser’s in mehr Shoppingcentern vertreten als heute?
Ja, in wesentlich mehr.

Was muss man bei Märkten in Shoppingcentern noch beachten?
Dass abends kurz vor Ende der Öffnungszeiten am meisten los ist. Denn zum Lebensmittelhändler gehen die Kunden als letztes. Sonst müssten sie ja ihre doch oft schweren Taschen mit zum Teil sogar kühlbedürftigen Lebensmitteln durch die Modegeschäfte etc. tragen.

Sind denn die Filialen von Kaiser’s in den Centern alle gleich? Gibt es ein Konzept?
Nein, das kann es auch nicht geben. Im Bikini-Haus, wo 80 Prozent der Kunden Touristen sind und es quasi nur Laufkundschaft gibt, verzichten wir z. B. auf eine Bedientheke für Fleisch, Wurst, Käse und Fisch. Auch Tiernahrung kauft dort niemand, weswegen wir auf die Artikel komplett verzichten. Am Leipziger Platz hingegen wird es eine große Frischetheke geben und sogar einen Frontcooking-Bereich. Hier werden wir das Thema Gastronomie breit bedienen.

Also muss jeder Standort einzeln betrachtet und bewertet werden?
Exakt. Zumal unsere sechs Shoppingcenter-Filialen in Berlin auch unterschiedlich groß sind, von 494 qm über 1.100 und 1.300 bis hin zu 1.800 qm. Dann ist immer die Frage, ob Büros in der Nähe sind und/oder Wohnbebauung, Touristen und Laufkundschaft oder Autofahrer dominieren. Solche Aspekte müssen für das gastronomische Angebot standortindividuell berücksichtigt werden.

Wie wichtig ist es, dass es in einem Shoppingcenter keinen Leerstand gibt?
Das ist sehr wichtig. Denn jedes Geschäft ist ein Frequenzbringer für alle anderen. Die besten Frequenzbringer werden deshalb immer auf verschiedene Etagen verteilt. Und da die Betriebskosten wie Strom und Beleuchtung der Gänge oder die Werbung immer auf alle Mieter umgelegt werden, täte Leerstand doppelt weh.

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