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Handel Top 10 Kaufleute - Top 10 Kaufleute: Teil 2

Nicole Ritter | 31. März 2017

Sie sind die Leistungsträger der deutschen Handelslandschaft: die selbstständigen Kaufleute von Edeka und Rewe Group.

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Der Lebensmittelhandel zeichnet sich seit vielen Jahrzehnten durch ein Gemisch aus großen Filialisten und Anbietern mit einem Verbundgruppenmodell aus. Gerade die Edeka und Rewe bieten eine Mischung aus Regiebetrieben und selbstständigen Kaufleuten. Diese selbstständigen Kaufleute können in einem Verbund ihre besonderen persönlichen Stärken mit der Kompetenz des Verbundes koppeln. Wer in diesem Kontext selbstständiger Kaufmann ist, muss auf jeden Fall ausgesprochen flexibel und offen sein. Die Fülle an ständig neuen Produkten ist gewaltig, die Anzahl zu steuernder Waren- und Produktgruppen, mithin der einzelnen Artikel, kommt hinzu. Hier profitiert der Kaufmann zum einen von der Vorwahl seines Verbundes, von den dort auf professionelle Weise angebotenen Hausmessen gezeigten Neuheiten kombiniert mit seinen eigenen Ideen – sei es aus der Region oder durch andere Kontakte. Durch diese Offenheit und Flexibilität verändert sich das Sortiment im positiven Sinne schleichend, sodass die Kunden das Neue erkennen, aber in einem für sie hinreichend gewohnten Rahmen bleiben. Bewährtes wird mit Neuem kombiniert und erweckt so einen überwiegend positiven Eindruck. Durch den leistungsstarken Großhandel in der vorgelagerten Wirtschaftsstufe kann der Lebensmittel-Einzelhandel ebenfalls auf Nachfrageschwankungen rasch reagieren. Out-of-Stock-Situationen sind selten, die vom Verbund angebotenen Warenwirtschaftssysteme auf modernstem Niveau passen Mindestbestände nach oben und unten an, können Events und Aktionen mit einplanen, sodass die Sortimentsmächtigkeit laufend dem aktuellen Bedarf angepasst wird.

Edeka

Die Nummer 1 Rund 4.000 selbstständige Kaufleute führen fast die Hälfte der deutschlandweit knapp 12.000 Märkte der Edeka Gruppe in sieben Regionalgesellschaften. Vier Edeka- Regionen sind i n acht Bundesländern Marktführer.

Ein weiterer Erfolgsfaktor der selbstständigen Kaufleute ist der oft persönlichere Kontakt zu den Mitarbeitern, die – auch aufgrund einer lokalen oder regionalen Verbundenheit – in vielen Fällen lange an das Unternehmen gebunden werden können. Diese Vertrautheit mit dem Personal gefällt den Kunden in der Regel. Wo nicht, stört es ihn aber auch nicht, es sei denn, die Mitarbeiter würden allzu aufdringlich. Diese psychologische Kundenbindung ist ein großes Plus, insbesondere dann, wenn es Bedientheken gibt, bei denen die persönliche Ansprache immer noch oder gerade wieder hochgeschätzt wird. Weil man die Kunden kennt, kann dieses „Pfund“ gespielt werden. Die auch auf diesen Aspekt zielende Werbung verdeutlicht die Wichtigkeit dieses Punktes.

Zudem macht sich auch die regionale Verbundenheit des Inhabers und seiner Mannschaft bemerkbar. Wenn Kinder der Kunden mit dem Azubi in der gleichen Fußballmannschaft kicken, ist das Commitment zu diesem Laden besonders hoch. Und weil die Metzgereifachverkäuferin vor 20 Jahren schon dort gelernt hat, ist man mit ihr alt geworden. Zudem neigen viele selbstständige Kaufleute ob ihrer Funktion dazu, sich auch in der Region zu engagieren. Das wird goutiert. Tradierte Werte stellen ein Gegengewicht zur Digitalisierung und Entkopplung vom Menschen dar.

Andreas Kaapke

Autor Andreas Kaapke ist Professor an der Dualen Hochschule Baden- Württemberg und lehrt als Dozent im Studiengang BWLHandel am Standort Stuttgart.

Die Digitalisierung ist allerdings keineswegs kleinzureden; sie kommt mit großen Schritten. Aber jeder Trend löst einen Gegentrend aus. In dem Ausmaß, in dem Hightech in den Geschäften Einzug hält, wird von den Menschen auch „High touch“ gesucht. Natürlich haben viele Kunden mobile Geräte. Und natürlich nutzen viele Kunden diese für viele Anwendungen. Trotzdem aber soll dies im Kontext von Bewährtem und Erlerntem ablaufen. In diesem Spagat liegt der Schlüssel zum Erfolg. Wenn sich die selbstständigen Kaufleute den neuen Entwicklungen gegenüber öffnen und sogar aktiv und offensiv gestalten und dennoch die alten Werte hochhalten, entsteht eine für den Kunden höchst‧ attraktive Mischung: ein Händler mit kaufmännischen Tugenden, einem heimatverbundenen Team, einem lokal eingefärbtem Sortiment in einer offensiv gestalteten digitalen Welt.