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Entscheidend dafür, wie der Umsatz zwischen On- und Offline-Kanälen künftig verteilt werde, sei, inwiefern der stationäre Handel es schaffe, dem Kunden ein Einkaufserlebnis zu bieten, Tiernahrung als Mitnahmeartikel zu platzieren, eine interessante Preispositionierung anzubieten sowie von der Notwendigkeit einer persönlichen Beratung zu überzeugen, prognostiziert IRI.
Voraussetzung für den Erfolg im LEH ist laut Mars Petcare vor allem eine Produktvielfalt, die verschiedenste Bedürfnisse befriedigt, sowohl auf Sortimentsebene als auch im Hinblick auf Preissegmente, Zusatznutzen etc. Wichtig sei auch, dass Kunden die Produkte schnell finden, klare Strukturen und Kundenleitsysteme sowie Ankermarken seien ein Muss.
Inspirationen für ansprechende Präsentationen und Serviceleistungen liefern Beispiele aus anderen Warengruppen sowie dem internationalen Markt. So rät Nestlé-Purina-Chef Grunenwald, bei der Suche nach Differenzierungsmöglichkeiten den Blick auf den US-Markt zu richten. „Hier haben es einzelne Händler geschafft, den Einkauf von Tiernahrung zu einem Erlebnis zu machen und verschiedene Services gebündelt anzubieten. Hier geht man also nicht mehr nur zum Einkauf in das Geschäft, sondern auch zum Hundetrainer, zum Hundefriseur etc. Online können diese Dienstleistungen nicht geboten werden.“
Der LEH beweise bereits in den Frischebereichen oder in den Weinabteilungen oft, wie die emotionale Inszenierung von Warenwelten und wie die Ansprache von Kundengruppen funktionierten, so Dieter Meyer, Vitakraft. Dies gilt es nun zu übertragen. Viele gute Beispiele für emotionale Erlebniswelten gebe es zudem im Fachhandel. Unterstützung erhält der Handel seitens der Industrie vor allem durch Zweitplatzierungsdisplays, aber auch Shop-in-Shop-Systeme (Vitakraft) oder spezielle Regalleitsysteme inklusive Preisschienen, Warentrennern und integrierten, anlassbezogenen Themenschildern, die zu Verbundkäufen animieren (Tetra).
